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営業革新の急所

◆第35号◆「結局、コレが一番重要なんです」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 09月 03日

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こんにちは。

最近やっと涼しくなりましたね。
茨城に住む友人は、「寝るとき虫の声が聞こえるようになった」
と言ってました。

秋は、私の一番好きな季節です。
ちょっとした小旅行なども、気持ちの良い季節ですよね。


■売れる人と売れない人は何が違うの?

さて、売れる営業マンとあまり売れない営業マン。
彼らの最大の違いは何か、ということが今回のテーマです。

「そりゃ何もかも違うよ」と思いますか?
確かにそうでしょうが、何が違うか、私なりに考えてみました。

1.印象の良さ、キャラクターが違う
言うまでもなく、営業マンにとっては大きな武器になります。
誰からも好感を持たれ、好かれてしまう人っていますよね。
たいてい、売れる人は笑顔が素敵な明るい人です。

2.対人感受性が違う
他人の心を読み取る、感じ取る力で、お客様の意を汲んだり
痒いところに手が届くサービスを提供するために必要な能力です。
対人感受性が低いと、お客様の機嫌を損ねることもあり、
一生懸命やってるのに空回りばかり、ということになりかねません。

3.営業センスが違う
広い意味で使われる言葉ですが、ここでは
「営業活動の重要なポイントを発見し、押さえる能力」としておきます。
例えば、あのお客さんにはA商品ではなくB商品を提案した方が良いとか、
価格交渉はこの辺りの金額からはじめれば最大の粗利益が取れるとか、
押さえるべきキーマンは総務部長ではなく古株の女性経理担当者だなど、
次に打つ手の判断が正確ということです。

4.説得力が違う
人の心を動かす話し方や関わりができるということです。
営業マンは相手の心を動かしてなんぼ。
商品やサービスを魅力的に伝え、「自分に必要だ」と
相手に思わせることができれば、販売するのに苦労はしませんね。

5.行動力が違う
何か良いアイデアを発案しても、行動が伴わなければ絵に描いた餅です。
どんなに忙しくても、取るべき行動をしっかり実践する行動力。
動きながら考えることで、新しい方策が見つかることも多いものです。

6.気持ちの強さが違う
気持ちと言ってもいくつかあります。
「他人に負けたくない」とか「目標を達成してやる!」とか、
「お客様の役に立ちたい!」というのは、それぞれ異なった意識です。
いずれにしろ、全ての行動は心が原動力なので、欠かせないですよね。


■どこから鍛える?

上記6項目を読んでどう感じましたか?

「大事なことばかりだ。だから、全部鍛えなきゃいけないよ」

確かにそうかもしれません。
でも全てを一度に鍛えるのは不可能です。

「生まれつきのものばかりだから、なかなか教育できないよ」

おっしゃる意味はわかります。
でも、それは違うのです。
確かに1~6は、生まれつきの要素が強いと思います。
でも、後天的に獲得可能な能力でもあるんです。
あ、そうそう、もうひとつ重要な違いを入れ忘れてました。

7.プレシンキングの習慣が違う
プレシンキングとは、行動をする前に徹底して考えることです。
例えば、できる営業マンが明日ある会社に営業訪問する際、
以下のようなプレシンキングを行います。


●会った最初は、どんな切り出しにしよう?
●商品説明や交渉のポイントはどこにあるだろう?
●相手の立場や性格から想像すると、どんな反論をしてくるだろう?
●もし明日の提案がうまくいかなかったら、どんな二の手を打とうか?
●ホントに準備はこれだけでいいか?他にないか?
(実際にここまでプレシンキングしている人はいるんです)


■一番重要なプレシンキングの習慣

1~6は、他人の関わりによって変わりにくい特性を持っています。
感性やキャラクターや意識などは「個性」であり、
上司指導によって急に変わることはなかなか難しいのです。

しかし、「プレシンキングの習慣」は習慣である以上、
社長や営業部長からの関わり次第、という面があります。

例えば、プレゼンや商談の前日に、口頭かシートで
プレシンキングした内容を上司に報告させればいいのです。
当然、プレシンキングは重要な仕事だと位置づけます。
だから、どんなに忙しかろうと、十分にプレシンキングした上で商談に
臨まなければいけない、という雰囲気を形成しなければいけません。
もちろん、プレシンキングの習慣を根付かせるためには、
上司がその報告に的確にフィードバックすることは当然です。

そしてあなたが営業マンで、
もし自分のプレシンキングが甘いと感じるなら、
プレシンキングの重要性をもっともっと認識することです。

結局、「感受性」や「センス」や「説得力」は、
きちんとプレシンキングした上で行動し、
反省を繰り返すことで磨かれます。
また、徹底したプレシンキングにより成功を獲得できれば、
第12号にも書いたとおり、
なかなか変わりにくい「意識」だって変革できるものです。

従って、売れる営業マンになるためにまず取り掛かるべきなのは
 プレシンキングの習慣作りだと思いますよ。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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