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営業革新の急所

◆第142号◆活動量を増やすための計画フォーマット ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 06月 24日

こんにちは。
第142号の営業革新の急所です。

先日のメルマガでは、活動量を増やすための行動計画表のサンプルを
無料で差し上げるとご案内しました。
反響もけっこうたくさんあったので、今回は行動計画表について解説しましょう。



■ 行動計画表で高い効果を発揮する条件

一言で言えば、「目に見えること」です。
それも、

   ファイルを開けばものの数秒で進捗(計画と実績)を把握できる

ということが理想です。
なぜ数秒で把握できなければいけないかというと、
日々のPDCAに活用するものだからです。

PDCAサイクルで一番おろそかにされるのは、“C=チェック”です。
チェックに手間がかかっては、このサイクルが回りません。
ですから、行動量の計画表はシンプルに作成することが肝要です。



■ 活動量のバランスを保つ

見込み客発掘活動と見込み客への提案活動は、別のステージにあります。
前者は根気の必要な活動が多く、
後者は個別対応の工夫の余地が大きい活動です。

ところで、営業マンからよくこんな言い訳を聞くものです。

   「今月発生した見込みが5件あったので、その訪問準備や訪問をして
    いました。だから、当初計画していた行動量は確保できていません」

彼の心の声は

   『売上をあげるために見込みを追っていたんだから、
    見込み客発掘活動ができていなくても仕方ないでしょ』

という感じでしょう。

これで成約があがっていれば問題ないのですが、
実際は成績が悪かったりします。
或いは、見込み客を追いすぎて見込み客作りの活動ができておらず、
次月の成績ががた落ち、なんてこともあります。

こういったことを避けるためにも、
見込み客発掘と見込み客への提案の行動量を
それぞれバランスよく確保することが必要です。



■ 作成上の注意2点

計画表のフォーマットを作成する場合、2つの大切なことがあります。

ひとつめに、御社に合った内容になっていることです。

営業戦略・市場・顧客によって、営業活動の特性も決定されます。
例えば、広告でショールームに集客する場合と、
テレマーケティングでアポイントを取って訪問する場合、
飛び込みで見込み客を探す場合では、
それぞれフォーマットの作りが変わってきます。
だから、どこかから借りてきたフォーマットは参考程度にして、
御社独自のものを作成しましょう。


ふたつめに、御社の営業部の課題に対応したものになっていることです。

ですから、計画フォーマットを作成する場合は、
「当社の営業部の課題は何か?」という考察が前提としてなければいけません。
そんなの当たり前ですが、社長や営業部長と
私の認識する課題が食い違う場合はしばしばあります。
どちらが正しいかは調査や議論を通じて決定しますが、
それくらい課題認識は人によって違うものなのです。



■ フォーマットはリスト管理が基本

例えば、ルートセールスは既存顧客はもとより、
新規顧客も選定することが可能です。
月末にリストアップを行い、計画表に入力しておくことは容易でしょう。
そのリストに対する活動計画を立案し、チェックを行えば良いのです。

しかし、反響営業などで新規中心の営業展開をしている場合、
活動対象の新規ターゲットは、先月からの持ち越し分と当月発生分になります。
前者はリスト化できますが、後者はできません。
ですから、発生したら即リスト化するようルール付けする必要があります。
この場合、月間の行動量の目標(訪問件数など)を月初に設定し、
活動計画(いつ誰を訪問するか)は週間で立案させるのが効果的です。

尚、飛び込みやテレアポなどの活動は、リスト管理ではなく
架電数のみの管理になりやすいものです。
しかし、ターゲットを絞り込まないローラーを除き、
直属の上司がリストで管理する方が好ましいでしょう。



■ 2~3段階で計画を作成する

既に書きましたが、あるステージを超えると、
営業活動の内容が変わることが多いようです。
だから、その活動ごとに計画書を工夫しないといけません。

例えば、ハウスメーカーでは、プラン依頼を受ける前と後。
前は見込み客の探索段階で、主に強みの訴求と見込み度の判定が必要です。
後は見込み客の提案段階で、詳細なヒアリングと提案力がモノを言います。

ある商品の法人新規開拓などでは、3段階になるケースもあります。
テレアポや飛び込み、紹介依頼などの、探客段階。
初回訪問を行い、見込み度の判定を行う段階。
提案の了解をもらい、調査や提案書作成、提案を行う段階。

それぞれの段階で必要な行動量(数)を押さえ、
上司の目に見えるようにしていくのです。



■ 計画フォーマットのダウンロード

計画フォーマットサンプルを前回のメルマガでプレゼントしたのですが、
ずいぶん問合せをいただいたようなので、引き続き差し上げることにします。
メールで問い合わせではなく、ダウンロードできるようにしたので、
お気軽にクリックしてください。

ただし、このフォーマットは「ローラーでない探客段階のもの」です。
かなり絞り込んでシンプルに作成しており、
御社で活用できるものではないと思いますので、参考にとどめてください。
ABCという顧客ランク(見込みランクではない)が設定されていますが、
不明な方は「ABC分析」というワードで検索して調べ理解しておいてください。

尚、御社名やお名前を入力するようになっていますので、
ダウンロードに際してはご了承ください。


≪訪問計画表のダウンロードURL≫
http://www.jaic-g.com/rd.php?aid=66861



■ ルートセールスの活動について

ルートセールスの活動を改善する為のDVD教材を作成しました。
今回のメルマガに書かれている、「訪問計画表」や「ABC分析」
についても、私が詳しく解説しています。

5/25発売予定ですが、
下記URLにて申込を受付けています。
http://www.jaic-g.com/rd.php?aid=66862

ルートセールスの活動について、「なんとかしなければ」と
お思いでしたら、ご参考頂ける内容かと思います。
今回のメルマガ内容と併せて、ご参考ください。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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