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営業革新の急所

◆第29号◆【行動分析学を参考にした部下への関わり方】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 08月 01日

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こんにちは。
今週も営業革新の急所をお送りします。

実は、12日の土曜日に岡崎太郎さんという方をお招きして、
ジェイック社員の4時間半の勉強会(社内セミナー)を行いました。

岡崎先生は「売れるしくみはこうつくれ」という本を書いた
通販のプロフェッショナルです。
私たちの仕事に関して、たくさんの全く違う視点・考え方を提供してくれ、
めちゃくちゃ参考になった社内セミナーでした。

(ちなみに、岡崎先生が書かれた最新の本はコレです)
「売れるしくみはこうつくれ」 岡崎太郎


ご存知の方も多いでしょうが、ジェイックの事業のひとつはセミナーです。
そのビジネスセミナーを開催しているジェイックも、社員教育の為に、
自社だけでなく競合企業のセミナーに社員を参加させています。

私も今月、吟味して選んだセミナーに行きます(それも3回も)。
やはり良いセミナーに参加すると、大きな気づきやスゴイ発見がありますね。

さて、今回は営業管理職向け、という趣で書かせていただきます。

■リーダー次第でそのチームの全てが変わる

言うまでもないことでしょうが、上司の「でき」如何でその組織の

●風土
●習慣
●取り組み方
●目標達成度

などが変わってきますよね。
営業研修で出した課題の遂行度合いも、
リーダー次第でどうにでも変わってしまうものです。

リーダーシップや人(部下)の動かし方には、その時代の流行などもあって、
いろいろな考え方があります。

しかし、ここでひとつ是非皆さんに紹介しておきたいのが、

「行動分析学」

です。
これは、スキナーという心理学者が創始した学問です。
この学問は、我々に重要な示唆を与えてくれます。
説明は後述しますね。

■上司は“罠”に要注意

ところで話はガラッと変わります(笑)。
これまで私がいろいろな人から聞いた
「上司からヒドイ事を言われたケース」を思い出してみました。

▼営業所長から
「A君、僕はね、君の顔を見てるとムシズが走るよ。」
※その後、この営業所長さん、ツバをペッと吐いたそうです(笑)

▼社長が様々なことに遠慮がちな社員に対して
「K君サ、君は性格カタ○なんだよ。
生まれつき○○とかがない人と同じ。わかる?」
※あまりの暴言のため、正確に描写できません

▼営業課長が失敗した部下に対して
「M、あのさ、お前やっぱりダメだ。才能ないよ。
ムダだ。とっとと会社辞めて百姓でもやってろ。」
※このMさん、実家が農家ではありましたが継ぐ予定はありません

これらは部下の立場の人から、聞き出したものに過ぎません。
ですから、部下の方にも問題があった可能性は否定できないのですが、
少なくとも、この上司の方々は言いすぎのような気がします。

この上司の言動を、 行動分析学では「個人攻撃の罠」 と言います。

上司として仕事をしていると、特に陥りやすい罠だそうです。
人は、自分の責任ではなく他人の責任とするほうが
たやすいからです。

でも、この罠にはまっている限り問題は解決しません。
また、この罠にはまった上司の下では部下は育たないのです。

■行動分析学での対処の仕方

ひょっとしたら前述の上司の方は、A君K君M君を叱った際、
その反省のない態度ややる気のなさに、腹を立てていたのかもしれません。
そして、この“腹を立てていた”ということは即ち、
部下の態度や意欲に執着していた ことになります。

しかしよく考えてみると、部下の態度も意欲も、
他人である上司の手の届く範囲にはないのです。
人の「心」の内側には、他人がそう簡単に介入できるはずもないからです。

行動分析学は、「心」ではなく「環境」に介入することで
その人の「行動」がどう変わるかを研究した学問です。
つまり「環境」を変えることで、例えば仕事のミスを減らしたり、
目標に向けて自主的に努力する、という「行動」を導き出すのです。

行動分析学の考え方を身につけると、

  ある人(部下)の行動に問題がある場合、
それは本人だけでなく、関わっている人(上司)の側の
指示の出し方・関わり方等に原因があるのではないか

と考えることができます。

ですから、私のような職業の者にとっては、スゴク重要な考え方なのです。
もちろん、御社の管理職にも。

と、ここで具体的な解説として、例えば・・・という話を書きたいのですが、
それを書き始めると、ある別のことにも触れなければいけなくなります。

そこで、次回もパート2と称して、
もう少し噛み砕いて行動分析学をお送りします。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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