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◆第119号◆「会社紹介なんて簡単さ・・・ってホントかな?」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2016年05月27日

◆第119号◆「会社紹介なんて簡単さ・・・ってホントかな?」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。
第119号の営業革新の急所です。

さて、今日の営業革新の急所は、会社紹介についてです。
え?

「会社紹介なんて簡単だよ。
  新入社員じゃあるまいし・・・」

まぁそう言わずに読んでみてください。
ここで言う会社紹介が出来ている人、スゴク少ないんですよ。


■ よくある会社紹介

「では最初に会社紹介をさせていただきます。
  弊社は千代田区の神田神保町にございまして、年商16億円、
  社員120名となっております。
  社長は・・・・(パンフレットを開いて)この人です。
  佐藤と申します。
  19年前に弊社を興して以来、この数年間で急成長してまいりました。

  営んでいる事業は3つあります。
  ひとつは○○○○で、30名の社員により・・・」


まぁよくある会社紹介ですよね。
どこにあって、何をしていて、どのくらいの規模があるか。
ひどい例としては、会社経歴書を上から順に読み上げる、
という人もいたものです(笑)。

でもそれでいいんでしょうか?

経歴書を読み上げるなんてのは問題外ですが、
上記の紹介トークもいただけません。
それはなぜでしょうか?


■ セールスプロセスの条件

セールスにはプロセスがあることは広く知られていることですが、
そのプロセスに必須の条件までは認識されていないことが多いようです。

例えば以下のようなプロセスがあったとしましょう。



この流れ自体は当たり前のことなので、
どの営業マンも行っていることではないでしょうか。
だから、重要なことは別にあります。
それは、

  それぞれのプロセスごとに“ある状態”を必ず達成するべし

ということです。


例えば4番目の「提案」について考えてみましょう。

契約にスムースに進む場合の提案は、大抵

  「う~む!!これはうちの会社にピッタリだね!!」

とか

  「なるほど!面白い!!ちょっと前向きに検討してみるよ!」

という反応を引き出したときではないでしょうか。
つまりこれがまさに、その提案で達成すべき“ある状態”ということです。

しかし、過去出来のよかった、或いは見栄えの良い提案書をベースに、
少し手を加え宛名を変えて提出する、という提案がよくあります。

言うまでもなく、その提案書は他の会社向けに作られたものです。
或いは、自社の商品やサービス紹介のために作られた単なるご案内です。
そのような提案書が相手に刺さることは滅多にありません。
(もし刺さるとすれば、その商品の競争力が高いか、競合の商品でも叶
  えることができるような表面化したニーズに対したときだけでしょう)


では、

  「う~む!!これはうちの会社にピッタリだね!!」

などという反応をいただくためには、
提案書に時間をかければいいのでしょうか?

必ずしもそうではありません。
説得力の高い提案をするためには、提案書に時間をかけるのではなく、
その前のプロセス、すなわち「情報収集」のレベルをあげることです。

つまり、3番目の『情報を収集する』の達成すべき水準は

  徹底的に詳しくとことんお客様について知る
  お客様の気づいていないニーズを発見する

といったことです。

このことを達成するためには、更にその前の2番目のプロセスで

  たいていのことなら質問に答え、いくつかの資料も渡して
  もらえるほど相手に心を開いてもらう

ということを達成しないといけないでしょう。


以上の考え方をもとに、営業マンの行動ではなく、
より重要な達成すべき水準でプロセスをまとめると以下のようになります。



■ 会社紹介の役割

さて、このケースにおいて、

  たいていのことなら質問に答え、いくつかの資料も渡して
  もらえるほど相手に心を開いてもらう

を達成することが2番目のプロセスに必要だ、
ということは既にご説明いたしました。

ではそのためにどんなアクションが必要でしょうか。

例えば、以前メルマガでも解説した、訪問前に接触頻度を増やす工夫や、
アイスブレーキング商談のスキルを身につける必要があるでしょう。
そしてもうひとつ、工夫した会社紹介が重要となってくるのです。

そういえば、ある超トップセールスが言っていました。


  「できる営業マンは会社紹介からして違いますよ。
   風呂敷の広げ方がゼンゼン違う。」


まさにその通りです。

そう、冒頭で書いたような、どこにあって、何をしていて、
どのくらいの規模がある会社かなんてことは大して重要じゃないんです。
もちろん説明しなくていい、と言っているのではありませんよ。
それよりも重要なのは、

  相手の役に立てる機能を
  私の会社がしっかりと持っていることを明確に伝えること

だと言っているのです。

これは決して、商品・サービスの機能説明をせよ、と言っている
のではなく、こういう状況でこのような結果をご提供できます、とか
このようなニーズがあれば100%の確率で解決できます、
といった具体的な話のことです。

相手が「心を開く」ためには、こちらに期待していただくことが一番です。
そうすれば次のプロセスである

  徹底的に詳しくとことんお客様について知る
  お客様の気づいていないニーズを発見する

も達成でき、更には

  「う~む!!これはうちの会社にピッタリだね!!」
  「なるほど!面白い!!ちょっと前向きに検討してみるよ!」

といった提案ができる可能性も飛躍的に高まるでしょう。

営業は提案やクロージングで成果が決まるのではなく、
すべてのプロセスの積み重ねなのです。
会社紹介を簡単だ、と侮っては絶対にいけませんよ。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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