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営業革新の急所

◆第138号◆ しっかり伝える方法 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 06月 14日

こんにちは。
第138号の営業革新の急所です。

今年の花粉は去年よりもすごかったですね。
私もそこそこの花粉症なので、Wikipediaでちょっと調べてみました。

■近年、ドイツを中心とする医科学チームの研究により乳幼児期におけるエンド
  トキシンの曝露量が、以後の花粉症やぜんそくの発症に密接に関係している
  ことが明らかにされた。これは、乳幼児期の環境が清潔
  すぎるとアレルギー疾患の罹患率が高くなるという重要な報告である。

だから私の母親(77歳)などは発症しないのでしょうか?
昔は現代のように清潔ではなかったでしょうからね。
ちなみに、エンドトキシンはご自分で調べてください。

■第一生命経済研究所の試算によれば、患者が花粉症対策に用いる費用
  (俗に花粉症特需といわれる)は639億円に上るが、シーズン中の外出などを
  控えるために、1~3月の個人消費が7549億円減少する
  という(ただしこれはスギ花粉の大飛散があった2005年の場合である)。

確かにそれはあるでしょうね。
別の試算では、花粉症による労働損失は650億円とのことです。
毎年毎年こんな大きな影響を日本経済に与える病気?って、他にありませんよね。


さて今日は、お客様に何かを伝えるために、知っておいたほうが良い話です。


■ 説明するスキル

何度かこのメルマガでも言っていますが、
営業マンに一番重要なテーマは「顧客を知ること」です。
簡単に言えば、顧客を知ればより良い提案ができるし、
顧客と親密化するための話題も提供することができるからです。

しかし、「話す」「伝える」ということが重要ではない、と言うつもりもありません。
それはセールスを進める上で、要所要所で必要になることです。
だから今日は、「説明する」スキルのひとつをご紹介しましょう。


それは誰でもご存知の起承転結です。

起承転結は、レポートや論文には適さないのですが、
ある事柄をしっかりと伝えたい場合には、よく合う構成です。

起承転結で伝えるのに適しているのは、例えば以下の様なテーマです。

  ▼当社の強み
  ▼この商品の最大のセールスポイント
  ▼このサービスにより御社に与えるメリット
  ▼何らかの断わり・不安の解消

しかし例えば、商品の全ての機能について、
あれもこれも全部良いですよ、という場合は使えません。
あくまでも絞り込んだテーマについて、強烈に伝える場合に活用できる
のです。

尤も、あれもこれも全部良いですよ、なんてプレゼンは、たいがい成功しないものですが。


■ 起承転結とは


  起:主題を明確に話す(切り出しを工夫する)
  承:主題を掘り下げて話す
  転:結論を際立たせるため、具体例・対比例・一見主題とかけ離れた話をする
  結:結びを工夫する


ご存知の起承転結ですよね。

江戸時代後期の歴史家、漢詩人でもある頼山陽が、
弟子に「先生!起承転結とはどんなものですか?」と問われ
「うむうむ、起承転結とはこんなものじゃ」と説明したのが以下の俗謡だ
そうです。


   起:大阪本町糸屋の娘?
   承:姉は十六、妹は十四
   転:諸国大名、弓矢で殺す?
   結:糸屋の娘は目で殺す


面白いですよね。
或いは、童謡「ふるさと」も起承転結になっています。

  ふるさと

   起:うさぎ追いしかの山
   承:こぶな釣りしかの川
   転:夢はいまもめぐりて
   結:忘れがたきふるさと

   起:いかにいます父母
   承:つつがなきや友がき
   転:雨に風につけても
   結:思い出ずるふるさと

他にも4コマ漫画、エッセイなど、よくこの起承転結の構成になっているもの
です。日本人の身の回りに良く見られる構成で、肌に合うのでしょうか。

ところで、頼山陽の俗謡も、「ふるさと」も、キーになっているのはどこでしょう?




答えは、「転」です。



そう、「転」がその話を面白くしたり、深みを増すキーポイントになっているの
です。よって、我々がビジネスで起承転結を使う場合、この
「転」をうまく使わないといけません。


■ 転で扱うテーマ

では、私たちがプレゼンなどで「転」を使う場合、どのような話が当てはまるので
しょうか?

それは、お客様が喜んでいるエピソードや成功例です。
わかりやすいように、プレゼンの例で説明しましょう。

例えば、

  ▼ある商品の最大のセールスポイント

を伝えるとしましょう。

最大の、というくらいなので、強烈に伝えなければなりません。
また、目の前のお客様にとって「最大」である点をセールスポイントとしな
ければ、自分勝手なプレゼンになってしまいます。
よって、この話をする前に「顧客を知る」ことで、
「顧客にとっての最大」である確信を得ておくことも必要です。

起承転結による話の流れはこうなります。

▽起
  これまでこの製品の基本性能についてご説明してまいりましたが、
  ○○様にそれよりも一番ご理解いただきたい点があります。
  それは、『~~~~』ということです。

▽承
  この『~~~~』は、他社製品でも似たような機能を持っているとお思いかも
  しれません。確かに例えば「・・・・」という機能を持っている製品もあるよう
  ですが、決定的な違いがあります。それは、当社の『~~~~』は『△△△△』
  ができる、ということです。そしてこの『△△△△』ということは、御社が
  求めているコストダウンに必要欠くべからざることです。

▽転
  実際、先月、御社とご同業の企業様に、この製品を導入いただきました。
  その際、窓口となって下さったのは総務部長様だったのですが、導入後1カ月
  点検で伺った際、笑顔でこうおっしゃってくださったのです。
  「林君が言っていた『△△△△』は、正直最初は半信半疑だったんだよ。
  だって、当社の場合は環境がちょっと特殊だからさ。でも、実際導入して
  2週間目から、3人の社員から『スゴク良くなりましたよ!』と声をかけら
  れたんだ。私自身もその効果は実感してるしね。だから林君を信じて
  良かったよ。あはは」

▽結
  先ほど○○様は考え込んでおられましたが、ひょっとしたら、御社の場合は
  環境や状況が若干違うから、と思われていたのではないでしょうか?
  そう思われるのは無理もないのですが、実際はこのお客様のように、環境に
  左右されず、カタログ通りの機能を発揮するのです。
  ですから、『△△△△』ができる、と先ほど申し上げたのは大げさでも
  なんでもありません。御社が目標としている今期???万円の
  コストダウンに、必ず大きく貢献できますよ。


上記の例は、『~~~~』とか『△△△△』とかばかりですが、
要は伝えたいことの核に対して、その証拠として
「転」を使えば良いわけです。


あなたやあなたの部下の方々が、
お客様に伝えなければいけないテーマはたくさん思いつくはずです。
まずは、テーマを列挙してみてはいかがですか?

では。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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