こんにちは。

第６７号の営業革新の急所です。

 

さて、今回はアプローチブックについて取り上げます。

 

■アプローチブックの効果

 

まず、アプローチブックを活用すると、

営業活動にどのような効果が生まれるのでしょうか。

 

 

▼正しい営業展開ができる

 

実は、営業には“もっとも効果のあがる順番”があります。

この順番のことをセールスステップといいます。

このステップは非常に重要で、各ステップごとにやるべきことを

しっかりと踏まえていけば、成約の可能性は非常に高くなります。

しかし、実際にはお客さんやその場の状況に流されてしまい

理想のステップを踏むことができないでいるようです。

アプローチブックは、営業の順番を考えて構成されるので、

基本的な流れを押さえながら進めやすくなります。

 

 

▼効果的な商談ができる

 

「営業マンはツールに同行」という言葉があります。

これは、「営業マンは何も持たずに行くな、

必ず何かツールを持参して訪問せよ」という意味です。

一瞬で状況判断をしなければいけないパイロットの訓練のために、

アメリカ空軍が人間の五感の情報収集力を調査したところ

以下のようになったそうです。

 

視覚：８３％

聴覚：１１％

触覚：　３％

味覚：　２％

嗅覚：　１％

 

また、情報伝達のスピードは、以下のように方法ごとに違います。

 

見る：２０００字／分

読む：１０００字／分

聞く：　３００字／分

書く：　　３０字／分

 

つまり、確実に伝えるためには、目に訴えることが有効だということですね。

 

 

▼すべてを覚えなくても即答できる

 

営業マンが覚えなければいけないことは、

扱い商品によっては膨大になることもあります。

競合他社との性能比較、自社商品の細かい仕様・金額などです。

営業マンはすべてを覚えることがベストですが、

中には記憶力の悪い人もいるでしょう。

だったら、どこに何が書いてあるか覚えておき、

アプローチブックを開けば良いのです。

 

 

 

■アプローチブック作成上の注意点

 

では、効果の高いアプローチブックの作り方を説明しましょう。

たくさんありますが、赤字にポイントを置いていただければけっこうです。

 

▼薄く作る

 

よく分厚いアプローチブックを見ることがあります。

資料を詰め込んでいるため、本来のファイルの限界を超えて、

まるでファイルが着膨れしているように見えます。

でもこれは悪い例です。

良いアプローチブックは、薄いものです。

せいぜい厚さ２ｃｍ程度にしましょう。

どうしても厚くなる場合は、種類分けすると良いでしょう。

常に持ち運ぶためには、軽く薄く作るのがイチバンです。

 

 

▼販売促進の本を読んで勉強する

 

アプローチブックに入れるツールを制作する場合、

相手の目や意識に訴えるコツを知っていたら、大きな武器になります。

そのコツを会得するために、セールスプロモーションの本を

手に取って勉強してみてください。

ＤＭのレターやパンフレット、広告などには、奥深いノウハウがあります。

それはまさしく「相手の心を動かす」ノウハウであり、

営業活動の凝縮されたエッセンスがそこにあります。

 

 

▼セールスの課題に沿って作る

 

例えば飛び込み訪問の営業マンなのに、商品説明用のアプローチブックを

持っていてもあまり営業活動の改善にはなりません。

なぜなら飛び込み訪問では、まず説明などさせてくれないからです。

こういった営業活動で大きな課題となるのは、

“興味を持ってくれるキーマンを効率的に探すこと”です。

ならば、そのために特化した営業ツールを研究し、

飛び込み訪問用アプローチブックとして作らなければいけません。

 

 

▼お客さんの心理に対応する

 

例えば、巻末によくある断り文句や疑問に対する資料をまとめておきます。

営業マンは、そのページを開き応酬するのです。

他にも、よくあるお客さんの不安を解消するためのページや、

ウォンツを満たすための事例集など、アイデア次第で企画してみましょう。

 

 

▼質問のチェックリストを作る

 

営業マンの多くが苦手としていることに、“質問”があります。

確かに経験や勉強が必要なのですが、チェックリストにしておくだけで

けっこう質問漏れを防ぐことができるものです。

私は営業マン時代、部下に持たせて効果がありました。

 

 

▼新聞記事

 

記事などは、説明に客観性を持たせてくれるし、

伝えたいことの証拠・裏づけとなる資料として、重宝しますよね。

記事を使う場合の鉄則として、

読んでほしいところに必ずアンダーラインを引くようにしましょう。

でないと、流し読みされてしまいます。

 

 

▼定期的に見直す

 

アプローチブックは営業マニュアルです。

誰でもその順番に沿ってツールを使えば、

一定の品質の営業活動を実現できるものです。

でも、最高の効果をあげるアプローチブックは、そう簡単に作れません。

ですから、必ず定期的に見直し、

３ヶ月と同じブックを使わないようにしましょう。

 

 

■アプローチブックを作ることを薦める理由

 

ここまで読んでいただければわかるとおり、

効果的なアプローチブックを作る、ということは、

 

営業を研究する

 

ということとまったく同じ意味になります。

営業マンの皆さんは、どうやったら効果的に営業が進むか、

もっともっと考えるべきです。

私は昔、「吐きっぽくなるほど考えろ！」と言われました。^^;

 

是非あなたも、営業活動を見直したい、と思ったら

アプローチブックを作って（部下に作らせて）みませんか？

 

了

 

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）

 

 

〇営業研修をやりとげた、意欲的な若者をご紹介

⇒⇒営業職の募集をお考えの企業様はコチラ

 

〇ビジネスマナー研修をやりとげた、全国の提携大学4年生をご紹介

⇒⇒15年新卒採用をお考えの企業様はコチラ

 

〇JAIC「就職カレッジ®」企業様向けFacebookページ

⇒⇒採用活動に役立つ情報を配信中 企業様向けFacebookページはコチラ