こんにちは。

第５６号の営業革新の急所です。

 

現在ジェイックでは「就職カレッジ®」という取り組みをしています。

 

この就職カレッジ®では、まだ未就職の若い方々に

無料で営業研修を行っています。

就職カレッジ®は、参加される方によって以下の２種類があります。

 

• 内定先が決まっていない来春就職予定の大学四年生に１週間の教育


• 様々な事情で正社員として就業していない方に２週間の教育

 

いずれにおいても、若くて意欲のある営業マンを採用したい企業様に、

研修完了後に人材紹介をさせていただいています。

 

ところで、就職カレッジ®の主要な部分は私が担当しています。

今日はそんな就職カレッジ®に参加した方のお話です。

 

 

■飛び込み訪問実習

 

この就職カレッジ®の最大のポイントは、飛び込み実習があるということです。

弊社で発行している読本を販売するために、

決められたエリアに２日～３日間、飛び込み訪問をさせています。

 

彼らが売っている読本とは⇒

 

この読本は、昨年１年間で１０万５千部の販売実績があるものの、

飛び込み訪問ではなかなか売れるものではありません。

ましてや彼らは営業経験皆無です。

ですから、３０人が丸一日飛び込んでも、売ってくる人は２～３人程度です。

 

彼らは朝９時半にいっせいに外出して、１６時に帰社します。

そこにはいろいろなドラマがありました。

 

 

■必死に練習して売ってきたＦ君

 

Ｆ君は２５歳。研修を受講する態度も良く、意欲に溢れていることが伝わってきました。

カレッジでは、トークマニュアルをもとにロープレを行います。

しかしＦ君は、初日も２日目も全く売れません。

まったくかすりもしなかったそうです。

 

そこで彼は、帰宅した後ロープレを行うことにしました。

自分の部屋でやろうとしたけれども、

大きな声を出さないと効果的な練習になりません。

そこで、深夜１２時過ぎに家を抜け出し、

近くの公園で木を相手にして何度も何度も練習したそうです。

 

そのかいあって、Ｆ君は最終日に１冊売ってきました。

飛び込み訪問には運もあります。

しかしＦ君は努力することで結果を出した、と断言できます。

 

 

■お昼ごはん（冷麺）を御馳走になったＮさん

 

Ｎさんは２３歳の女性です。

彼女の笑顔は、カレッジの参加者中、ダントツで素晴らしいものでした。

 

飛び込んだ件数は、１日２０件に過ぎません。

９０件～１００件飛び込んでくる人と比べると、だいぶ少なめです。

しかし、その２０件で着座面談がなんと７件もあったのです。

飛び込み訪問ということを考えると、驚くべき着座件数ですよね。

 

その中の１社では、なんとお昼ご飯を御馳走になったそうです。

出前で冷麺を取ってくださり、ずっと世間話をしていたとのこと。

 

彼女は残念ながら売れませんでしたが、この研修では

必ずしも“売ること”のみ目的にしているワケではありません。

はじめての飛び込み訪問を通じて、

いろいろなことを体験し、何かを学んでもらえばいいのです。

 

彼女は、見ず知らずの人に受け入れてもらう、

ということに関してはトップクラスでしょう。

営業の成功要因のひとつである、

「笑顔」と「印象の良さ」を思い出させてくれた人でした。

 

 

■初日に涙ぐんでいたＩ君

 

Ｉ君は２５歳。

出身大学と学部は、かなりの秀才であることを示していました。

 

しかし、ロープレをさせるとてんでダメです。

私が相手をしたときも、中断せざるを得ないほど、できは悪かったのです。

一言で言えば、説明がヘタクソなのです。

それはもう、私も聞いていてイヤになってしまうほどでした。

 

２日間飛び込んだあとに、Ｉ君が私のところにやってきました。

 

「林先生、どうしたらいいんでしょう？

　僕は１件も話を聞いてもらえません。

　それに、相手から『君ね、何言ってるか全くわからないよ』

　と冷たく言われてしまって・・・・・」

 

彼の目は潤んでいました。

悔しくて、情けなくて仕方なかったのでしょう。

自分はダメなやつだ、と自分自身に負けそうになっていたのでしょう。

 

しかし、彼は踏ん張りました。

私からのアドバイスに基づき、自宅でトークを研究し、練習したようです。

その気になればサボる事だってできたにも関わらず、

次の日も一生懸命訪問したのです。

 

その最終日。

訪問から一番遅く帰社してきた彼に聞きました。

 

「お疲れさん！！どうだ、売れたか？」

「いえ、売れませんでした」

「そうか・・・。でもなんか今日は表情が明るいな。どうしたんだ？」

「はい、実は２件着座できました。売れませんでしたが、

　説明をしてある程度伝えることはできたと思います。」

 

ベテランの営業マンから見れば、他愛もない話かもしれません。

でも不器用な彼でも、彼なりに一生懸命努力することで

乗り越える場面に触れたことには強い印象が残りました。

 

 

■何事も基本は・・・

 

今回このメルマガで取り上げたことは、

 

　営業で成功するために必要不可欠なことが浮き彫りになっている

 

と私は思うのです。

 

私は彼ら彼女らの成功を願って止みません。

“どうすればもっと良くなるだろう”と考えて努力できる人なら、

どのこの会社に行っても必ず大きな戦力になるはずです。

 

あなたやあなたの会社の営業マンの方々も、

何かを感じていただけたら幸いです。

 

了

 

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

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