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◆第123号◆「~心当たりがあったらご用心~ 私が目の当たりにした営業現場の“実態”」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2016年06月24日

◆第123号◆「~心当たりがあったらご用心~ 私が目の当たりにした営業現場の“実態”」 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。
第123号の営業革新の急所です。

さて、今回は

    私が目の当たりにした営業現場の“実態”

を書いてみます。



■ 覆面調査でわかった実態

6月にある企業へのご提案で、覆面調査をしました。
その会社は不動産会社で、建売中心に3店舗展開しています。

覆面調査とは、お客さんのふりをして店舗を訪問し、
応対した営業マンの改善点を発見する、という調査方法です。
営業マンは、その企業の平均成績程度の方を選んでいただきます。
今回の場合は4名面談したのですが、十分その企業の傾向が出るものです。

その結果、以下のようなことがわかりました。


<よかった点>
◇上司が教えているやり方に忠実に進めている人がいた
◇丁寧で配慮している人がいた
◇ニーズの優先順位をつけていた(建売営業に必須)


<改善すべき点>
◆第一印象があまりよくない人がいた
  ⇒初対面のとき笑顔がない、爪が伸びている、服装が汚れている

◆商談の手順を知らない
  ⇒アイスブレーキングなしで真顔でいきなり「どんな物件お探しですか?」

◆ヒアリング不足
  ⇒資金計画のための情報収集のみだった。
   反対者の存在やいつから家を探しているか、他に気にいった物件があったか、
   などクロージングに向けた情報収集はできていない。

◆プレゼンが一方的
  ⇒55分ずっとしゃべり続けた人がいた。ひとつの説明がやたら長い。
   こちらが聞きたくないこと、すでに知っていることを長々と説明された。

◆プレゼンが不足
  ⇒物件案内でもマイソク図面でも、お勧め物件の押しが弱い。
   希少価値の訴求もできていない。

ざっとこんな感じです。
ただこの企業に提出したレポートは、3000文字を超えたので
上記は大くくりでまとめただけですが。


■ 営業同行でわかった実態

私は長期間の研修をする場合、よく営業同行を行うのですが、
今まで同行訪問させてもらった営業マンは、90名を超えています。
一人の営業マンに、短くて半日、長ければ丸一日張り付くのです。

張り付かれた営業マンはたまったもんじゃないでしょうね。
“実戦的営業コンサルタント 林丈司”とか書いてある名刺を渡されて、
「一日よろしくお願いします!」とか言われ付きまとわれるのですから(笑)。

でも社長や営業本部長の指示で同行するのですから、営業マンに文句は
言えません。かわいそうに・・・

同行する際は、先輩営業マンが中途入社したばかりの社員(私です)を
連れて訪問した、という設定が一番多いパターンです。
でも最近は私も年を取ったので(46歳)、名刺もなしで訪問するのが辛くなりました。
そこで、私の名刺を作ってもらって同行訪問する、ということも多くなっています。


たとえば、以前機械商社の営業マンに同行したときのことです。
そのときは、電話でアポイントを取った新規訪問についていきました。

購買担当の方と名刺交換を終えたあと、営業マンはいきなりプレゼンを
はじめました。

  「早速ですが、弊社のご紹介をさせていただきます。」

おいおい、アイスブレーキングや簡単な質問もなしかよ・・・と隣で面食
らったものです。せめて簡潔でポイントを絞った説明ならいいのですが、
だらだらと説明が続きます。相手は一応聞いていますが、眉間にしわが
寄っていて明らかに不機嫌そうです。

  「以上で弊社のご説明を終わらせていただきます。」

あまり上手とは言えない説明を15分近く聞いていたので、内心ホッとしました。
やっと相手に質問をするのだろう、と思っていると・・・・・

  「では次に私どもの扱っている代表的な製品についてご説明させていただきます」

もうヤメテクレと言いたくなりました。
今度は延々20分・・・・・・・。

この営業が大失敗に終わったのは言うまでもありません。

まぁこれは「よくあるパターン」と言うこともできます。
相手が怒って帰ってしまったその場に居合わせたこともあるし、
これまで3000回以上のロープレを見てきた経験からすると別に驚きもしません。
逆に言うと、それだけこういう営業が多い、ということですが。


■ こういう問題に陥っていないか?

このような覆面調査や営業同行を通じて、現場(顧客との接点)では
だいたい以下のような問題が起こっているようです。
長くなるので各項目(×)の詳しい解説は省きますが、
それぞれに意味があります。


1.第一印象が重要だと知らない
  ×あいさつがない、下手
  ×名刺交換が下手
  ×最初の笑顔がない
  ×切り出しのインパクトトークを準備していない

※例えば名刺交換ひとつとっても、営業出身の経営者やたたき上げの営業部長
  さんなどは、丁寧で気持のよい名刺交換をされますよね。
  特に難しいことじゃないはずですが、同じような名刺交換ができる営業マンは
  全体の10%以下ですよ。なぜなんでしょうね?


2.お客様と人間的なコミュニケーションをしていない
  ×アイスブレーキングなし、不足
  ×聞く姿勢の欠如
  ×自己開示なし、不足

※商品に関わる会話に意識を取られすぎです。個人営業でも法人営業でも、
  相手はロボットではなく人間です。売り買いの話だけしかしないのでは、
  営業がうまく運ぶわけもありません。


3.収集する情報が不足している
  ×聞きだす項目が整理されていない、準備されていない
  ×聞くテクニック(傾聴法)を身につけていない
  ×そもそも「営業では聞くことが重要だ」という意識が低い

※一番大きな問題です。営業活動の一番重要なテーマは、
  「顧客を知ること」です。知ることで、さまざまな展開が可能となるのです。


4.心を動かすプレゼンができていない
  ×自分が話したいことを喋っている
  ×ツールを活用していない、そもそもツールがない
  ×ボディランゲージ、態度、雰囲気、迫力不足
  ×プレゼンの論理性、整合性不足

※面談直後のファーストプレゼンを除き、本提案は3.と連動しなければいけま
  せん。セールスポイントではなく、相手の立場に立てばバイイングポイントが
  見えてきます。それをどのようなロジックとツールと表現で伝えるか、にか
  かってくるのです。


5.クロージングが弱い
  ×そもそも腰が引けている
  ×買い信号を逃している
  ×ハードルを探索、除去していない

※1.~4.があってこそのクロージングです。ですから、クロージング単体を
  改善しようとしても限度があります。とはいえ、上記のような問題は改善し
  ないとクロージング力は強くなりません。


すべてに当てはまる人はほとんどいないはずですが、心当たりがあったら
ご用心です。特に3.4.はよく見られることですよ。

あなたの部下の方や、あなたご自身はいかがでしょうか?




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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