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営業革新の急所

◆第56号◆「営業カレッジで感じたこと」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2012年 11月 27日

こんにちは。
第56号の営業革新の急所です。

現在ジェイックでは「営業カレッジ」という取り組みをしています。

この営業カレッジでは、まだ未就職の若い方々に
無料で営業研修を行っています。
営業カレッジは、参加される方によって以下の2種類があります。

●内定先が決まっていない来春就職予定の大学四年生に1週間の教育
●様々な事情で正社員として就業していない方に2週間の教育

いずれにおいても、若くて意欲のある営業マンを採用したい企業様に、
研修完了後に人材紹介をさせていただいています。

ところで、営業カレッジの主要な部分は私が担当しています。
今日はそんな営業カレッジに参加した方のお話です。


■飛び込み訪問実習

この営業カレッジの最大のポイントは、飛び込み実習があるということです。
弊社で発行している読本を販売するために、
決められたエリアに2日~3日間、飛び込み訪問をさせています。

彼らが売っている読本とは⇒
      
この読本は、昨年1年間で10万5千部の販売実績があるものの、
飛び込み訪問ではなかなか売れるものではありません。
ましてや彼らは営業経験皆無です。
ですから、30人が丸一日飛び込んでも、売ってくる人は2~3人程度です。

彼らは朝9時半にいっせいに外出して、16時に帰社します。
そこにはいろいろなドラマがありました。


■必死に練習して売ってきたF君

F君は25歳。研修を受講する態度も良く、意欲に溢れていることが伝わってきました。
カレッジでは、トークマニュアルをもとにロープレを行います。
しかしF君は、初日も2日目も全く売れません。
まったくかすりもしなかったそうです。

そこで彼は、帰宅した後ロープレを行うことにしました。
自分の部屋でやろうとしたけれども、
大きな声を出さないと効果的な練習になりません。
そこで、深夜12時過ぎに家を抜け出し、
近くの公園で木を相手にして何度も何度も練習したそうです。

そのかいあって、F君は最終日に1冊売ってきました。
飛び込み訪問には運もあります。
しかしF君は努力することで結果を出した、と断言できます。


■お昼ごはん(冷麺)を御馳走になったNさん

Nさんは23歳の女性です。
彼女の笑顔は、カレッジの参加者中、ダントツで素晴らしいものでした。

飛び込んだ件数は、1日20件に過ぎません。
90件~100件飛び込んでくるの人と比べると、だいぶ少なめです。
しかし、その20件で着座面談がなんと7件もあったのです。
飛び込み訪問ということを考えると、驚くべき着座件数ですよね。

その中の1社では、なんとお昼ご飯を御馳走になったそうです。
出前で冷麺を取ってくださり、ずっと世間話をしていたとのこと。

彼女は残念ながら売れませんでしたが、この研修では
必ずしも“売ること”のみ目的にしているワケではありません。
はじめての飛び込み訪問を通じて、
いろいろなことを体験し、何かを学んでもらえばいいのです。

彼女は、見ず知らずの人に受け入れてもらう、
ということに関してはトップクラスでしょう。
営業の成功要因のひとつである、
「笑顔」と「印象の良さ」を思い出させてくれた人でした。


■初日に涙ぐんでいたI君

I君は25歳。
出身大学と学部は、かなりの秀才であることを示していました。

しかし、ロープレをさせるとてんでダメです。
私が相手をしたときも、中断せざるを得ないほど、できは悪かったのです。
一言で言えば、説明がヘタクソなのです。
それはもう、私も聞いていてイヤになってしまうほどでした。

2日間飛び込んだあとに、I君が私のところにやってきました。

「林先生、どうしたらいいんでしょう?
 僕は1件も話を聞いてもらえません。
 それに、相手から『君ね、何言ってるか全くわからないよ』
 と冷たく言われてしまって・・・・・」

彼の目は潤んでいました。
悔しくて、情けなくて仕方なかったのでしょう。
自分はダメなやつだ、と自分自身に負けそうになっていたのでしょう。

しかし、彼は踏ん張りました。
私からのアドバイスに基づき、自宅でトークを研究し、練習したようです。
その気になればサボる事だってできたにも関わらず、
次の日も一生懸命訪問したのです。

その最終日。
訪問から一番遅く帰社してきた彼に聞きました。

「お疲れさん!!どうだ、売れたか?」
「いえ、売れませんでした」
「そうか・・・。でもなんか今日は表情が明るいな。どうしたんだ?」
「はい、実は2件着座できました。売れませんでしたが、
 説明をしてある程度伝えることはできたと思います。」

ベテランの営業マンから見れば、他愛もない話かもしれません。
でも不器用な彼でも、彼なりに一生懸命努力することで
乗り越える場面に触れたことには強い印象が残りました。


■何事も基本は・・・

今回このメルマガで取り上げたことは、

 営業で成功するために必要不可欠なことが浮き彫りになっている

と私は思うのです。

私は彼ら彼女らの成功を願って止みません。
“どうすればもっと良くなるだろう”と考えて努力できる人なら、
どのこの会社に行っても必ず大きな戦力になるはずです。

あなたやあなたの会社の営業マンの方々も、
何かを感じていただけたら幸いです。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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