◆第１０１号◆「新規テレアポの“６つの当たり前” 」 ～「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします～

こんにちは。
第１０１号の営業革新の急所です。

今日は凡事のお話しです。


■　新規開拓でありがちな不徹底

最近ある企業の営業部に、丸一日同席させてもらいました。
その会社の営業体質は強く、ある程度高い実績をあげています。
彼らの新規開拓のアプローチは、ほとんどがテレアポでした。
そのテレアポを見ていて、気付いたことがあります。

それは、「当たり前のこと（凡事）の徹底」です。

凡事徹底とはよく言われる言葉ですが、
得てして「わが社の場合の凡事とは何にあたるのか？」の認識が、
社員によって全然違ったりするものです。

この当たり前を徹底できていない企業も少なくありません。
特に既存顧客向けのセールスを展開している企業は、

　　　　新規テレアポの“当たり前”

が徹底できていない方がずっと多いように思います。

今回は、新規テレアポの凡事を書いてみます。


■　当たり前１：適正な量をかける

休憩も取らずに丸一日電話機に向かえば、３００件電話がかけられます。
私が聞いたことのある記録は１日で４５０件。
朝８時から夜１２時まで電話したそうです。
そんな時間までテレアポをすることに意味があるかどうかはさておき、
（というか大きな迷惑ですね）
やはりテレアポはかけた件数である程度結果が左右されます。

全くの新規リストに対するローラー電話ならば、
毎日３００件！と言わずとも、１日２００件はかけないといけません。
ただし、特殊な製品を扱う製造業などが、
業界を限定して電話する場合などは変わってきます。
それでも１日１００件はかけないと結果はついてこないでしょうね。


■　当たり前２：指標を採取する

テレアポは指標を採取しやすい活動です。
デスクに座って行うのですから、メモもできるし、
リストを数えることも簡単だからです。
指標とは「ある活動の内容や程度の見当をつけるための情報」のことです。
指標を分析することで、問題点を発見できるし、
改善できているかどうかもスグわかります。

テレアポにおける指標は、例えば以下のようなものです。
　▼アポ率＝アポ件数／電話をかけた社数
　▼１日あたり電話をかけた本数
　　※電話をかけた本数は同じ企業に再度電話した場合も含まれます。
　▼有効アポ率＝有効アポ件数／アポ件数
　　※有効アポとは、訪問してまともな商談になった件数を言います
　▼資料郵送率＝資料郵送件数／電話をかけた本数
　　※資料の郵送に逃げてしまう電話にならないよう注意が必要です


■　当たり前３：不在だったらまた電話する

ホント当たり前です。
外出中や離席中だったならば、帰社（帰席？）時間を聞いた上で、
その時間に必ずもう一度電話する。
これだけです。
全員で徹底すれば、必ずアポ件数が増えるはずです。

でも案外できていないんですよねぇ。


■　当たり前４：見込み度に応じた頻度で接触する

これはアポ訪問後のフォローの場合です。
定義された見込み度に応じて、フォローする頻度を設定しておきます。
例えばＡランクは１ヶ月に１度、Ｂランクは３ヶ月に１度、
Ｃランクは半年に１度というように、です。

随時追加される見込みターゲットへのフォロータイミングを、
完璧に管理してスケジュールを作らないといけません。
これはけっこう大変だったりします。
しかし、成約を増やしたければ絶対必要ですよ。


■　当たり前５：テレアポリストを絞り込む

１０人が毎日２００件ずつテレアポしていれば、
１年で５０万件に電話することになります。
実際には、アポ訪問が入り電話の効率は落ちるので
これほど多くはなりませんが、毎日電話をかけ続ければ、
いずれ手持ちのリストは底をつきます。
そして、新しいリストを補充するとき、困ったことが起きるのです。

　「もうリストがなくなったから、
　　求人情報雑誌に広告を出している企業に電話しよう。」

しかし、求人情報雑誌は皆が電話するので、アポ率は高くありません。

　「じゃぁ、商工会議所で○○年鑑とかいうリストをコピーして電話しよう。」

でも、絞り込まれていないので、アポ率は確実に落ちます。

成果を出すためには、どんなリストを準備するか、が大切です。
規模、業種、地域その他の情報で、
ニーズを持っているターゲットを想定し、絞り込むのです。


■　当たり前６：テレアポリストを最新に保つ

企業や事業所は平均５年に１回引っ越す、と言われています。
つまり現在持っているリストの２０%は、１年後には無価値になるのです。
（或いは１年前に入手したリストなら、既にその２０%は・・・）
不通や宛名違いが多いテレアポは、非効率も甚だしいものです。
アポ率や受付突破率のデータを取っていても、有効な指標になりません。
よって入手するリストは、最新のものかどうか確認するべきだし、
常に保全をするべきですね。



当たり前のことを当たり前のようにやる。
皆がきちんとできれば、全体のパワーが確実に上がります。
御社でも、「何をわが社の当たり前とするか？」
を検討されてはいかがでしょう？


了

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）


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