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◆第12号◆【重点的に苦労せよ!!】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年04月25日

 


こんにちは、ジェイックの林です。


 


 


■さて、今回は「重点的に苦労せよ!」というテーマです。


 


実はこのことは、人が大きく成長するためには絶対必要だ、


と私が常日頃から思ってることなんです。


 


まず前回で触れたある営業マンAさんについて説明します。


 


1年前のAさんは、頭が固くてなかなか変わろうとしないし、


業績もずいぶん低かったのです。


それが今は、業績が3倍になり、


発言内容もものすごく変わったという話を前号で書きました。


 


実は訂正があります。


前回のメルマガを書いたあと、この会社で研修を行ったときに確認したら、


業績が3倍になったのではなく、実際には10倍以上でした。


昨年が低いときで100万円程度、今期に入ってからは10月1700万円超です。


粗利益率からすると、毎月300万~500万円以上の利益を安定して稼ぎ出しています。


この業績アップ分は、全て彼一人で新規開拓によって獲得したものです。


 


以前は業績があがっていなくても、


悔しいとか申し訳ないとか思うそぶりは感じられませんでした。


しかし今は、貪欲にさらに新規開拓しようとしています。


意識が極めて高くなり、行動もがらっと変わったのです。


 


先に述べたように、私は今も研修で関わっておりますが、


Aさんに対してはあまり細かい管理はしておりません。


研修で課題設定しなくても、


Aさんが自分で考え、行動できるようになったからです。


 


では、なぜこんなに変わったのでしょうか?


 


■昨年の5月からはじめた研修は、5人の少人数でした。


 


彼らはルート主体のセールスなので、普通にやっていても売上はあがります。


しかし当然、既存顧客だけでは毎年売上が下がっていきます。


実際、こういう業界ではよくあることですが、彼らのうちAさんを含む3名は


新規のアポ取り活動をほとんどしていませんでした。


あれこれ理由をつけて、業務や訪問に時間を取っていたからです。


 


そこで最初は、新規開拓活動の改善からはじめました。


彼らは製造業の購買部門にアポイントを取り、訪問します。


そこでまず、このアポ取りの改善をするために、


実際の電話のトークを録音するように指示しました。


 


ある程度話し込めれば、アポは取れなくてもかまいません。


1200円の特殊なアダプターを電話機に取り付けて、


お客様の声も録音させました。


そして、このテープを研修の前日までにジェイック宛に郵送していただき、


あらかじめトークの改善ポイントを私が把握した上で研修を行うのです。


 


■こういうことなので、彼らは絶対アポ取りをしなければいけません。


 


彼らが扱っている商品は、ターゲットがごく少数の企業に限られるので、


絞込みにかなり時間がかかります。


Aさんも時間をかけてターゲットを探した上で電話をかけまくりましたが、


締切日の5時を過ぎても、まだ話し込めたケースがなかったのです。


Aさんはある企業に電話し、必死になって話したそうです。


ぎりぎりで話し込む企業を見つけることができ、結果的にアポも取れ、


やれやれ、といった風情で録音テープを送ったのです。


 


実はこれから数ヶ月経って、この案件の受注だけでなく、


そのお客様から紹介をいただいて大口案件を発掘できたのです。


 


つまりAさんは、普段したことがないような苦労をして、


大きな成功(大口受注)を経験しました。


2週間毎の研修のたびに、締切日までになんとか話し込もうと


トークを考え、集中して電話をしていました。


その結果、苦労に見合った成功(ある意味ラッキーではありますが)


を獲得したわけです。


 


最後で述べるように、その後のAさんはどんどん変わっていきました。


 


■人がすごく動機づくのは、こういう経験をしたときだと思うのです。


 


上司が「がんばれ!おまえならできる」と言うことも大切ですが、


それだけではなかなか動機付けることはできないのが現実です。


私のような職業の者(一応コンサルタントです)が言うのもナンですが、


他者からの関わりで人を変えることはなかなかできません。


(これはホント実感します)


 


自分を動機付けることができるのは、自分のみ。


だから上司や私のような職業の者は、


本人が自分で自分を変えるように仕向けることが大切です。


 


あなたが上司の立場なら、


部下が成功体験を積むことができそうな行動を重点化し、


成功するまで徹底して苦労や努力をさせることです。


そのためには、逃げさせないように部下のその行動だけは常にチェックし、


断固として行動を続けさせなければいけません。


 


苦労せずに手にした成功は、成功体験とは言えません。


つまり、上司が部下に営業同行し、見込み客を受注してあげても、


絶対に動機付けにはならないと思います。


 


ある営業組織では、上司が部下に数字を分けてあげるチームばかりの中で


あるチームだけ、本人の努力による成約しか成績として計上しないそうです。


そして、そのチームが一番意欲が高く、


ダントツで成績をあげているとのことです。


 


また、あなたが部下のいない営業パーソンなら、


とにかく何か特定のことに取り組んでみなさい、ということです。


それは今までできていなかったこと、苦手なことが良いと思います。


なぜならば、苦手なことがより大きな成功を阻んでいるケースが多いし、


得意なことに取り組んでもあまり苦労を伴わないからです。


 


その結果、今までにないパターンで成功することができれば、


他の苦手も克服して得意分野にする意欲が湧くはずです。


自分の意思で苦手に取り組むのは大変かもしれませんが、


でないと新しい自分にはなれないと思いますよ。


 


■その後のAさんの話です。


 


以降Aさんは、自主的に新規開拓に取り組みました。


 


それも効率の良い大口案件になりそうなターゲットを絞込み、


時間を有効に使って確実に業績を伸ばしてきたのです。


先に述べたように、昨年から10ヶ月くらいかけて


毎月100万円程度から先月1700万円の売上に急成長させました。


もちろん全て自力です。


 


行動がレベルアップしたので、営業研修での発言の内容も様変わりしました。


前向きで、ポイントを押さえ、他の社員にも好影響を与えています。


Aさん曰く、一度ここまで業績があがってしまうと、


月間1000万円を割ることが怖くて仕方ない、とのことです。


 


この危機感さえ持っていれば、もう彼は心配ないでしょう。


この会社のトップセールスは、今年の初めにこう言っていました。


 


「Aが今年のライバルになるな・・・」


 


これはまだAさんの売上が十分にあがる前のことです。


きっと、Aさんの仕事への取り組み姿勢を見ていて、


必ず成果が出るだろう、と予測したのだと思いますよ。


 


もう一度言います。


苦労をした結果の成功体験が人間を変えるのです。


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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