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営業職に適性がある人・営業職に向いている人の見極め方

2014年09月24日

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営業職に適性がある人・営業職に向いている人の見極め方
営業職への適性とはどのようなものでしょうか。今回は、営業職に向いている人の特徴と、自社で営業職の採用を進める際に欠かせない準備を解説します。さらに、採用面接で候補者の適性を見極めるための質問例もご紹介していますので、参考にしてください。

営業職に向いている人の特徴

営業職には、さまざまなタイプの人がいます。主にどのような資質や性格を持つ人が活躍しているのか、営業職に向いている人の特徴をご紹介します。

  • ・人と接するのが好きなタイプ
  • ・人の話を聞くのが上手なタイプ
  • ・好奇心旺盛でアンテナが広いタイプ
  • ・何ごともポジティブに捉えるタイプ
  • ・空気が読めるタイプ


人と接するのが好きなタイプ

営業職は、第一線でお客様に接する仕事であり、相手が初対面という場面も少なくありません。社内の営業チームのメンバーやアシスタント、経理担当との連携も欠かせない要素です。人と積極的に関わることを好む人の方が向いているでしょう。

仕事時間の大半を人と接しながら過ごす職種のため、この点が苦になる人は、仕事そのものが苦痛になる可能性があります。人と接するのが好きであれば、仕事やプライベートを問わず、日常的にコミュニケーション能力を磨いているという期待も持てます。

人の話を聞くのが上手なタイプ

営業は、積極性は求められるものの、一方的に売り込むだけでは成果につながりません。お客様である相手をよく理解し、的確なアプローチができなければ、目的の達成は難しいのです。
ゆえに、営業職には話のうまい人より、相手の話をよく聞ける人のほうが向いています。傾聴力の高い人は、お客様からの信頼も得られやすいのです。きちんと聞くからこそ、より理解が深まり、お客様のニーズに対して的確な提案やサポートができます。

好奇心旺盛でアンテナが広いタイプ

営業は、お客様と対話をするにも、営業活動上でお客様に提案やサポートをするにも、話題や手段の引き出しが多い人のほうが向いています。お客様に対して、さまざまな角度からのアプローチやサポートができるからです。

あらゆることにアンテナを張り、好奇心を持ってどんどん吸収していけるタイプの人は、得たものを営業活動にも活かすでしょう。経験値が高く視野も広い可能性が高いため、あらゆる手段や方法を駆使しながら、成約に近づいていけるはずです。

何ごともポジティブに捉えるタイプ

営業は、断られることも多くあります。ときには強い拒絶に遭うこともあります。うまくいかないことを毎回ダイレクトに受け止め、自分を責めたり、悲観したりする人は、仕事に耐えられなくなる可能性が高いです。営業は熟練しても、断られる機会がなくなることはありません。すべてに一喜一憂していては、行動にブレーキがかかるようになるのです。

ものごとをポジティブに捉えられる人は、思い通りにならないことがあっても、気持ちを切り替えて次の一回に集中できます。同じ回数断られていても、結果にたどり着くまで、行動し続けるパワーを持っていると考えられるのです。

空気が読めるタイプ

相手の立場やその場の空気を読めない営業は、お客様から敬遠されます。どれだけ一生懸命でも信頼性に欠けるため、お客様は安心して依頼したり、任せたりすることができないのです。

空気を読んだ上での気遣いや行動ができることは、営業の武器といっても過言ではないかもしれません。お客様との対話中にも読めるか、読めないかが出ます。読めなかったために不快にさせるようなことがあれば、成約にたどり着くことは難しくなるのです。

営業職への適性を見極めるまでの準備

営業職への適性を見極めるまでの準備
では営業職の人材を採用したいとき、候補者の適性を見極めるにはどうすればいいのでしょうか。まずは、自社側について明確にしておくべきことがあります。自社の営業の特徴やスタイルを把握しなければなりません。その上で、自社の営業に必要な人物像を定義しましょう。

自社の営業の特質を明確にする

営業部門や担当者はどの企業にも置かれていることが多いですが、その特質や営業スタイルは各企業で異なります。「営業」とひと括りにせず、自社の営業を具体的に把握することから始めましょう。

たとえば、個人営業か法人営業かで戦略は異なるものですし、飛び込みの訪問を含むのか、インバウンドなのかなどでも営業活動でやるべきことが変わってきます。何が適しているかは、事業や商品・サービスによって違ってくるはずです。

求める営業職人材を定義しておく

営業職人材の採用活動には、自社の営業の特質やスタイルと「現状」をもとに、必要な人物像を明確に定義しましょう。

たとえば、新規顧客を増やしたいときは、フットワークが軽く、アポ取りや飛び込み営業に長けた人材が望ましいでしょう。もしくは、コンサルティングも兼ねるような営業部門で提案力に不足があれば、情報収集と分析、資料作成スキルを持つ人が必要かもしれません。

候補者の強みが、自社の営業で活かされるものでなければ、活躍の可能性は低くなってしまいます。営業チームのパランスも考慮することが組織強化にもつながります。求める人物像の策定は欠かせないステップなのです。

営業職への適性を見極める質問例

営業職への適性を見極める質問例
では、営業職採用の面接で、どのような質問をすれば人材の適性の見極めることができるのでしょうか。役立つ質問例を解説します。

失敗談・成功事例を聞く

「営業活動での大きな失敗について聞かせてください」
「印象に残っている成功事例はどのようなものですか」

失敗は誰にでもあることですが、その対処と解決方法は人によって異なります。失敗をどのように捉え、どのようにして解決したのかが適性を見るのに役立つでしょう。

成功事例も同じですが、話の中に周りの人がどれくらい登場するかで、チームワーク力や協調性も見えてきます。自社とのフィット感を見極める材料になるはずです。

情報収集の方法を聞く

「お客様の情報はどのようにして集めていますか」
「どのような情報をどのような方法で収集しますか」

営業活動に役立つ情報をどれくらい集められるかという点も営業成果を左右します。営業経験を持つ人でも、営業活動で使う情報のリソースはさまざまです。グループ会社が持つビッグデータを使った人もいれば、自らの足や人脈を駆使してきた人もいます。

何を情報と見て活動に活かすかという視点を見ることも重要かもしれません。手段や方法の幅は広いほど良いでしょう。

面接の中で対応力を見る

面接は、疑似営業の場面とも言われます。面接官は面接の中で、候補者の傾聴力、話し方、表現力や雰囲気などを見ることができます。つまり、候補者がお客様とどのようなコミュニケーションを取るのかをイメージできるということです。言葉より説得力のある要素だといえます。

面接官の質問に対し、意図を汲み取り的確に回答しているか、話の流れの構成力や分かりやすい説明ができるか、などでもヒントが得られるでしょう。この点を活かして、肯定的な反応だけでなく、あえて否定的な反応をしてみると、営業としての対応力を見ることもできるはずです。

おわりに

営業職に求められる一般的な適性要素は、数多く存在します。自社の営業には、どのようなタイプの人材が適しているかを把握することが大切です。自社の営業の特徴や営業部門の状況をもとにした、求める人物像を明確にしておきましょう。適性を見る質問を盛り込みながら、活躍できる営業職人材を獲得してください。
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