◆第１１８号◆「営業マンは文章力をつけるべし 」 ～「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします～

こんにちは。
第１１８号の営業革新の急所です。

さて、今日の営業革新の急所は、文章力についてです。


■　営業マンは文章が苦手？

よくセミナーなどで、皆さんにどのくらい本を読んでいるか質問します。
すると、一月に１冊以上読んでいる人は、１割に満たないくらいです。
営業マンに限らず、最近は活字離れが進んでいるように思いますが、
読書量が少ないと文章力もつきません。

　 「僕は喋る言葉で仕事する営業マンだから別にいいよ」

そんな声が聞こえてきそうです。

でも、決してそんなことはないんですよ。
文章力がある営業マンは、絶対に得をするんですから。

なぜ得をするかは、あとで書くことにして・・・

ところで、私どもジェイックでは、４月に入社してくる新入社員に対して、
毎年２ヶ月間の研修を行っています。
この研修期間中の新入社員には、セミナー参加レポート、演習レポート、
毎週１冊の指定図書の読書感想文の提出を義務付けています。
すべてのレポートには、単にセミナーや本の内容をまとめるのではなく、
「自分の中で咀嚼して、具体的にどう理解したか」を
「わかりやすく」述べることを求めています。

そのレポートには、すばらしいものも、頭を抱えたくなるものもあります。
ちょうど良い題材なので、そのレポートから実例を抜粋し、
以下で文章のポイントを解説しましょう。


■　主語と述語を近づける
▼悪い例
　 私は本日のプレゼン大会で他の５チームがすばらしい発表をしていた
　 ため、たいへん圧倒された。

◎修正すると・・・
　 本日のプレゼン大会では他の５チームがすばらしい発表をしていたため、
　 私はたいへん圧倒された。

主語と述語がもっと離れているケースもあります。
わかりにくくなるんですよね。
この「わかりやすさ」というのは、他人に何かを伝えるとき、
ものすっごく大切だと思いませんか？


■　「である」と「です」「ます」を混同しない
▼悪い例
　 当たり前なのではなく、このセミナーを受けさせてもらえるのは、
　 ジェイックの先輩社員方が働いて出した利益によって、私達が受け
　 させてもらえているという１番大切な事に気づいていませんでした。
　 その事に気づいた時に自分自身に対して恥ずかしい気持ちでいっぱ
　 いになった。

◎修正すると・・・

　 いや、修正するまでもないですね(笑）。
　 非常に稚拙な印象を受けてしまいます。


■　「の」を３連続以上使わない
▼悪い例
　 先日の朝礼の社長のお話の中で・・・

◎修正すると・・・
　 先日の朝礼で社長がお話されていたが・・・

２つまでならいいでしょう。
文章を工夫すれば、繰り返しは容易に避けられます。


■　１文は長すぎないように
■　１文に２つ以上の事柄を入れない
▼悪い例
　 会場はすでにグループ分けられており、2日間の短い研修だがグルー
　 プ単位で行動することが多く、その日出会ったばかりの他の企業の営
　 業マン、さらに言えば私達と違い実務経験豊富な人たちばかりで、そ
　 んな方々と同じセミナーに参加することができ、対等に話し合いがで
　 きたのも、非常に嬉しく感じた。

◎文章自体がおかしいので修正しながら３つに分けると・・・
　 2日間の短い研修だがグループ単位で行動することが多いため、会場で
　 はすでにいくつかのグループに分けられていた。
　 私のグループのメンバーは、実務経験豊富な営業マンばかりだ。
　 そんな方々と同じセミナーに参加できるだけでなく、対等に話し合い
　 ができたことは、非常に嬉しく感じた。

言葉で説明する場合も、わかりやすい人は、語尾に「。」がついています。
わかりにくい人は、ず～～～～っと終わりのない文章で喋ってますよね。


■同じ単語を繰り返し使わない
■二重敬語を使わない
▼悪い例
　 林さんのおっしゃられていた、「核」を設定し伝えたいことを表現し
　 てから魅力を伝えたいと思います。

◎修正すると・・・
　 林さんのおっしゃっていた「核」を設定することによって、魅力を
　 伝えたいと思います。

そもそも同じ言葉が繰り返し出てくるのは、
文章の構造を練れていないからです。

また、他の二重敬語には、「拝見いたしました」「お読みになられる」
「お召しあがる」などがあります。
そう、「拝見いたしました」は「拝見」＋「いたす」で二重敬語なんですね。
「拝見しました」が正しいようです。

また、「～させていただきます」とか「～とさせていただいております」
というのは、過剰敬語というそうです。
これ、若い人に多いですよ～。
乱用と言っていい人も頻繁にお目にかかります。
私はロープレとか見ていてすごく気になってしまいます。


■　接続詞を効果的に使う
▼悪い例
　 私にとって営業マンとはどんなイメージだろうと考えた。腰が低く、
　 ペコペコして申し訳なさそうにしているイメージが浮かんでくる。
　 それ以外の営業マンを見たことがないからだ。
　 トップセールスマンは断ることを知っているという。

◎修正すると・・・
　 私にとって営業マンとはどんなイメージだろうと考えた。腰が低く、
　 ペコペコして申し訳なさそうにしているイメージが浮かんでくる。
　 なぜかというと、それ以外の営業マンを見たことがないからだ。
　 しかし、トップセールスマンは断ることを知っているという。


接続詞がないだけで、なんだかわかりにくい文章になりますよね。


■　構成を作る

当社新入社員、坂上綾のレポートを以下にアップします。
起承転結の構成がしっかりしていて、なるほど、という読後感があります。
尚、これは読書感想文なので起承転結の構成で良いのですが、
報告書などは結論や提起される問題が冒頭で表現される、
序論⇒本論⇒結論の方が良いと言われています。


■　しっかりした文章を書ける営業マンは・・・

結局、文章でも喋る言葉でも、「何が言いたいか」というテーマが
はっきりしていて、「なぜそのことが言えるのか」という
理由・根拠が明確でないと伝わりません。

もちろん喋る場合は言葉だけではなく、ボディランゲージや口調、
持参したツールなどを駆使して相手に伝えます。
でも、肝心要の「喋り言葉」がわかりやすくないと、深く理解してもらい、
その後の行動（契約書に印を押していただくなど）を
促すことが難しくなるのは言うまでもないことです。

営業マンは、企画提案型、パフォーマンス型、人間関係構築型など
その強みによっていくつかのタイプに分かれるものです。
今日述べてきた文章力は、企画提案型には不可欠な要素ですが、
他のタイプでも持っておいて損はない、というか得だらけでしょう。

文章力をつけるためにも、営業マンは本を読みましょう。
そして、報告書やお客様への手紙など、
文章を書く機会を増やしましょう。



了

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）


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