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営業革新の急所

◆第45号◆「行動データ採取の薦めとその分析の仕方」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 10月 31日

こんにちは。

義理チョコ以外のチョコレートをもらえなくなって、久しい林です。

一昨日はバレンタインでしたね。
ジェイックでは、毎月1回全社員朝礼を行っているのですが、
2月の朝礼は14日のバレンタインデーに行いました。

今回の朝礼では、女性社員がクジを引いて、渡す相手の男性社員と
管理部が用意したチョコレートの種類を決めてもらいました。
そして、拍手に包まれながら皆の前で渡す、というイベントをやったのです。
これだったら、誰からも義理チョコさえもらえなかった、
ということがなくなりますよね。

私がもらったのはウイスキーボンボンでした。
管理部に感謝、です。(笑)

あなたもチョコレートもらいましたか?^^


さて今回は、「行動データ採取の薦めとその分析の仕方」です。


■行動データとは何か?

行動データについては、37号でも少し紹介したのですが、
今回はもう少し詳細を解説したいと思います。

ここで言う行動データとは、営業活動の1プロセスを数値化したもののことです。
代表的なものを以下に列挙してみましょう。

●訪問回数:1社(1人)に2度訪問したら2回とカウント
●訪問件数:1社に2度訪問しても1社とカウント
●面談回数:キーマンに面談した回数。キーマンの定義が必要。
●着座面談回数:着座して商談した回数
●新規電話件数:営業マンがなかなか新規開拓をしない場合は、ここからはじめる
●新規アポ取得件数:電話をかけた件数を分母にすれば、新規アポ率が出る
●提案書提出件数:提案書を提出した件数
●見積提出件数:見積書を提出した件数
●提案書提出から成約までの期間:人によって意外に違うものです。
●総労働時間:出社から退社するまでの時間
●稼働時間:営業にとっての稼動時間、すなわち商談時間

※新規営業と既存営業に分ける必要がある場合は、それぞれについてカウントする
※例えば面談率(=面談社数/訪問社数)や1件当たり滞留時間
(=稼働時間/面談社数)などを算出すると、分析しやすくなります。


■行動データ採取の3つの目的

課題は営業組織や個人によって違います。
課題を感覚的に捕らえていても、改めて数値で把握すると、
正確な現状やその改善度合いがわかります。

従って、行動データを採取する目的は、

1)問題のレベルを数値により正確に把握するため
2)個別に課題を把握するため

ということになります。

当然、課題を把握したら、改善活動に取り組むことになります。
改善の手を打ったら、それにより実際に改善が図られているかということや、
改善の進捗度を正確に把握しなければなりません。
でないと次の手を打つことができず、改善が進まなくなってしまうからです。

従って、もうひとつ

3)改善度合いを把握するため

という目的もあるのです。

中には、単にデータを取り続けるだけで、
なんら改善策が打たれていない組織もあるようです。
データ採取し集計もしているものの、行動改善に繋がっていないのです。
言うまでもなく、それでは無意味、やるだけムダと言えます。

ですから、この3)がスゴク重要になるのです。


■データ採取の注意点

目的に照らし合わせたとき、データ採取は意外に難しいものです。
十分練らずに採取をはじめると、
営業マンにとって迷惑以外の何者でもなくなってしまいます。

ですからここでは、データ採取上のポイントを説明しましょう。

●課や個人の置かれている状況を踏まえる
例えば、営業1課が大口顧客、営業2課が小口顧客を担当していれば、
訪問件数などのデータの意味はそれぞれ違ってきます。
従って、想定される課題に応じて、採取データを決定する必要があります。

●営業マンに負担を強いすぎないように、採取データを選別する
行動データを取る習慣がついている組織なら心配要りませんが、
そうでない組織からは、データ採取そのものに抵抗されることがあります。
データ採取の意味を丁寧に説明すると同時に、
採取データ項目があまり多くなりすぎないように注意しましょう。

●データは毎日提出させる
例えば週報などに書き込ませ週単位で提出させると、
データ記入がいい加減になり、正確性を欠いてしまいます。
必ず毎日提出させることを徹底させるべきです。

●個人攻撃の材料にしない
個人に対して居丈高に関わりすぎると、「攻撃されないように・・・」と、
提出されるデータが不正確になる恐れがあります。
改善活動に前向きに取り組ませるためには、
「あなた自身のために一緒に取り組もう」という姿勢が絶対必要です。


■データ分析の仕方

最後にデータ分析の仕方です。
採取したデータから問題点を導き出したり、改善度合いを把握するためには
以下の3つの分析をすれば十分でしょう。

▼推移分析
3ヶ月前に比べてどうか、1年前に比べて改善されているか、ということです。
改善度合いが不十分ならば、改善策が功を奏していないということになります。

▼他者比較分析
A君と比べてB君はどうか、1課に比べて2課はどうか、ということです。
他人のデータを指標と捉え、問題点を発見するワケです。

▼対目標(対平均)分析
3ヶ月もデータを採取すれば、目標として適正なレベルや、
営業部の平均値がわかります。
しかし、採取したデータ、例えば訪問回数は多くなくてはダメとは限りません。
従って、ケースバイケースで理想値を設定し、問題を特定する必要があります。

分析をする際は、エクセルで自動化して、
表だけでなくグラフで表示すれば見やすいでしょう。

私のチームでも、飛び込み訪問をしている女性パートさんの行動分析を
毎月やっていますよ。
(この女性パートさんの役割は、後日ご紹介する予定です)


次回は、どれかひとつかふたつ、行動データや率の例をあげて、
その改善の方法を紹介しましょう。

そこで、もしあなたから、例えば

「面談率を改善するための方法を解説して欲しい」

というリクエストがあれば、
次回のメルマガの中でできるだけお応えいたします。

ですから、どしどしメールをくださいね。



━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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