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営業革新の急所

◆第36号◆ 「効果的な会社説明のポイント」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 09月 14日

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こんにちは。

私は42歳なのですが、最近物忘れが激しいのです(笑)。
忘れないように逐一メモをするにも限界があるので、
「これはもう老化現象なので仕方ないのだ」と諦めてました。

しかし三ヶ月ほど前、ある健康食品の通販サイトで、物忘れを防止する
ホスファチジルセリンという成分が入っているサプリメントを発見。
「コレだ!」と思い、早速3,000円ほどで購入したのです。
毎日2粒飲まなければいけないので、薬袋を常に持ち歩くように、
バッグのポケットに入れておきました。

ところで私は先週、仕事用のバッグを買い換えたのですが、
買ったばかりのバッグに中身を入れ替えているときにこの薬袋を発見。
バッグの奥に入れたまま、すっかり忘れてしまっていたんです。

誰か「物忘れを防止するサプリメントの存在を忘れないようにする薬」
を知りませんか?(泣)


■会社説明のカン違い

ある営業マンの本音です。

 営業マンにとって会社説明なんて基本中の基本ですよ。
そう難しいことじゃないし、そんなに重要なことじゃないでしょ。
だからキチンと中身を考えたことなんてないです。
業務内容と資本金や売上、所在地、規模、設備などを伝えれば済むこと。
それよりも、商談の方が気になって気になって・・・。

ちょ、ちょっと待ってください!

会社説明をこんな風に軽視するのは、絶対マチガイです。
たかが会社説明、されど会社説明。
効果的な会社説明は決して簡単なことじゃないし、
営業活動の中で極めて重要な位置づけがあります。

言うまでもなく、会社説明は商談の最初に行われることが多いもの。
つまり、会社説明はその後の商談の趨勢を左右する可能性があるんです。
だったら、もっともっと良く考え、
今以上の会社説明をするように工夫しなきゃいけませんよね。

商談を有利に進めるために効果的な会社説明のポイント。
それは何かと言うと・・


■お客さんが興味があるのはナニか?


あ、その前に、あまり上手でない会社説明の例をあげましょう(笑)。

▼印刷業のよくある会社説明
「弊社の印刷設備は、最新のA横全判両面印刷輪転機が2台、
B縦半裁両面印刷輪転機が1台、オフセットの菊全4色枚葉機が1台、
それにCTPですのでフィルム出力がありません・・・・」

実際、印刷業界の営業マンの会社説明は、ほとんどこのパターンです。
また、生産設備依存型の製造業にもよくあるケース。
何言ってるかわからないし、「だからナニ??」という印象ですね。
そう、「だからナニができるのか」ということが重要です。


▼卸売業やサービス業によくある会社説明
「このように、弊社で扱っている商品は、・・・から・・・までと幅広く、
どんなお客様のニーズにもお応えできる会社でございます。
また、ご覧のように営業所が8箇所にありますので、
きめ細かくお客様に対応することができます。」

この説明を聞いて、興味をそそられる人はまずいないでしょう。
一言で言うと、トークがよく考えられていないため、
心が全く動かないのです。
でも、非常によく見かけるパターンですよ。


結局お客さんに興味があるのは、
自分にとって(自分の会社にとって)得になることだけです。
あなたご自身が、お客のときのことを考えればわかりますよね。

つまり、会社説明で具体的なメリットを語ることによって、
お客様の懐深くに入り込むことを目的にしましょう。
そうすれば、その後の商談も非常にやりやすくなるはずですよね。


■うまくいきやすい会社説明のパターン

では、そのお客様にとっての得を、どのように表現すればいいのでしょうか。

簡単です。
一通り業務内容に触れた後、例えば以下のように切り出すのです。

「私どもは、絶対他社さんに負けない、というこだわりが2つあるのです。
(会社説明の)最後に、その点について説明させていただきます。
まずひとつめに・・・」

簡単でしょ。
こだわりは、3つでも1つだけでも構いません。
でも、4つ以上は多すぎるので、3つ以下にしたほうがいいでしょう。
そしてもちろん、この“こだわり”は、
相手にとっての“具体的なメリット”として表現されなければいけません。

“こだわり”の具体的な内容は、それぞれの会社の事情で全く違います。
御社には、どんな“こだわり”があるか、即答できますか?
もし今スグ頭に浮かばなければ、
是非、お客様の視点で検討されてはいかがでしょうか?


P.S.
「会社に差別化するだけのポイントがない場合はどうするんだ?」
ですって?
いやいや、差別化ポイントは必ず発見できますよ。

なぜなら、「競合他社との違い」は、
営業マンのトークで作られるものでもあるのですから。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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