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営業革新の急所

◆第23号◆ 【“やる気”について思うこと】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 07月 11日

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こんにちは。
お元気ですか?
ジェイックの林です。
以前、この記事のテーマについて、
読者の皆さんにご要望を募集したことがあります。
そしたら、たくさんの方から反響をいただいたのですが、
中でも多かったのが営業マンの 「やる気」 についてです。
例えばこんなことでした。 ↓

●ウチの営業マンには気迫が足りない
●ハングリー精神がない
●成績が上がってないのに早く帰る
●なんとしても今月の業績をあげてやる、という意識が見られない
●引き合い案件しか対応しない。自分から積極的に訪問しない

こういったことで困っているのでメルマガで取り上げて欲しい、
とご要望をいただいたのは、経営者や営業部長の方々からです。
私は様々な企業で営業研修をやっているので、
この方々の悩みがよくわかります。

そこで、今回のテーマ 「“やる気”について思うこと」 となります。

■「やる気」を計るもの

ところで、「 やる気」は行動が伴わないといけません。
それに他人は言動を見て聞いて
「おっ、あいつ最近やる気を出してるな」 と判断するものです。
ですから、 「私はやる気はあります!」 と自己申告したとしても、
他人から見て行動が伴っていなければ
「ホントにやる気あるのかいな」 となってしまいます。

では、「やる気」に基づく行動とはどんなことでしょうか。
それは、多くの場合 「好ましく変えること」 ではないかと思います。

人間は、昨日と同じ行動を今日も取ることが一番楽なんだそうです。
すると当然、先週と同じ今週、先月と同じ今月、昨年と同じ今年、
となってしまいます。
結果、年を経ただけの成長をすることはないでしょう。

でも、「やる気」のある人は違います。
今のやり方がうまくいかない、業績を達成できそうもないならば、
違う方法を勉強し、上司に聞き、考え、苦労しながらトライし続けます。

ですから、その人にやる気があるかないかは、
行動を好ましく変え続けるかどうかで判定できると思うのです。

このメルマガの読者には、経営者、営業部長の方々だけでなく、
営業課長や、営業マンもたくさんいらっしゃいます。
そこで、この「やる気」や「好ましく変える」ということについて、
それぞれの立場から考えてみましょう。

■経営者に要因がある

社員への不満ばかり言っているけど、
戦略や人望がない経営者に会ったことがあります。
そこまでいかなくても、主にコミュニケーションの問題で、
社員との間に溝がある(あった)会社はもっとたくさん知っています。

こういう会社はたいてい 、社内の雰囲気が暗く落ち込んでしまい、
全体の士気があがりません。

ES(Employee satisfaction)によるCS(customer satisfaction)
という組織運営の考え方があります。
これを徹底している会社は、社員満足が顧客満足を生み出し、
顧客満足が社員満足を増大する、 という好循環を生んでいます。
紙面の都合があるので詳しく解説できませんが、こういう会社では必ず、
経営者が社員から信頼されていて、社員が「やる気」に満ちています。

言うまでも無いことですが、良くも悪くも、企業は経営者なのです。
社員の「やる気」が見られないときに、
経営者も「自分自身に問題はないか」と考えることも必要です。

■上司に要因がある

部下に迎合する、管理職自ら会社の悪口を言う、
なんてケースは中小企業の場合は意外に多いようです。
こういう人は言語道断、管理職としての適正を疑わざるを得ません。
他にも、マジメだけど段取りが悪いので部下育成まで手が回っていない、
指導力が弱いなど、様々な要因があるでしょう。

管理職の部下に対する影響力は極めて大きい のです。
ここに気づいていない管理職、結構多いような気がします。
はっきり言って、 管理職・リーダー次第で
そのチームの業績はほとんど決定される のです。

したがって、努力不足により業績を達成できない管理職は、
早晩、 降格等の憂き目に合うことは避けられないでしょう。
また、経営者はそういう人事をしなければダメだと思います。

ところで、現在私は「5人のトップセールス」という営業マン、
営業管理職向けの読本を制作中です。
この本は、私が実際にトップセールスを取材して、社名、顔写真入りで、
なぜ彼が(彼女が)トップクラスなのか、ということを解説しています。
その中に、営業管理職として非常に優秀な方が出てきます。
彼の部下育成手法はスゴイんですよ。

ここで紹介できないのが残念ですが、この読本が発売になったら
(4月はじめに予定しています)またご案内させていただきます。

■本人に原因がある

実際、割合でいうと これが一番多い のです。
ウソじゃありません。
本人だけ「原因」という書き方をしているのも、
要は 本人次第だよ 、という意味を込めています。
一言で言えば、

「会社や上司がどうであろうと、きちんとやるやつはやる」

ということです。

ですから、自分は絶対やる気がある!と自信をもって言える人は、
以下の文章を読む必要はありません。
読むのをやめて、さっさとご自分の仕事をしましょう。
でも、少しでも心当たりのある人は、読むように(笑)。

■自分自身への言い訳はダメダメ

なかなか行動を変えられない原因として、
自分自身に言い訳をしているということがあげられます。
この1年間、不十分な業績なのにほとんどやり方を変えていない人
(=他人から見たら「やる気」の見えない人)は
以下のことに心当たりがないでしょうか?

●あまり成績があがらなくても給料をもらえると思っていないか
要はサラリーマンです。実力主義と言われて久しいのですが、未だに
内心こう考えている人が多いようです。でも、 もし明日家族に食事を
させる お金がないとしたら、 こんな考え方にはならないでしょう。
仕事とはそういう気概で取り組まなければならないこともあるものです。

●周りもそうだから自分もやらなくてもいいや、と考えていないか
先輩が、同僚が、組織全体がなかなか新しいことに取り組まないので、
自分ひとりで頑張らなくてもいいや、という人です。自分ひとりだけ
のことではないので、あまり目立つワケでもありません。でも、こういう
組織は 実際はがけっぷちに立っている ということに気づくべきです。
現代は生き残るのさえ大変な時代です。 間違いなく近いうち、
大変な事態に陥ります。実際私は、こういう組織のある会社が、3期
連続赤字なのを知っています。 当然ボーナスなんか出るワケありま
せん。そんなときも、ボーナス出ないのは自分だけじゃないからいいや、
と思うのでしょうか。

●売上に直接関わらない業務が忙しいとか、理由をつけていないか
伝票処理が、受発注業務が、アフターフォローが忙しくて、などと
理由をつけているケースがこれに当たります。「もっと営業に力入れ
なきゃいけないんだけど、ウチはこういう細かいことをやらなきゃいけ
ないので」 などとよく聞きます。 でも、もっと営業しなきゃいけない、
と言ってる割に、 決して急いで事務処理しているようには見えなかっ
たりします。 ホントに業務で営業の時間が持てないなら、社長や
上司に提案すればいいんです。
ただし、「忙しくてかなわんので、一人パート雇ってください」では
ダメダメです。「現状では、業務処理にこれだけ時間 がかかるので、
一人パートの 女 性を雇ってください。 その代わり、必ずその分の
売上も達成しますので 」くらい言えないと。
「もっと営業に力をいれなきゃいけない」とホンキで思ってるならば、
一人増えた分のコストも皆で責任持ちましょう 。

●買わない既存顧客にばかり時間を使っていないか
この場合の言い訳の最たるものとして、「既存顧客と親密化するために
訪問している」「既存顧客を失ってしまっては、業績がもっと下がるから
仕方ないでしょ」というものがあります。それも必要でしょうが、要は、
投入時間と業績に対する優先順位の問題 です。 既存顧客訪問も
大切ですが、どれだけの業績のために どれだけの時間を割いている
のか。その既存顧客から受注できれば目標達成するならば良いの
ですが、もしそうでないなら 単に時間の無駄遣いに過ぎない という
ことになります。

●成約できない見込み客が多くないか
見込み客はあがってくるけど、とにかく成約率が低い、というケースです。
商品説明したときの反応がスゴクよかったので、といった希望的観測を
もとに、「見込み」として報告していないでしょうか。こういう方は、
過去似たような失敗をたくさんしているはず です。同じ轍を踏んで
ばかりいず、失敗から学ぶ姿勢を持たなければ「やる気」 がないと
見られても仕方ありません。
反省だけならサルでもできる。反省した上で行動を好ましく変えられる
のは、 人間だけなのでは?

●「こうなりたい」という目標を持っていないから
家族を幸せにしたい、年収○○万円になりたい、皆から認められたい、
将来○○になりたい、という風に、自分が心から達成したいものであれ
ば何でも構いません。 必ず達成するぞ 、という目標を持つことができ
れば、そのために今年、今月、今日何をするか、と考えることができる
はずです。これを意欲といいます。意欲は目標がなければ喚起されま
せん。そして目標を持って仕事をすると、ものすごく楽しいものです。
あなた、目標をお持ちでしょうか?

●今置かれている状況を正しく把握していないから
今のままでは1ヶ月後、1年後、或いは将来好ましくない状態になるの
ではないか、と考えることです。今のままじゃヤバイと気づくためには、
この危機感が必要です。将来の目標がないとしても、将来自分にとって
非常にうまくない事態に陥る可能性がある、と気づけるかどうか。
自分の将来は、自分で選び取っているのです。

■自分を見つめる

今回は長くなっちゃいました。
もう少しだけお付き合いを。

人は自分自身を客観的に見つめることができれば、
上記のことに必ず気づけるはずです。

ところで私のモットーは、 「客観的な主観を持つ」 ということです。
私とメールを交換した方は、私のメールの末尾の署名欄に、
この言葉が書かれていることに気づかれたかもしれません。

このモットーを署名にしているのは、常に自分を客観的に見つめ、
過信や自分への言い訳をしないようにするためです。
なぜなら、 私自身、過信を持ちやすい人間で、
言い訳で自分をゴマカしていた過去を持っているから です。
ホント私はアホなヤツでした。

人間は不自由なものです。
「世の中で一番わからないのは自分自身のことだ」とは、
誰かが言ったことでしたっけ。

あなたは、自分のこと、わかろうと努力していますか?



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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