売れる営業組織の特徴は？成績を継続して伸ばしていくための秘訣

継続的に営業成績を伸ばし続けるためには、一人一人の営業マンのスキルの高さが必要となります。しかし、それ以前に組織作りの段階から社内の仕組みを整えていくということが、企業として最も重要な課題の1つです。そこで今回は、売れる営業組織にはどのような特徴があるのかについて、4つのポイントをご紹介します。

【1】チーム全体の目標に対する認識が同じである

売れる営業組織にいる社員は、たとえその目標が高すぎるとしても、できるところまで努力してやり遂げようという気概が強く見られる傾向があります。これは、リーダーがその目標の検証や現実的なシミュレーションをしっかりと行ったうえで、部下に伝えているということが大きな要因といえるでしょう。現場に近いリーダーが、経営層が掲げる目標をかみ砕き、意図を明確に把握することで、その目標がチームにとって適切かどうか、また、自分たちのスキルに見合ったものなのかを見定めることができるため、部下たちも安心して、自信を持って業務遂行ができるのです。何より、しっかりと精査された目標の場合、チーム全体としてのそれに対する進め方や手段などの認識にズレが生じにくくなります。それによって「どのような工夫や努力を行えばこの売上目標を達成できるのか」という当事者意識が芽生えるため、それによって営業成績にも結びつくのです。

【2】信用・信頼性が高いリーダーが配置されている

売れる営業組織作りにおいて、リーダーとメンバーの関係性は重要な要素の1つです。信頼関係が薄い、あるいは悪化している場合、マネジメントがうまく機能せず、売上が上がらないばかりか人材も育ちません。また、業務成績の継続的な向上を実現するためには、何よりそこで働く社員のモチベーションを高いままキープすることが大切です。そのためには、リーダーが部下を信じてチャレンジを推進できるような、深い信頼関係がなくてはなりません。そのため、信用・信頼性の高い人がリーダーとして配置されているかどうかは、非常に重要なポイントといえるでしょう。

【3】ノウハウが共有されている

営業マンは自身の成功体験をベースにノウハウを築きあげていくものです。しかし、そのノウハウが共有されなければ、それはあくまで個人の持ち物であり、組織にとって良い影響を及ぼすことはないでしょう。売れる営業組織では、個々の営業マンが身に着けたノウハウや知識を全員で共有するための仕組みがしっかりと整えられています。また、それを学び合おうという風土が作られていることも特徴です。

【4】教育制度が整っている

どんなに能力の高いリーダーであっても、多くの人を育てることは容易なことではありません。組織の規模が大きくなればなるほど、メンバーも多くなり、人材育成にかかる負担は大きくなるといえるでしょう。そのため、売れる営業組織というのは、このような点を考慮し、社員教育に関する仕組み作りにも注力しています。その1例として、営業研修が挙げられます。「営業の力は経験でしか身に付かない」と考える方も多いようですが、必ずしもそうとは言い切れません。時代が移り変わる中で、効果的とされる営業方法やアプローチ法なども大きく変化しつつあります。そのため、その時代にマッチする知識や方法を研修などで共有し、意識や方向性を身に付けておくことは、営業マンにとって非常に大切なことといえるのです。それを踏まえても、教育制度をしっかりと整えるということは、将来的な組織の営業力強化につながるでしょう。

おわりに

今回は、売れる営業組織にはどのような特徴があるのかについて、4つのポイントをご紹介しました。営業力のある個人が奮闘し、その結果が売上に直結するというモデルが当たり前の時代もありました。しかし現代においては、組織全体としてどのように営業力を高めていけるかが課題となってきています。売れる営業組織を作り、業務成績を伸ばしていきたいとお考えの場合は、今回ご紹介したポイントをぜひ参考にしてみてください。

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