お役立ち情報

営業革新の急所

◆第176号◆ お役立ち情報提供による新規開拓の成功事例 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 09月 13日

こんにちは。
第176号の営業革新の急所です。

7日に実家のみなかみ町に帰省したら、紅葉の真っ最中でした。
母の用事で北群馬を140kmほどドライブしたのですが、
ほとんどは赤く染まった山々でした。

やはり紅葉っていいですね。^^


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■新規開拓の最初のハードル

新規開拓をする上で、最初に立ちはだかる壁は、
相手が心を開いてくれないことですよね。
飛び込み訪問にしても、アポ取りにしても、
最初のアポが取れても2回目以降の訪問のネタが無いとか・・・・。

とにかく、相手は営業マンを信用もしてないし、ニーズもたいてい無いのだから、
わざわざ会ってくれることなどなかなかないです。

しかし、営業マンとしては、見込みがあるかどうかは
話を聞いてみなければわかりません。
それに、お客さんも気付いていない潜在ニーズを引き出すことができれば、
商品提案につながるかもしれません。

そこで、新規開拓営業の初期において重要なテーマになるのは、
この「自分に対して閉じている心をガバッと開くこと」になります。

そのために有効なのは、お役立ち情報提供です。
このメルマガでも(確か)過去に何度か紹介したような気もします。
売るための情報ではなく、役に立つための情報を提供し、
役に立つ存在として自分を認めてもらおう、という常套手段ですよね。



■一番効果のあったお役立ち情報提供

昔々、私が営業マンだったころ、このお役立ち情報を提供して
大成功した覚えがあります。

そのころ私は、土地活用提案をするために飛び込み営業をしていました。
要は地主さん宅を訪問し、所有されている畑や駐車場で賃貸マンションを
建てませんか?、節税対策しませんか?、という営業です。

そのときは、頻繁にお役立ち情報の提供を行っていました。
地主さんの役に立ちそうな情報を勉強してまとめたり、探してきたりして、
書面や口頭で伝える活動です。

その中でも一番効果があった方法をご紹介します。



私が活動していたエリアは、都内の住宅地です。
そのエリアの私鉄の駅から、徒歩10分~20分圏内の土地が建築のターゲットです。

しかし賃貸マンションは、分譲マンションよりもさらにシビアに立地条件を問われます。
つまり、利便性が入居者(顧客)のマンション選びの主な理由だと言われているのです。
ですから、所有地が駅から遠かったり、周辺環境が悪かったりすると、
地主さんはマンション経営に二の足を踏みます。

   「あんな立地でマンション建てても、入居するのは新築の時だけだ。
   一旦空き室が出たら、家賃下げないと入らないから、
   マンション経営なんて怖くてできないよ」

これがよく聞く断り文句でした。

しかし私はそうは思わなかったのです。
確かに立地は重要です。
でも、例え立地が悪くても、建築の工夫次第で
安定して高収益のマンション経営が可能ではないか、と考えたのです。

そこで、調査をしました。

エリアの地図を作製し、駅から徒歩10分圏と20分圏に円を描きます。
その二重の円の中の、提案する予定の価格帯(家賃)の既存マンションを
しらみつぶしに調べていったのです。

エリア内で確か、30か所以上のマンションをピックアップしました。
その上で、各マンションの空き室等を調べたのです。
すると、以下の表と図のようになりました。


<徒歩10~20分圏内の賃貸マンション>






すると、Cのマンションの様に、駅から遠い(20分)のに
家賃はけっこう高い(142千円)マンションが存在することに気付きます。
空き室を見てみるとゼロ。

対して、Dのマンションは、駅からけっこう近い(11分)のに、
家賃はCよりも安い(139千円)くらいです。
しかし空き室は2戸あるのです。

これらのマンションについて知り合いの不動産屋に尋ねてみると、
Cは比較的人気物件、Dは立地の割に入居は渋い、とのことです。
家賃と立地だけを見ると逆になりそうなのに、なぜなんでしょうね。

百聞は一見にしかず、です。
内覧させてもらったところ、理由がわかりました。

何のことはない、設備、間取り、日当たりが違うのです。
つまり、入居者にとっては、賃貸マンションの立地は重要だが、
決める理由はそれだけではない、ということになります。
別にそう意外なことではないのですが、この調査で事実を捉えたことにより
地主さんにこう断言できるようになりました。

  「立地は重要ですが、それだけで入居者は決めません。
  例えば、設備、間取り、日当たり、その他を工夫することで、
  入居者に人気のある賃貸マンション作りは可能です。」

事実をもとに断言する、だけで説得力が増しますよね。

もちろん、これらのツールをたくさんコピーし、多くの地主さんに配布しました。
すると、今まで話をしてくれなかった人が興味深げにこちらの話に聞き入り、
「よくこんなに調べたね、熱心だね」と声をかけてくださいました。
或いは、門前払いだった地主さんが家の中まで寄せていただき、
コーヒーとケーキまで出してくれて、ひそかに計画している
建築計画を話してくださいました。

このようにたくさんの突破口を開くことができ、
数カ月後にその中から1棟(5億円)の契約をいただきました。
このお役立ち情報を提供しなかったら、話す事さえできなかったであろう、
ガードの固い固いお客様でした。

以降、この方法は確実に効果の期待できる大きな武器になったのです。


お役立ち情報は作るのがけっこう大変ですが、
きちんとしたものを作ればそれだけの効果があがる、という事例でした。

ではまた。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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