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営業革新の急所

◆第53号◆「営業マンは Keep Busy」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 11月 19日

こんにちは。
第53号の営業革新の急所です。

交通事故に逢いました。
住宅街の十字路で、右から急に車が飛び出してきて
僕の運転していた車の側面に衝突。
その車が一時停止を無視したことが原因です。

カラダは大丈夫と思っていたのですが、次の日になってから
肩から首にかけて痛みが走り、頭痛もしてきました。
我が家の新車は車体右側がぼこぼこになってるし、ひどく落ち込みました(泣)。

でも、前回メルマガの発行後のことですが、嬉しいこともありました。
前回このメルマガで腰痛のことに触れたら、
ずいぶんたくさんの方からアドバイスをいただいたのです。
この場を借りてお礼申し上げます。
ありがとうございました。

だから首の痛みになど負けていられません。
今回は「営業マンは Keep Busy」というテーマでお送りします。


■仕事をコントロールしながら忙しくあれ

売れる人と売れない人の差はいろいろありますが、
売れる人は必ずたくさんの仕事をこなしているようです。
あまり売れない人の中にも、「忙しい忙しい」という言葉が
口癖の人がいますが、もちろん忙しさの中身が違いますよね。

その違いとは、仕事をコントロールしている人と、
仕事に振り回されている人の違いです。

前者は、無駄な仕事はしないようにして、
業績を上げるための仕事だけを創り、選んでいます。
後者は、舞い込んで来る仕事をほとんど受けてしまい、
能率面もあまりよくないでしょう。

ここで言いたい「Keep Busy」というのは、
言うまでもなく前者の人のことです。

この両者の違いを、もう少しわかりやすく例をあげて説明しましょう。


■例えば新規開拓

メーカーや商社などの多くは、既存客中心の営業活動をしているため、
新規開拓が苦手な風土を持っている会社が多いようです。
そんな会社の上司から、もっと新規開拓に取り組むよう
指示があったとします。

仕事に振り回されている人は、新規開拓を行う時間を確保できず、
いつまで経っても、なかなか指示通りに取り組むことができません。
上司から、新規開拓活動の実績を出せなかった理由を問われると

 「毎日伝票処理がたくさんあって・・・」
 「既存客からのクレームがあって・・・」
 「既存客からの売上を失うわけにはいかないので既存訪問を・・・」

とかたくさん出てきます。
でも彼の実際は、

 伝票処理は夜行っているので関係なかったり
 クレーム対応もそんなに時間を取られたわけではなく
 訪問しても売上が伸びそうにない既存客に時間を使いすぎている

ということだったりするのです。

反面、仕事をコントロールしている営業マンは違います。

 伝票処理が多くても、2~3日残業して一気に処理したり
 クレーム対応の帰りに新規訪問できるようアポを取っておいたり
 小口注文の場合は電話で済ませるよう対応して、
     頻繁に訪問すべき重要な既存客だけを選別して訪問する

といった風にして創出した時間を新規開拓に費やし、
業績をあげるための価値の高い仕事をするでしょう。


■小人閑居して不善を為す

ここで言う「小人」とは、私を含めたごく普通の人たちのことです。
普通の人間は、時間を持て余すと雑念が増えたりします。
時間が有り余ってるとつい怠けてしまって、
勉強も進まないということは確かにあります。
(かく言う私もそうです)

忙しいからこそ、寸暇を惜しんで勉強する。
忙しい中でこそ、自分の為すべきことをよく考え、工夫が生まれるのです。
仕事だけの人生、などと言うつもりは毛頭ありませんが、
業績獲得に向かって忙しくあり続ければ、
短期間に自分自身の向上が図れるのは間違いありません。

あなたが営業マンなら、仕事を創出し忙しくあり続けましょう。
あなたに部下がいれば、いろいろ指示して忙しくしてあげましょう。

営業マンはKeep Busyなのです。

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次回は、営業活動において最も重要な情報収集について取り上げます。

    「もっと深く聞き出すコツ」

です。お楽しみに。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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