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◆第1号◆『テーマ:新規開拓の訪問で最初に与えるものと獲得するもの』 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年02月14日

皆さんの会社でも、新規開拓活動は行っていると思います。しかし、新規開拓


が目標どおりに進んでいる、という会社にはなかなかお目にかかりません。も


ちろん新規開拓がそう簡単にいくはずもありませんが、通常は営業マン側にも


大きな問題があるようです。


 


当社にも飛び込み訪問の営業マンはたくさんやってきます。私は大抵コンピュ


ータに向かって仕事をしていますが、ふと顔をあげると見知らぬ営業マンが受


付担当の女性社員に一生懸命説明しています。彼はパンフレットを開いて、如


何に自分の会社のサービスや商品に魅力があるか説明しているようです。しか


し、女性社員は99%断ることに決めているので、やがて彼はすごすごと帰って


いきます。


 


私はいつも飛び込みの営業マンを監視しているわけではありませんが、彼らの


ほとんどは似たようなものです。つまり、


その1:訪問目的を告げて、


その2:担当者に会わせてくれと言って、


受付から「どんなご用件ですか?」と聞かれたら、


その3:パンフレットを広げて説明する。そして最後は判で押したように断ら


れてすごすごと帰るのです。


 


私は営業コンサルタントなので、受付の女性がどう思ったか興味をひかれて、


たまに感想を聞いたりします。


 


「今の営業マン、何をすすめてたの?」


『マイラインだって』


「ふ~ん、で、彼の印象どうだった?」


『ん~・・・ぺらぺら説明ばかりしていて・・・ぱっとしないわね(苦笑)』


 


こういう営業マンは、相手の立場に立っていないと言えます。法人営業なら、


相手は100%仕事中です。個人営業なら、洗濯や掃除中、TVで野球観戦中だった


りします。そういう相手に突然見も知らぬ営業マンが飛び込んで行って、ぺら


ぺら説明することで何かが売れるほうが不思議です。バブルの頃ならいざ知ら


ず、現在の経営環境では百にひとつどころか千にひとつの確率に、多大な人


件費と労力、意欲を浪費していると言えます。


 


つまり、現在のように簡単に売ることができない環境において、一回の訪問で


受付突破をしようと思うこと自体間違っています。天才的なセンスとセールス


トークを持っていない限り、不可能なのです。


 


ではどうすれば良いのでしょうか?以下で、企業内研修を行ったときに成功し


た新規開拓の事例を紹介しましょう。


 


この会社は、ある県で税理士事務所相手に会計専用機やソフトウエアを売って


います。この会社の営業マンも、先に出てきた営業マンと同様、パンフレット


を出してぺらぺら説明して断られ続ける、ということをこれまでずっと繰り返


してきました。しかも、同じ会計事務所にずっとそのような飛び込み訪問をし


ていたので、ほとんどの税理士の先生から門前払いや居留守をされるように


なっていました。そして、ここ数年間新規開拓ゼロ、という結果になっていた


のです。


 


そこでまずやったことは、ターゲットである税理士の先生が欲していそうな情


報を探しました。労力がかかろうと、手間がかかろうと、根気よく集めたので


す。この情報の価値で結果が左右されるので、手を抜いてはいけません。この


会社の場合、例えば、収益を伸ばしている県内の税理士の事例を集めました。


顧問先のほとんどで自計化に成功したり、職員の教育を上手に行っている会


計事務所の具体的な事例です。そして、それを紙にまとめて何種類か営業ツー


ルを作成したのです。


 


その上で飛び込み訪問をはじめます。最初の訪問では、税理士の先生に会うこ


とを目的としません。この営業ツールを受付の社員に差し出して、「単なる情


報なので必ず先生に渡してください」とお願いするだけです。そして23


間後に二回目の訪問を行います。でも、一回目と同様に受付に渡すだけです。


三回目以降の訪問では、「今回も単なる情報なのですが、先生いらっしゃいま


すか?」と聞いてみます。すると、それまでいつも居留守を使っていたり、話


もしてくれなかった先生が、応接室に通してくれたケースがたくさん出てきま


した。或いは、「ああまた来たの、いつもすまないねぇ」などと声をかけてく


れたりしました。


 


 


その結果、数件ですが数年ぶりの新規開拓を達成した人が出てきました。会計


専用機は競合メーカー同士では互換性がないので、新規開拓はきわめて難しい


のです。従って、このような製品を扱っている企業としては大きな成果と言え


ます。


 


この事例から、飛び込み訪問でまず目的とすべきなのは、



  • (いつも情報だけ持ってきて)面白い営業マンだなという印象を与える

  • その結果、時間を取って話してもいいよ、という許可(パーミッション)を 得る


 


ことだと言えます。この事例では"情報提供"というやり方で、この二つを達成


しました。実は個人向けの営業をしていた頃の私は、この方法で成功した経験


を持っています。もちろん、情報提供だけでなく、他にも方法はあるのです。


従って、あなたの新規ターゲットや営業展開の状況に合わせて、この二つの目


的を達成するために、訪問初期の戦術を研究すべきだと思います。 いつまで


も十年一日のような営業を続けていては、絶対に生き残れないのですから。


 


次回のメルマガ送信テーマは、「心理学を理解して、自分の営業をチェックし


よう」です。ご期待ください。


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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