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◆第112号◆「元仏壇営業、Aから考える営業マインド」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2016年04月08日

◆第112号◆「元仏壇営業、Aから考える営業マインド」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。
第112号の営業革新の急所です。

■ お仏壇の営業マン、A

さて、今日はある営業マンのお話です。
ある営業マンといっても、弊社のカレッジ事業部に在籍する
社員の話です。
なかなか営業マンとしての芯を持っている人間なので、
手前味噌なのですが、ここで取り上げました。

彼は大学を卒業して、仏壇仏具の販社に就職しました。
3年間営業マン、その後昇進し2年間店長を経験しています。
27歳でジェイックに転職し、カレッジ事業部で
若い転職希望の人材相手に2週間かける研修の講師を担当しています。
彼の経験を通じて、「営業に大切なこと」を考えてみましょう。


■ 成績の悪かった1年目

あなたは、仏壇の見込み客をどうやって探すがご存知ですか?

看護士などにネットワークを持っている情報屋から不幸のあったお宅
を教えてもらうか、新聞の訃報欄からターゲットを探すそうです。
不幸のあったお宅には、告別式の2日後には飛込み訪問をするとのこと。
当然ながら、悲しみに暮れる方々を突然訪問をすることになります。
そりゃやりにくいですよね。

彼は、そういう特性を持った営業活動ということもあり、
1年目はお客様にどうお話したらいいかわからない状態だったようです。
しかし営業組織の常ですが、上司から「夜遅くまで訪問しろ」と
指示されれば、22時までドアフォンを押していたそうです。

なんとかお宅に上がらせていただければ、仏壇のカタログを開きます。
しかしどのお客さんにも判で押したように同じ説明ばかりで、
相手の事情に合わせたプレゼンなどできていなかった、とのことでした。

ここで上司からは「粘りが重要だ」と教えられていたので、
相手に露骨にイヤな顔をされても、
なんとか買ってもらおうと食い下がっていたようです。

とにかく売上をあげなければいけない。
同期に負けたくない、結果を出したい。
だから売り込みをかけ説得しようとする。
断られても、夜遅くまで粘る。

でもお客さんは迷惑そうだから、申し訳ない気持ちばかりが募る。

当然彼の中には「やりがい」「喜び」など生まれるはずもなく、
「これが営業という仕事なんだろう・・・」と半ば諦めていたようです。

そのころの成績は、関東の営業マン130名中、100位。
当然といえば当然の結果です。


■ 成績が好転した2年目、昇進した3年目

そしてそういう精神状態では、やる気も続きません。
2年目のはじめにはもう退職しようと思い、
社内でトップクラスの成績をあげている営業マンに相談したそうです。

するとその先輩からのアドバイスは
「お客さんの喜びを探してみろ。
  それを3ヶ月やってダメだったら、やめていいよ」
というものでした。

内心「売上をあげるためにそれがどれほど効果があるんだろう」
と思いつつ、23歳の彼はお客様の喜びを探すことにしてみました。

その頃、あるお客様に出会ったそうです。

そのお客様は60歳くらい、数日前にご主人に先立たれたばかりでした。
告別式の2日後に飛込み訪問し、家の中にあげていただきましたが、
既に立派な仏壇をお持ちだったので、
新たに購入いただくのは難しそうだと思いました。

普通なら見込みにならないと見限った時点で退散するところですが、
仏壇に置いてある清掃用の布が、ひどく汚れているのが目についたそうです。
そこで、100円で販売している専用のクロスを差し上げ、
「これでご主人のお仏壇をキレイに拭いてあげてくださいね」
と伝えてから、辞去したのです。

すると数日後、その方が親戚を連れて来店してくださったのです。
なんでも、以前その親戚が仏壇を買い替えようか、と言っていたのを
思い出し、わざわざ自ら電話して誘ってくださったとのことでした。
結果、そう高額ではないものの、
このお客様にその場でお仏壇を購入いただいたそうです。

この件を例の先輩に報告すると、
「そらみろ。お客さんが喜ぶことをしてあげると結果が出るだろ」
と言われた彼は、以降、一方的に売り込むのではなく
「お客様が喜ぶことをしてさしあげよう」
と胸に誓い営業活動に励みました。

結果、2年目の実績は、3位/130名中となり、
1年目の100位から大躍進を遂げます。
翌年も成績を残した彼は、4年目を待たずして北関東の店長に昇格しました。


■ あなたにとっての営業マインドとは?

さて、第88号では「営業マインド」について述べています。
営業マインドとは、「お客様の役に立つこと」ですよね。

お仏壇は個人を対象にしており、常にお客様の心に触れる商材のため、
「お客様を喜ばせること」という表現になっていますが、
彼が持った心構えは、正に営業マインドに他ならないのです。

この

「商品やサービスや自分自身を通じて、いかにお客様の役に立つか」

というマインドを全ての行動の原則にすることは、
必ず営業マンにとって大切な軸を作ることでしょう。
そしてその軸を持つことこそが、
営業マンとして成功する必須条件だと思います。
(だからこそ彼の成績は急上昇したのです。)

さて、だとすれば、あなたのお客様に提供できる
「お役立ち」とは何でしょうか?
お客様全般よりも、よく知っている特定のお客様を
思い浮かべた方が考えやすいかもしれません。
(もちろんおべっかやご機嫌取り、打算や単なる便利屋ではありませんよ)

あれこれ考えて、これだ!という答えが見つかったら、
そのお客様に対して今までと違う関わりができるでしょうね。
そしてそれがきっと、成功への一歩なのです。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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