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営業革新の急所

◆第22号◆ 【“だいたいやってます”の良い悪い】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 07月 10日

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こんにちは。
お元気ですか? ジェイックの林です。

実は今日は、前回予告した内容を変えちゃいました。
スミマセン(笑)。 (誰も覚えてないか。それはそれで寂しいが・・・)

ホントは「トップセールスAさんとの対談」のはずだったのですが、
諸般の事情で来月(次の次)に繰り越します。
トップセールスについて書きたいネタは、 ホントたくさんある のですが、
決して書かないワケじゃないので、ご了承いただけるとありがたいです。

ということで、今回は

「“だいたいやってます”の良い悪い」

というテーマです。

■「だいたいやってます」って多くないですか?

営業研修とかで 営業マンに、こういうことってやってますか?と聞くと、
「ん~、だいたいやってます」と答えること、やたら多いんですよね。

営業マンに投げかけるのは、例えばこんな質問です。

●訪問ルートはあらかじめ考えてありますか?
●事前に作戦立ててますか?
●移動中、新規ターゲットになりそうなところ探してますか?
●商談では、相手の立場に立つことを心がけてますか?
(・・・キリがないのでやめます)

こういった質問をすると、

「ん~、 だいたい やってます」

と答えるのが営業マンです。
他にも、「ん~、 自分なりに やってます」とか。

でもこれって、どう思います?

■そもそも「だいたい・・・」ってナニ?

「だいたい」を三省堂の国語辞典で調べると、こう出てます。

(1)ほとんど全体 に及んでいるさま。
細部は別にして、 主要な点 に関してはそうであるさま。たいてい。
「―できた」「―当たっている」
(2)ほぼ、その程度・見当であるさま。
「―五百人くらい」
(3)大ざっぱに考えて。そもそも。一体。
「―お前が悪い」「―この話は向こうから言い出したものだ」

で、営業マンがよく使うのは(1)の意味です。
(1)は赤い字のところがポイントです。
つまり、 ほとんど全体 に及んでいて、 主要な点 でできていれば、
「だいたいやってます」と答えてよいことになります。

こうやってあらためて意味を確認すると、
なんかこの通りに使われていないことが多いな 、と思いませんか?

私は「だいたい」とか「自分なりに」という言葉が入った発言は、
全面的には信用しない ことにしています。
(信用する場合もありますが・・・)

「林ってのはやたら決め付けるヤツだな」とか思われるかもしれません。
でも、これはたくさんの営業マンとやりとりをした経験上、
自信を持って言えることなんです。
なぜなら、こういう反応を示した人の中には、
まず間違いなく 「ほとんどできていない」 人が含まれているからです。

■「だいたい・・・」と答える中身にはいろいろある

「だいたいやってます」と答える人の中には、
ホントに “ほとんど全体” や “主要な点” についてできている人と、
ごく一部 しかできてない人がいます。

営業マンAさんとBさんに先の質問をしたとき、
彼らは頭の中でこんなことを考えているかもしれません。

●訪問ルートはあらかじめ考えてありますか?

A: 既存客は午前2件、午後3件とかは決めてるし。
途中で思いついてあっち行ったりこっち行ったりして
非効率になることもあるけど、
中にはちゃんとうまくいくこともあるから「だいたい」だな。

B: アポイントの合間に時間があけば、この地区の新規が4件あるから
そこに飛び込もうという風に準備しているな。
ときどき、訪問ルートにないお客さんに飛び込んだりもしてるので、
「だいたい」と答えておくか。

●事前に作戦立ててますか?

A: 訪問する前に、あの商品を売ろうとか、この商品を説明しよう、
とか考えているからな。まぁ「だいたい」だな。

B: 訪問前日に、明日説明するお客さんに合わせて、説明の手順とか、
質問とか、どこまで説明してどういう反応だったらどうするか、
とか考えているな。上司にも相談しているし。
前の日飲んだりすると不十分なときもあるから「だいたい」かな。

●新規ターゲットになりそうなところを常に探してますか?

A: 既存客訪問の移動のとき、ここは面白そうだな、とか見てるよな。
いつも同じルートでしか移動していないけど、
一応見つけているから「だいたい」だな。

B: 既存客訪問の移動のとき、ここは面白そうだな、とか見てるよな。
そのために訪問ルートも定期的に変えてるし、 あの会社って
どうなんですか?とか既存客の担当者からも聞き出しているし。
でも、忙しい時はできないこともあるから「だいたい」だな。

●商談では、相手の立場に立つことを心がけてますか?

A: そりゃ心がけてるよ。だから「だいたい」できてるだろ。
相手の言い分とかちゃんと聞いてるし、理解もしようとしてるよ。
でも、オレと会ってるお客さん、なんかつまんなそうなんだよね。
他の営業マンも同じようなものだと思うけど・・・。

B: そりゃ心がけてるよ。
相手の気持ち・考え方を理解しないとダメなので、
商談のときは、この人の立場だったらどう考えるかな、
とか頭をフル回転させてるよ。
そのために質問もたくさんするしさ。
でもどうしてもわからないこともあるから「だいたい」かな。

上の例で言えば、Bさんは「だいたいやっています」と答えてもOKです。
でも、Aさんはこう答えるようにしましょうね。

  「はい、ほとんどやってません」
「やることもありますが、やらないことのほうが多いです」
「あまり注意していませんでした」

こう答えてくれたら、上司の方が対策も立てられようというものです。

■要は、何を理想の状態に置いているかで決まる

人間は、「できた」「できなかった」を判断する場合、
自分の中の基準と比較するものです。

●訪問ルートをあらかじめ考えること
●事前に作戦を立てること
●新規ターゲットを常に探すこと
●商談で相手の立場に立つこと

それぞれに、自分の中でなんらかの基準を置いています。
そして人間はその基準と比較して、
「だいたい」できているかどうかを判断するものです。

判断基準は 「ベストの状態=理想」 に置かなければいけません。
一番良い状態を目指さないと能力はあがらないし、
ものごとも変わらないからです。

断言しちゃいます。

できていないのに「だいたいできている」と思っている人は、
絶対成長できませんよ。

あなたや、あなたの部下が答える

  「だいたいできています」

はどうですか?




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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