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営業革新の急所

◆第5回◆ 『テーマ:心理学を理解して、自分の営業をチェックしよう』 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 04月 21日

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◇心理学を調べてみると、以外に営業に参考になるアイデアをいろいろ発見でき
るものです。

そこで今回は、心理学をネタにして営業のヒントを考えてみたいと思います。
まず、こういう身近なケースを想像してみてください。 知り合ったばかりの
二人(異性でも同性でも)が、たまたま話しやすい 雰囲気に置かれたため、
胸襟を開いて悩みを打ち明けあうことがあります。

「なんでこんなこと初対面のあなたに話してしまったんだろう」
というアレです。(笑)

こういうことがあると、決まってこの二人の精神的な距離は縮まります。
同性でも異性でも、ごく短時間で旧来からの友人のような関係になりますよね。
ザイアンスという心理学者は、

◇◆「人はその人の人間的側面を知ったときに好意を持つ」 ◇◆

と言っています。先の二人の件をザイアンスに説明させれば、お互いに悩み
を 打ち明けあったからこそ極めて親しくなったのだ、ということになりそうです。

言うまでもなく、商談の初期段階でお客様が自分に好意を持ってくれれば、
その後の営業活動がやりやすくなります。従って、できる営業マンは必ずお
客様から好かれているものです。 そこで、したたかな営業マンなら、この学
説を利用して営業に工夫を加えましょう、というのが今日のメルマガの主旨です。

例えば、最初の商談でこのような工夫をしてはいかがでしょうか?

ある程度まとまった時間をいただいて商談をしたケースを想定してください。
きちんと挨拶して、上手な初回プレゼンをすることは当たり前です。
お客様から情報収集もして、1時間以上の商談が終わったとします。
以降は、お客様と営業マンの会話の例です 。
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営業マンA君:「今日は本当にありがとうございました。いろいろお話を伺うことが
できましたので、次回きちんとしたご提案をさせていただければと存じます」

お客様○○さん:「そうだね、そうしてください。」

A君:「最後にあと1分だけお時間をいただいてもよろしいでしょうか」

○○さん:「(何かな?と思いつつ)いいですよ」

A君:「ありがとうございます。・・・・私はこの仕事をはじめて3年目なのですが、実
は入社して半年目くらいに、あるお客様からひどく叱られたことがあります。その方
は、ある会社の営業部長をされているのですが、私が説明を終えて『いかがでしょ
うか?』と質問したら『君が私の部下だったら間違いなく叱っているよ』と言われた
のです。

要は私のご説明した製品が、全くピントはずれで話を聞くだけ無駄だったということ
でした。私はただ恐縮してしどろもどろになるだけでした  が、きっとそんな私を気
の毒に思ったのでしょう。その方はなんと『もう一度提案の機会をあげるから、きち
んと考えてきなさい。
そのときはこれこれこういう提案がいいね』とおっしゃってくださったのです。

私は正直、この人の気に入る提案ができるだろうか、
と不安になりましたが、そこまで言ってくださるご好意を無駄にしたくなかったので、
もう一度機会をいただいて帰ってきたのです。

実はその後が大変でした。そのお客様と同じ業種のユーザーから情報収集したり、
提案営業ということを勉強したりして、随分苦労しました。それでも、今まで作成し
たことのないような練りに練った提案書を持参して、もう一度そのお客様を訪問した
のです。結果は・・・残念ながら様々な事情があって、ご契約はいただけませんでした。

でも、そのお客様からは『随分よくなったね。この短期間でよくここまで作ったものだ。』
とニコニコしておっしゃっていただけました。
ご契約はいただけなかったのですが、あのときのお客様に教えていただいたことは、
ものすごく勉強になりました。

今日、○○様にも次回ご提案の機会をいただきましたが、○○様が喜んでくださ
るような良いご提案を必ず持参したいと存じます。(さわやか  にニコッと笑って)
次回は是非よろしくお願い致します」
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このケースは営業マンが若手で、お客様がご年配の方のケースです。
また法人営業を想定しており、お客様が経営者や部長職の場合のトークになり
ます。

A君はこのトークで、以下の三つの人間的側面をお客様に伝えています

 ●過去の失敗体験、未熟だった過去の自分
 ●お客様の要望に応えるための前向きな姿勢
 ●教えてくださったお客様への感謝の姿勢

もちろん、芝居がかったわざとらしさが垣間見えては絶対にいけません。
しかし、自然体でこれらを伝えることがで きれば、必ずお客様は好意を持ってく
ださるのではないでしょうか。 このようなトークには、他にも以下のようなテーマ
が考えられます。

 ○失敗談(ただし、不信を買うようなものではないもの)と教訓
 ○お客様が自分に心から感謝してくれた経験と、営業のやりがい
 ○自社商品に自信を持つようになった理由

皆さんもこのようなトークを、2~3種類考えてみてはいかがでしょうか?
前向きさや好ましい人間性が伝わることで営業活動がうまくいけば、ザイアンスさん
も、この学説を唱えたかいがあった、と思うかもしれません。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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