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あなたの会社はこんな営業会議になっていないか?

2017年06月19日

  • マネジメント
  • リーダー
  • 業務改善

・叱咤だらけ(激励なし)の営業会議
・経営者・営業部長の独演会の営業会議
・反省・作戦の発表会の営業会議
・今後の事業予想・計画の報告会の営業会議

※この中で一つでもあてはまる場合は要注意です。

皆様の会社でも、月に1回か2回は、営業会議を行っていると思います。
その営業会議はどんな進め方をしていらっしゃいますか?

とある会社の営業会議は、経営者の独演会でした。

「なぜこんな業績しか残せないのか」
「やる気はあるのか」
「もっと死ぬ気で頑張れ!」




 


空回りする営業会議はこのパターン



①経営者・営業部長の独演会パターン


Ⅰ.叱咤型の営業会議
まずは一つ目に、既に述べた叱咤型の営業会議の様に、精神論に根底に置き、一方的に気合を入れる営業会議です。過去二~三ヶ月の結果を振り返って、特に業績のあがっていない人に対して、強烈に関わっていたりします。

Ⅱ.情報提供。講義中心の営業会議
二つ目に、話好きの社長・営業部長から、営業で使える様々なヒント・情報を提供してくれる会議です。
一見、すごく良い会議のように思えますよね。こういう会議に私が同席した場合は、私自身すごく参考になります。こういった話は、聞く人が聞けば、営業マンとして血や肉にすることができます。しかし、実はそれも、聞き手の感度によるので、空しく空回りすることが多いのです。


②反省・作戦の発表会パターン


10人営業マンがいたら、10人に述べさせます。でも、誰かが発表しているときは、他の人たちは暇そうに見えます。また、売上目標が連続で未達成の営業マンは、毎回同じ反省を述べると怒られてしまうのでどう言い訳を取り繕おうか、と頭を悩ませているように見えます。
そもそも的確に反省(敗因分析)ができて、それをもとに今後一ヶ月に向けたテーマが考えられるようなら、業績の低迷が続くことはないでしょう。それができないから、彼らは業績未達成のことが多いわけです。だから、やはりこのパターンも生産的じゃないですね。優秀な営業マンが多い場合を除き、はっきり言って無駄な会議と言えます。


③今後の業績予想・計画の報告会パターン


このパターンでは、各自から今後の見通しを報告させます。
見込み案件やその受注予定金額を報告させ、場合によっては案件の内容をヒアリングして対策を指示します。
やはり、報告をしている営業マン以外の方は手持ち無沙汰になります。
皆聞いているのかな、と思って見渡すと、眠そうな人が確実に発見できるものです。


 


どうすれば営業会議はよくなるのか?



ではどうすれば営業会議は改善されていくのでしょうか?
強調しますが、既に述べたそれぞれのテーマは必要ない、と言うつもりは毛頭ありません。
しかし、①経営者・営業部長からの叱咤は、ほどほどにした方が良いでしょう。
もちろん、あまりにも低い業績に留まったままだと、処遇制度や人事制度上でどうなるか理解させなければいけません。それでも、業績があがっていない人たちへの叱咤は、一言で十分だと思います。

また、②の反省・今後の作戦発表と、③の見込みの業績報告は
「営業マンが必ず行うべき事」であることは言うまでもありません。

しかし、多くの組織では②も③も、日ごろの業務の中では十分に行われていないことが実態であるようです。
だから結果的に、営業会議で発表・報告の機会を設けることが多くなっているのでしょう。

でも、②は会議の席だけでなく、都度行われるのが当たり前です。
③は適宜共有フォルダなどで管理され、経営者や営業部長が欲しいときにいつでも入手できるようになっていなければいけないのです。

したがって、過去の敗因分析に基づき今後の対策を立案したり、現状の見込み予算を検討することは、ルールや仕組みを設けて、
管理職主導で普段から徹底させるべきだと思うのです。

したがって、過去の敗因分析に基づき今後の対策を立案したり、現状の見込み予算を検討することは、ルールや仕組みを設けて、管理職主導で普段から徹底させるべきだと思うのです。

もし、これらを営業会議でしか行っていないとすれば、“管理職から部下への普段の関わりが不充分だ”と表明するようなものではないでしょうか?

このように、実は営業会議の改善は、営業会議だけの改善では達成できません。
したがって、あなたや、貴社の営業部の日ごろの活動を見直してみることをお勧めします。



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