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営業革新の急所

◆第157号◆ 自分の営業ノウハウを言葉で説明できるか ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 07月 31日

こんにちは。
第157号の営業革新の急所です。

今日も便利小物のご紹介です。

過去に書いたことがありますが、私は年齢のせいもあり、
食べ物にはかなり気を使っています。
そういう食生活を送ってみると、人間が口にするものはいかに大切か、
ということを今更ながら実感するものです。

ところで胡麻が体に良い、ということはここで書くまでもありません。
流行りのセサミンは高いので、大切な人にはあげても良いが
自分用にはもったいない気もしてしまいます。
そこで、これ。

http://www.amazon.co.jp/dp/B0000C9BMG

サラダや和えもの等、何にでも振りかけています。
ボタンを押すだけなので手軽ですよ。



さて、今回は、ある企業のトップセールスYさんの話です。

Yさんは、社名を言えば誰でも知っているあるカツラメーカーのセールスウーマンです。
この会社から依頼されたセールスマニュアル作りのために、
トップセールス3名からヒアリングを行っていました。
その中でもっとも印象に残った人が、Yさん(女性)です。

私が彼女のことを良いと思った理由を列挙してみましょう。

■「私はお客さまのタイプによって自分のキャラクターを使い分けます」

よく、相手によって関わり方を変える、というセールスパーソンはいます。
でもYさんは「ちょっと変える」というレベルじゃありません。
ガラリ、と変えます。

研修でも、お客さまのタイプ別対応法をテーマにあげることがあります。
それは心理学者が体系立てたノウハウに基づいたものです。
しかしYさんは独力でそれを作り上げているように見えるほどです。

表情、姿勢、喋り方や言葉づかい、話す内容まで、様変わりするのです。
その変り方が見事で、見ていて笑ってしまいました。
良い意味で、計算して演技しているんですね。


■「私にとってお客さまに立場に立つということは自然なことです」

表面的ではなく、Yさんは心からお客さまの立場に立つことができます。
時には涙を流し、お客さまの心に寄り添います。
過剰に、ではなく、節度に応じた感情移入であることは想像に難くありません。

ただ、こういう文章をメルマガで書くと、私はある懸念を持ってしまいます。
営業マンとしてまだ発展途上なのに、

   『自分もいつもお客さまの立場に立っているつもりだ。
   だからこの点(マインド)に関しては、既にYさんと同じレベルにあるな。』

と考えてしまう人(読者)がいるのではないか、という懸念です。
しかし実際のトップセールスのマインドは、
平均的営業マンのそれに比べ非常に強いのです。

人はある気持ちが強ければ、必ずそれに伴った行動を起こすものです。
そしてその行動は、目の前にお客様がいるときに起こすだけではありません。
むしろ営業活動以外の時間の過ごし方、
お客さまに会っていないときに起こす行動が全く違うような気がするのです。
勉強・研究、入念な準備、振り返り、勝因分析敗因分析、アフターサービス・・・。
マインドが強い人は、こういうところに差が出るのだと思います。


■「応酬ではなくその前のところが大事です」

研修でよく言っていることですが、断りへの応酬をいくら作り込んでも、
大して効果はあがりません。
既に閉じかけている(或いは購入を否定している)お客さまを攻略するのは、
例えトップセールスでも並大抵のことではないからです。
だから知恵を集約して研究するべきなのは、クロージングの方法などではなく、
そのずっと手前、初期プロセスやニーズ探索の部分でしょう。
Yさんはこのことをよくわかっていらっしゃいました。
(もちろん応酬話法も持っていますよ)


■「自分のやり方は特殊ですよ」と言っているが実際は・・・

Yさんだけではないのですが、今回ヒアリングしたトップセールスたちは、
異口同音に「私のやり方は特殊です」とおっしゃいます。
確かに、彼ら彼女らのやり方は、安易に真似しようとしても
すぐにできるものではありません。

しかし、多くの方のやり方は、明らかにセオリー・定石でした。
セオリーや定石というものは、そうたくさんあるわけではありません。
事実トップセールスの方々のやり方の核の部分を抜き出せば、
殆ど変わらないのです。

別の会社では、平均的レベルの営業マンに話を伺う機会も多々あります。
その場合は、皆さんやり方や重要視しているポイントがバラバラです。
それはつまり、重要な部分を勘違いしている、ということにもなるでしょう。
だから平均的な実績しか出ない、とも言えるのでしょうが。


■「じゃぁ私の営業を順序立てて説明しますね・・・」

Yさんは、

  「最初にやるのはこれ、その際のポイントはここ。」
  「次にやるのはこれ、その際のポイントはこういうこと。」

という具合に、自分の行動を論理的に説明してくださいました。
つまりその場の状況に応じて、主に勘に頼りながらで動くのではなく、
自分の中にきちんと論理体系を持っているのです。

営業マンは、自分の営業活動のポイントを説明できない人がほとんどです。
それは、感覚や感性、その場の状況に応じた対応力に頼っているからでしょう。
(人によってはこれを、『行き当たりばったり』ともいいます)

もちろん感覚も大事です。
事実Yさんも、非常に鋭い勘をお持ちです。

しかし、勘だけではなく

   “人に説明できるほど整理された効果的な営業手順”

を持っていることは、安定した実績を残すために、非常に重要なことですよね。
これをコンピテンシーと言うのでしょう。

コンピテンシーとは、「成績上位者の行動特性」のことです。
あなたやあなたの部下の方々は、コンピテンシーを説明できますか?
もしできなければ、自社の営業活動におけるコンピテンシーをまとめ、
営業マニュアルを作ってはいかがでしょうか?
その過程において、コンピテンシーの共有ができ、大きな価値があると思いますよ。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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