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営業力強化策を立てるポイントと営業組織改革の方法

2014年09月24日

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営業力強化策を立てるポイントと営業組織改革の方法


 


売上アップを目指すためには、営業力強化策を立てる必要があります。とはいえ、ただやみくもに商品やサービスを売ろうとしてもなかなかうまく行きません。あらかじめ対策を練り、それを企業全体で一つ一つ実践していくことが営業力強化につながります。


営業力を強化するためには、「人員増強」「人材育成」の2通りの方法があります。ここでは、営業力強化策を立てる際のポイントと営業組織改革の方法をご紹介します。


 


【営業力強化策その1】人員増強を行う


企業の営業力を高めるためには第一に、営業マンの人員増強を行う必要があります。単純に考えた場合、営業マンの数が増えた分多くの地域で営業活動を行うことができます。その結果、販売力が強化され売上アップにつながります。


ただし、単に営業マンの数を増やせば良いというわけではありません。あらかじめ会社の利益や現在の人員状況、さらに今後期待する伸び率などを考慮した上で人員増強を行いましょう。必要以上に営業マンを増やした場合、売上の伸び以上に人件費がアップしてしまうため、注意が必要です。


 


しかしながら、全ての会社が人員増強対策を採れるわけではありません。大手企業の場合は、新しい地域に営業所を構え人員増強策を実践することが比較的容易にできるでしょう。一方中小企業の場合は新しく地域開拓を行うことが難しく、既存の営業所内のみの人員増強策しか採れないケースが多く見られます。


無理をした人員増強は、仇となり失敗してしまう可能性もあります。あくまでも自分の会社に見合った方法を採ることがポイントです。


 


【営業力強化策その2】人材育成をする


各営業マンの営業力強化を図ることも会社の営業力を高めるためには必要不可欠です。上記に挙げた「人員増強策」を取ることができない企業の場合も、この「人材育成策」であれば必ず実践することができます。


人材育成に効果的な方法として、社員研修が挙げられます。商品やサービスに関する知識に関する研修や、営業トーク研修、さらには顧客へのアフターフォロー研修など、営業力強化に有効な研修は数多く存在します。このような研修を効果的に取り入れることにより、営業マンの知識やノウハウを一定に保つことが期待できるでしょう。


 


また、営業マンは「できる営業マン」と「そうでない営業マン」に分けることができます。できる営業マンの持っているノウハウを研修で共有することにより、そうでない営業マンの意識改革となり必然的に営業力が高まります


このように、人材育成は営業力の底上げに大変有効な方法と言えます。


 


営業組織を改革する方法


個人の営業力強化を達成することができれば、必然的に組織としての営業力も高まります。しかし中には自分の営業成績ばかりを気にするあまり、組織としての営業力は今一つという企業もあります。そのような会社は優秀な営業マンがいるにも関わらず、会社としての利益はなかなか上がらないケースが多いです。


 


営業組織を改革し会社の利益を最大限に上げるためには、普段から組織が一丸となり目標を掲げ、それに向かって営業マン全員が手を組み営業活動を行えるような雰囲気作りが必要です。また、営業マンが働きやすい環境作りや、営業活動がしやすい状況を作ることも大切になります。


 


おわりに


営業マンには、掲げられたノルマを達成するという大きな責任があります。個々の営業マンの力や能力に頼るという方法は決して良い結果を招きません。企業全体が営業力強化に向け対策を練り、自分の会社に合った策を講じることこそが営業力強化の最も有効な方法です。

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