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営業革新の急所

◆第165号◆ 最初の“つかみ” ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 08月 19日

こんにちは。
第165号の営業革新の急所です。

かなり久しぶりに風邪をひいたかもしれません。
鼻水が出て、喉が痛くて、悪寒がします。
ナチュラルハイジーン(メルマガ第110号111号)をはじめてから、
風邪とはほとんど無縁だったのですが・・・。

今日は暑くないのに、冷房が効いた部屋で一日会議に同席していたからでしょう・・・。
果物食べて頑張って直すぞ!


さて、今回は「つかみ」です。
ダチョウ倶楽部じゃないですが(古い)、「最初のつかみ」って大切ですよね。

例えば提案の時の表紙も“つかみ”です。
興味の無いであろう上司に絶対通したい意見を言うときも“つかみ”が重要です。
飛び込み訪問でも、最初に短く用件で“つかみ”ます。
プレゼンの際も、こちらのペースに引き込めるかどうかは、“つかみ”で左右されます。

そこで、つかむためのポイントを2つほど紹介しましょう。


◆損をキーワードにする

人間は、得をすることよりも、損をしないことの方に反応するそうです。
これまでDMなどを企画した経験から、私も実感としてわかりますね。

そこで・・・・

  ◇「今までのコストは、今後もず~っとコストにするつもりですか?」

  ◇“~~をする前に、総務部長が知っておかないとソンをする7つの方法のご提案”

  ◇「○○課長が部下に時間を取られないようにするために、
    私のご提案を聞いていただけますか?」

みたいな応用が考えられますね。



◆認知的不協和を利用する

これは心理学者のフェスティンガーが提唱した考え方で、
人間は矛盾する認知を同時に抱えると、自身の行動を変える、ということです。

ご存知の男前豆腐店で説明しましょう。
ご存じない人も、HPを見てください。
尚、音も聞いていただきたいのですが、職場の方は注意くださいね。(笑)

http://www.otokomae.jp/

ちなみに、伊藤社長は天才マーケッターと言われているそうです。
ページ内の“PRODUCTS”を参照ください。

創業2年で35億円の売上をあげた秘訣は、認知的不協和だけではないでしょうが、
こういう豆腐のネーミングを初見した消費者はどういう行動を取ると思いますか?
(現在創業5年ですが年商は公表してないようです)

   「豆腐にしてはやたら変な名前だ・・・(認知的不協和)」
  ⇒スーパーに行ったとき手にとる
  ⇒「よく見てもますます変だ・・・(認知的不協和)」
  ⇒買って食べる・・・となるのですね。

そして、美味い!と感じればリピーターになる、というわけです。

つまりこの場合認知的不協和が、まだ購入しようと思っていない消費者に、
「積極的な情報収集」という行動を促進したことになります。
手にとるのも、1回食べてみる気になるのも情報収集ですからね。

そこで・・・

「今回のご提案では、場合によっては他社さんからお買い上げください、
  ということを申し上げます」
(実は、他社が充足できるニーズ、当社が充足できるニーズを解説し、
  後者の場合は断然当社製品が適している、というプレゼンを行う。
  もちろん後者のニーズがあるということは、ある程度判断できている場合)




他にもつかむコツは4つほどありますが、またいつか・・・。

では。

(ああ、熱があがった・・・・)



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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