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営業革新の急所

◆第34号◆「わかりやすい話、わかりにくい話」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 08月 30日

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こんにちは。

先週夏期休暇をいただいて、2泊3日の家族旅行をしてきました。
旅行といっても、行き先は近場の軽井沢。
何度も行ってる場所なので、のんびりとホテルで過ごして、
あとはアウトレットショップで、家内の買い物に付き合ってたんです。

そしたら、犬を連れている人の多いこと多いこと・・・。
もうショッピングモールの中が、そこらじゅう犬だらけ。
そういえばホテルには、ドックホテルも併設されていたなぁ。

昔も旅先で犬を連れ歩く人はいたけど、あんなに多いのは初めて見ました。
ペット自体が増えていることもあるんでしょうが、
日本人のペットとの付き合い方が昔に比べ変わってきたのかな、
と今更ながらに気づいたものです。


■なぜわかりにくい話になるか

さて、今回のテーマです。

私は仕事柄、いろいろな業界の営業マンに、
営業同行をする機会が多いのです。
そんなとき、訪問先の応接セットに座って営業マンの話を聞いていると、
「う~ん、わかりにくいなぁ・・・」と思うことが少なくありません。

ナゼわかりにくくなるか、と考えてみると、
そりゃいろいろな要因がありますよね。
でも、代表的な理由をあげてみましょう。

◆専門用語やわかりにくい語句をワザワザ使っている

私が、あるIT系の企業のシステム部長から営業されたときのことです。
彼は、IT用語を多用する・・・というか好んで使っているみたいでした。
その話のわからないことといったら・・・。
私と共に同席していたあるベンチャー企業の役員(大阪出身)の方も、
「ぜんぜんわからへんので検討もできへん」と言ってました(笑)。

使われる言葉の意味が、頭の中にスカッと入っていかないと、
人はその話に難解な印象を抱きます。
 難しいことを難しく言うのは簡単なんです。
営業マンは、難しいことを易しく説明できないといけませんよね。


◆テーマが不鮮明、或いは、話が整理されていない

その場で明確にテーマを打ち出し、キレイに整理して話すのは
センスが必要であり、結構難しいかもしれません。
しかし、営業マンがよく話すことなんてそう多くはないんですよ。
しょっちゅう話さなければいけない話なら、
 きちんと準備さえしておけば、たいていの人が上手に話せるはず。
要は、訓練不足、準備不足がこの原因ですよ。


◆根拠が薄い、具体性がない

“わかりにくい”というよりは、“説得力がない”と言ったほうが
正確かもしれません。
実際に営業同行で耳にした表現ですが、

「この製品は、非常に使い勝手が良いと評判です」
「この商品は、従来にない素材を使っているので、耐久性が長いのです」

・・・ふ~ん・・・としか反応できませんよね(笑)。
これでは、話し手が伝えたいことは、何一つ伝わらないでしょう。
営業マンは、疑う余地もないレベルで根拠や具体性を提示
しなければいけません。
でないと、お客様の心が動くはずもないですよね。


■誰に話していると思えばいいか?
人がある行動をとる場合、意識・無意識にかかわらず、
なんらかの品質水準を設けるものです。

ところで弊社では、毎月2回、社員に読書感想文を提出させています。
でも「感想文を提出しろ」と言うだけでは、
会社が社員に求める品質が不鮮明ですよね。
即ち、会社が狙っているのは、社員相互の影響による学習活性化なので、
もっと鮮明に行動の品質水準を設定してあげる必要があります。

そこで、全員に

「私が●●●(書名)を皆さんに薦める理由」

というテーマで書いてもらっています。
これなら、「感想文を書く」という行動の品質レベルが明示されているので、
他の人が読みたくなる文章が盛り込まれやすいからです。


話をもとに戻しますね。

営業マンはわかりやすい話をしなければいけない、
ということは誰もが知っていることでしょう。
にもかかわらず、わかりやすい話ができていない人が多い、ということは、

この品質達成レベルを変える、或いは鮮明にする必要がある

のだと思うのです。

優れたDMを制作する際の条件として、

「小学生に理解できるようにキャッチコピーや文章を書け」

というのがあります。
DMは字を見た瞬間にスカッと伝わらないと、
スグにゴミ箱行きになってしまうからでしょう。

そこでいつも私は、営業マンの場合は小学生と言わずとも、

「中学生に伝えるつもりで話の中身を組み立てなさい」

と言っています。

もちろんこれは、決してお客様を馬鹿にしているわけではありませんよ。
「お客様への説明」という行動について、
その品質レベルを明示しているだけです。

あなたやあなたの会社の営業マンは、
いつもどんな人に説明しているつもりでしょうか?

中学生ですか?
大学生ですか?
それとも、天才的な理解力の人ですか?




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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