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営業革新の急所

◆第154号◆ 「えへへ」と笑った営業マンに感じること ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 07月 24日

こんにちは。
第154号の営業革新の急所です。

気温の変化が激しいことが気になって少しサイトを調べていたら
面白いデータをみつけました。
日本のこれまでの最高気温と最低気温ランキングです。

最高気温は、記憶にも新しい40.9℃で、
2007年8月16日の熊谷市と多治見市です。

最低気温は、-41.0℃で1902年1月25日、旭川の気温だそうです。
100年の歳月があるとはいえ、その差実に80℃です。
80℃といったら、温泉卵じゃなくゆで卵ができちゃう温度です。
温暖化の影響が想像できる、少し憂鬱な気持ちになるデータですね。


さて今回は、先日感じたことを書いてみます。
内容はエッセイみたいなものです


◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇◆◇


私は会社によっては社員研修ではなく、一部の社員と何度もMTGを
繰り返す事により、様々な行動改善を推し進めています。
先日、そんなある会社でMTGをしていた時のことです。

ベテランの営業マンAさんが、既存顧客から成約をいただいて
結果、今月の目標を達成しました。
彼は「えへへ」と嬉しそうに笑っていました。

大口の成約です。
嬉しいのは当然でしょう。
しかし、褒める上司の言葉に、さも嬉しそうに顔を弛緩させる表情を見て、
私は内心眉をひそめていたのです。
(私は性格が悪いのでしょうか?(笑))


私が上記のように思った理由は2つあります。


■ まずひとつめは・・・

「今月達成しただけで、ベテランが何を手放しで喜んでいるんだ」と思ったからです。

まぁ、ひと月ごとの目標対比で動いていると、
今月今月という意識になりがちなのはわかります。
しかし、社員の賞与原資は半年の営業活動の結果です。
会社は年間決算で収支を決めます。
毎年の積み重ねが、会社の将来を作ります。

当月のAさんの目標は、1顧客からの大型受注のおかげで達成しました。
しかし、期が半ばを過ぎているのに、今期の目標からはまだ大きな差があるのです。
だから、ひと月目標達成したからといって、満面の笑みを浮かべ「えへへ」と
笑う人が、年間目標の大切さを腹から理解しているとは思えなかったのです。


もし私が、「今期目標はまだ大幅未達なのだから、笑っている場合じゃないですよ」
と言えば、「そのくらいわかってますよ。でも今月達成したのですから、
少しくらい笑ってもいいじゃないですか」という答えが返ってきたことでしょう。

会話とはそういうものです。
実際は今期目標の重さをわかっていないのに、
言葉は本音を隠すことも多いのです。

何も今月達成しても喜んではいけないとは言っていません。
しかし、今月達成したからこそ、
「今までの遅れを取り戻すぞ!」という気持ちを持ってほしいものです。

そういう気持ちを持っている人は、決して「えへへ」とは笑わないでしょう。



■ ふたつめに・・・

「その成果に自分がどれだけ貢献したか判断しているのか?」と思ったからです。

この人が担当しているのは、ルートセールスの上に成り立つ上得意顧客です。
この既存顧客は、会社として昔からのお付き合いがあります。
年間の顧客別取引高も、ベスト3に入る大口取引先です。
いわば、会社にとっては「大型受注を読める顧客」です。

こういった既存顧客へのルートセールス活動でキーになるのは、
「顧客の心を開く力」「提案力」「クロージング力」ではありません。
「業務推進力」や「配慮、便利さ」「担当者とコミュニケーションすること」
といった、営業力の核ではない部分で十分なのです。

別に後者のような能力や行動に価値がない、と言っているのではありません。
それなりの苦労や気の使い方があるでしょうし、会社にとっての「売上を読める顧客」
から確実に売上をあげてくる営業マンは、必要不可欠です。

ですが、誤解を恐れずはっきり書くと、

    「そのくらいの活動はベテランなら誰でもできること」

のように思えます。
言いかえれば、この顧客から獲得した成果は、
営業マンとして鍛えられ研ぎ澄まされた意識と行動の結果ではない、
と思ったのです。


Aさんのような営業マンには、よくお会いします。
そんなとき、私がAさんのような方に一番言いたいのは、

   その成果を獲得できた主な理由は、あなたの行動成果ではなく、
   商品のおかげ、会社のおかげ、ひいては顧客のおかげではないのか?

ということです。

つまり、顧客が当社を以前から信頼してくれていたことや、
扱い商品に対する安心感を持っていてくれたことが、
成果をあげた主な理由ではないか、ということです。

これは、顧客志向とは別に、営業マンは成果の理由を正確に判定するべきだ、
という意味で書いています。
勝因敗因分析といいますが、大型受注をあげた理由はどこにあるのか、
をAさんはきちんと判断しているのでしょうか。

このような判断ができれば、きっと
「私の行動による成果ではなく、多くは周囲のおかげ」
という謙虚な気持ちも生まれるでしょう。

そういう気持ちがあれば、(何度も書きますが)
褒められても「えへへ」という反応にはならないように思うのです。
もっと自分の能力をあげてより困難な仕事に取り組み、
より高い成果を獲得するぞ、という意識を感じさせてほしいものです。


あなたはどう思われますか?



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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