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営業革新の急所

◆第79号◆「安易な営業同行は無駄ですヨ ~新人営業マン、経験の浅い営業マンの教育方法~ 」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2013年 01月 24日

こんにちは。
第79号の営業革新の急所です。

さて、今回は営業同行を取り上げてみました。


■ 効果がない営業同行が多すぎません?

営業同行は、営業マンへの教育手段としては、代表的なものです。
新入社員だけでなく、商社や一部のメーカーでは内勤の営業職から
外勤営業職に異動した際、よく営業同行漬けにされるようです。

でも、そういうとき上司先輩の方々は、

  「とにかく最初は営業同行から経験積むものだよ」

と、あまり考えないで決めているように思えます。
そして、アポ訪問に連れて行き、気がついた点をメモするように指示し、
面談後にはなぜそういう対応をしたか簡単にレビューするでしょう。



う~ん・・・。
教育効果はあるでしょう。
人によっては、ですけど。

でも、過去の私がそうだったように、
特にすぐれたセンスや勘などを持っていない多くの人には、
何十回もの営業同行に見合う教育効果はないと思います。

その原因は、連れて行ってもらう新人営業マン本人の問題と、
連れて行ってあげる上司や先輩の問題の両方があるように思えます。

そこで、その両者が営業同行の際心がけることを考えてみましょう。



■ 上司・先輩側が必ずやること

 ▼訪問前の目標・作戦を話す

 訪問の前に、上司・先輩が同行させた営業マンに、

  ▽この面談の最後にどうなっていたいのか(ゴール)
  ▽そのためにどういう準備をして、どういう商談をするつもりか

 についてあらかじめ説明しておきましょう。

 仕事は段取り八分といいます。
 初期教育でこういうことを伝えておけば、
 その習慣を新人に身につけてもらえるでしょう。
 また上記2点を教えておけば、上司・先輩がお客様との話をどうコント
 ロールしようとしているかを読み取りみながら聞くことができます。
 海で漂流するのではなく、目的地を目指して船を操縦するのです。
 これが一番勉強になると思うのですが。


 ▼訪問後のレビュー

 やってる人も多いですよね。
 なぜあのときああいうことを言ったのか、
 お客さんの表情から何を読んだのか、
 今後どうするのか、などを新人に解説してあげましょう。



■ 教えてもらう側が心がけること


『「ホンダ流」個性を生かす仕事術』(大河滋、成美堂出版)
という本に、こういう文章があります。

  毎日牛を見ても牛の絵を描けない人と、
  一瞬見るだけで描ける人の差はなにか?

なるほど!
でも、う~ん・・・何が違うんでしょう?

絵が下手な私には想像するしかないのですが、
ポイントの発見の仕方が違うのだと思います。

ただ漠然と牛を見ているだけなら、あとで思い出して絵に描こうと思っても、
足が長すぎたり耳の位置が違ってしまったりして、
バランスがおかしくなってしまうでしょう。
しかし牛を見るときに、足の長さはこのくらい、耳の大きさはこのくらい、
といくつかのポイントを押さえておけば、再現するのに苦労はしません。


営業同行もそうですよね。

つまり、

 ▼常にポイントを発見し整理する

ということです。


しかし、ここで気がかりなことが出てきました。

それは、ポイントを見過ごしてしまう人はどうするのか?ということです。

いくら目の前で、上手な応酬やプレゼンを見せられても、
そのポイントを発見することができなければ、何の意味もないですものね。

う~ん・・・・困った。


■ 営業同行以外にもこんなことを絡めましょう


今回のテーマは、「安易な営業同行はムダですよ」です。
実は上記の気がかりなことが、
ただ営業同行ばかり重ねることのムダを主張する根拠なのです。

もちろん営業同行を否定するわけではありません。
ここで言っているのは、「営業同行ばかり」はダメということです。
感度の高い人なら、100見せたら50位を受け取ってくれるでしょう。
でも、特に勉強も経験も積んでない人だと、
100のうち10~20しか受け取れないのですよ。

そうじゃないですか?
昔の私はそうでしたが、多くの人がそうなんじゃないでしょうか。


だったらどうすればいいのさ、と思いますよね。


私がお勧めする新人営業マンの教育方法は、

    日々細かな宿題を出し続ける

ということです。
例えばこんな感じで彼らに指示したらどうでしょう。


▼月曜日
 当社の特長を押さえ、会社概要をわかりやすく説明できるようにしなさい。
 明日20時に僕にプレゼンしてもらうから、しっかり考えてよ。

▼火曜日
 (プレゼンを聞いて)うん、なかなかいいよ。
 じゃぁ、~というポイントも付け加えて、
 今度は3分以内で説明できるようにしてごらん。
 明日朝8時半にまた僕に対してやってもらおう。

▼水曜日
 (再度プレゼンを聞いて)ああ、すごく良くなったね。
 じゃぁ今度は○△商品について、その活用事例を収集してもらおうかな。
 先輩方に聞いてノートにまとめてください。
 明日昼食を一緒に食べるとき、ノートを見ながら報告してもらおう。

▼木曜日
 (ノートを見て)よし、よくまとめられているね。
 じゃぁこれをもとに、○△商品をお客様にお勧めするトークを考えてみなよ。
 先輩たちと同行してるから、お客さんの反応もある程度予想できるだろう。
 お客さんが「なるほどぉ~」と思えるようなトークを喋れるようにね。
 今日は午後ずっとこの作成に充てていいから、しっかり作るんだよ。

▼金曜日
 (トークを聞いて)なるほど。今の時期としてはよくできているよ。
 来週なんだけど、1週間でうちのメイン商品5種類について、
 今回と同じようなトークを作ってください。
 毎晩帰社してからの1~2時間を宛てればいいでしょう。
 来週金曜の夕方にチェックするからね。


他にも宿題として考えられるものはたくさんあります。
例えば、

▼業界やベースとなる知識
▼データベースの使い方
▼顧客に提出するシミュレーションの作り方
▼先輩方の営業の得意パターンを要点を押さえてまとめる

というように。

私はこういう指示をした経験が何度もありますが、

 10回営業同行しても覚えてくれず、できるようにもなれないことが
 1回宿題を出すだけでかなり上手にできるようになった

という人を何人も何人も何人も見ています。

だからこういう宿題をどんどん出しましょう。
それこそ100個くらい宿題を与えるつもりで。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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