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営業革新の急所

◆第7回◆ 『営業マンの服装のセオリーは本当か?』 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 05月 07日

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今回のテーマは

 『営業マンの服装のセオリーは本当か?』

です。

さて、営業マンの服装のセオリーはここに書くまでもないと思いますが、
新入社員が読んでいることも想定して箇条書きにしておきます。

●髪の毛はきれいに梳かし、不潔感のないように短くする。
 女性の場合でも、あまり明るい色に染めたりせず、短めにすること。
 また、長い場合はまとめること。
●ズボンやワイシャツはプレスの効いたもの。汗じみなどに注意
●スーツはハデすぎない色で、体のサイズに合ったものを身につけること
●靴は何をおいてもきれいにしておくこと。

この点、ある大手ハウスメーカーの営業マンは完璧でした。
髪の毛は整髪料でぴっちり分けられており、クツはピカピカ、
スーツはいつもクリーニングされていて、体中から清潔感が溢れています。
もちろん、彼はトップセールスですよ。
彼は見るからに「できる営業」という雰囲気を漂わせていました。

でも、どちらかというと眉をひそめる様な外見をしていても、
素晴らしい営業マンだったりすることも少なくありません。
私が会ったトップセールスの中で、
セオリーに思いっきり反した外見をあげてみます。

●革靴ではなくバックスキンの黄土色(?)のカジュアルな靴
 この人はもちろんスーツを着ています。
 はっきり言って、スーツの色とのコーディネートも間違っています。

●ボサボサの長髪
 絶対にロンゲというやつではありません。単なる長髪です。
 たまに顔にかかる髪の毛を頭を振って払いのけています。

●ヒゲを生やしている
 三人ほど会ったことあります。

●赤いメガネをしている
 フレームが赤いんです。別の日に会ったときは黄色いフレームでした。
 メガネ持ちなんですね。  決してアパレル系の営業マンじゃないですよ。

●茶髪というよりマッキンキン(女性でした)  これは驚きました。
 しかも、髪の毛に赤とか青の飾り付けが結んであるんです。
 スーツの色や形も思い切ってましたね。まるでキャ○クラ嬢みたいで・・・ 。
 彼女は個人宅への飛び込み営業です。

う~ん、おかしいですよね。
彼らの服装はセオリーに合ってないのに、
誰にもマネできない様な業績を残すことができています。

以上から、セオリーなんて意味がないので個性を発揮しよう、
で終わってしまっては、営業コンサルタントとしてあまりにも芸がありません 。
それに、じゃ服装はなんでもいいんだ、
とか勘違いする人が出てこないとも限りません。
そこで、私なりの解説を加えましょう。

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セオリーで言うところの「好ましい服装」は、
お客様に良い印象を与えるという意図がありますよね。
良い印象を与えることによって、少しでも商談を有利に運ぶ、
というのがその目的です。

しかし、上記の営業マンは、その良い印象を態度や話術によって与えています 。
ある人は人懐こい笑顔だったり、ある人は話題が豊富だったり、
またある人は情報通で様々な情報を提供していたりするのです。
だから彼らにとって外見はあまり関係ないのです。

服装をきちんとしましょう、ということの意図を理解しているのなら、
服装に気を使うだけでなく、 お客様に接するときの自分の態度を研究すべきです。
また、情報通になるべく勉強を欠かさないことです。
見栄えの良い服装にばかり気を使って、
その意図を理解していない営業マンが多いのは嘆かわしいことです。

大切なのは目的であって、手段(服装)ではないのです。
でも、他の手段(態度や話術)に乏しい人は、
せめて服装くらいはちゃんとすべきですけどね。

もうひとつ、上記であげた彼らは「素のままの自分で勝負している」
ということがあげられます。 営業マンとしてうわべを繕うことをせず、
お客様と接するときも普段の魅力ある人間性を発揮しています。

SONY生命のトップセールスが言っていました。

「私は自分について、何一つお客様に隠すことはありません。
 だから、普段の自分でいつもお客様に接しています」

よく、お客様の前に行くと自分を良く見せようとばかり、
猫なで声(結構多いです)や無理な敬語を使う人がいます。
良い印象を与えるために、自分を良く見せても効果はないのです。
うわべの自分などすぐにぼろが出るからです。

あまり業績があがっていない営業マンの中にも、
好感を持てる人物はたくさんいます。

あなたも、お客様の前であまりかっこつけたりせず、
ありのままの自分で接したらいかがでしょうか?


(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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