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営業革新の急所

◆第54号◆「もっと深く聞き出すコツ」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 11月 22日

こんにちは。
第54号の営業革新の急所です。

前回、交通事故にあった、という話を書いたら、
またたくさんの方からアドバイスをいただきました。
その中には、損害保険の代理店の社長さんもいらっしゃって、
ホントに参考になりました。
おかげさまで、首の痛みはだいぶ和らぎました。

そうそう、52号で腰痛で悩んでいると書いたときも、
同じようにたくさんメールをいただいたものです。
皆さん本当にありがとうございました。

では今回は「もっと深く聞き出すコツ」というテーマでお送りします。


■聞き出すことの重要さ

営業マンは“話三分に聞き七分”と言います。
また、“話し上手は聞き上手”とも。
何が言いたいかというと、

  営業マンは「話す」ことよりも「聞く」ことの方が重要だ

ということです。
なかなか売上があがらない営業マンの特徴のひとつに、
ペラペラ一方的に説明をしてしまう、ということがあります。
説明することはたくさんあるので、とにかく伝えないと売れないと思い、
彼らはそれを隅から隅まで説明するのです。

しかし、これは明らかに売れないパターン。

例えば戦争の局地戦では、危険を冒して斥候が出ます。
斥候は、敵陣に入り込んで戦力を調査し、その情報を持ち帰ります。
なぜそんな危険なことをするかというと、敵軍の正確な情報をもとに、
より効果的な戦略・戦術を立てたいからですよね。

その点においては、営業も同じです。
つまり効果的な戦術を考えるためには、
お客さんの情報がないと話にならないということです。

だから、私の営業研修では、
 1.何を聞くか(聞き漏らしが無いように)
 2.どうやって聞くか(相手にどんどん話してもらう聞き方)
 3.どこまで聞くか(原因や理由など奥まで聞く)
ということについて、徹底的に深堀することがあります。


■表面的に聞いたんじゃダメダメ

では、どんなことを聞き出したら良いか考えて見ましょう。

   「そんなのニーズに決まってるジャン」←読者の誰か

まぁそれはそうです。
でもニーズってなんですか?

お客様が車を買いたいなら、
 「前の車に10年乗って古くなったから・・・」
 「キャンプに年に2~3回行きたいから・・・」
 「子供も大きくなってきたので広い車にゆったり乗りたいから・・・」
とかですか?

あなたが求人広告の営業マンなら、
 「どんな人材を何のために何人くらい採用したいか」
 「採用費用にかけられるのは○○円くらい」
 「○月中旬までには採用したい」
とかですか?

いえ、それじゃあまりにも表面的です。
競合の営業マンの誰だって聞いてることです。
できる営業マンなら、もっと深く聞き出さないと!


■ニーズの向こう側

例えば、カーセールスがお客様から「キャンプに行きたい」ということを
聞き出したら、もっと深く聞くとこんな感じになります。

 ▼キャンプに行って、雨が降ったことってありますか?
 ▼そのときはやはり車の中で寝ることもあるんでしょうか?
 ▼そうですか、そういうときはやはりゆったりと横になりたいですよね。
 ▼お子さん二人が横になって、寝返りとかうてるのが理想ですよね。
 ▼○○○(競合車)のフラットフロアはご覧になりました?

以上を聞き出したら、説明に入ります。

 ▽この車は運転席まで平坦になるフルフラット
 ▽競合車に比べてほんの少しの凸凹もなくまっ平らになる
 ▽タイヤの出っ張りも少ないので、競合車に比べて床の幅が○○cm広い
 ▽よって、お子さん二人がゆったり寝ることができる
 ▽だからお子さんがぐずったりすることもなく熟睡できる

深く聞き出すと、“お客さん自信も気づいていなかった欲求”を発見できます。
これを“ウォンツ”と表現している書籍もあります。
つまり、お客様は気づいていないため必要性を感じていません。
でも、ウォンツを提示されると「そうそう、これ!」と思われます。


■競合に勝つために

お客さんが気づいていること(「キャンプに年に2~3回行きたい」など)を
聞き出して「荷物がたくさん入るので、キャンプには最適ですよ~」
とか説明しても、大して説得力を持ちません。
競合車も大抵ニーズを満たす機能を持っているから、購入動機になりにくいのです。

しかし、ウォンツは違います。
上記の例の場合のウォンツは、「子供を疲れさせず熟睡させたい」という親心です。
その欲求を満たせることを営業マンが発見してくれ、わかりやすく教えてくれたら、
商品の購入にあたって非常に大きな説得力を持つことになります。

しかも、どんなウォンツを聞き出すかを決めるのは営業マン。
自社商品と競合商品を比較して優れている点をヒントにして、
ウォンツに結びつけるのが腕の見せ所です。

よって、今日のメルマガで言いたいことはひとつ。

あなたやあなたの会社でも、
お客さんが気づいていないウォンツを整理してはいかがですか?
上手な聞き出しのヒントになるはずですよ。


ところで、「聞く」ということをテーマに選んだものの、書くことが多すぎます。
全てに触れることはできませんが、
次回は聞き出すためのテクニックを、少しだけ紹介しましょう。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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