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◆第130号◆一番盛り上がるアイスブレイク商談のやり方 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2016年08月12日

◆第130号◆一番盛り上がるアイスブレイク商談のやり方 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。
第130号の営業革新の急所です。

最近忙しくて、趣味のレーシングカートにも行けません。
でもつい先日、3年前に研修を行った企業のマネジャーの方から電話を
いただき、 サーキットにお誘いいただきました。

その人は私などと違って、相当速いレーサーです。
今度タイムの出し方を教えてもらうことになりました。
仕事漬けの日々から解放されて、走るのが楽しみです。
ストレス解消にはもってこいですよ。

さて今日は商談の冒頭で行う、アイスブレイク商談をテーマに取り上げます。


■ 不信感の解除のために
第97回で「買わない理由の4種類」ということを書きました。
この4種類の買わない理由は、営業の流れに沿って順に発生するものです。
最初に発生する理由は、“不信感”と書きました。
詳しく読みたい方は以下をご覧ください。↓

  第97回の内容をお読みいただきたい方はこちら

さて、この“不信感”を解除するためには、119回を参考にしていただくと良いで
しょう。 これも読みたい方はどうぞ。↓

  第119の内容をお読みいただきたい方はこちら
でも、不信感の解除のためには、これだけでは不足します。
そこで今日は、「アイスブレイク商談」を取り上げました。

アイスブレイク(Ice Break)とは、ご存じのように、緊張感をほぐす、というような意味です。緊張感・警戒心などを“氷”と例え、その張りつめた雰囲気を“砕く”と理解ください。

実は、先にあげた“不信感”の中身は、その字のとおりの“不信”だけでなく、
このような緊張感、警戒心、不安、うち解けない状態も指しています。
ですから、119回のようなことだけでなく、アイスブレイクも必要なんですね。


■ よくあるアイスブレイクの間違い
このアイスブレイク、少し経験を積んだ営業マンなら普通にやっているようです。
例えばこんな感じです。

  営業マン:いやぁ今日はいい天気ですね。こんな青空だと気持ちいいですね。
  お客さん:ええ、まぁ、そうですね。
  営業マン:・・・ええと、ところで今日伺ったのはですね・・・

ごく普通ですね。
商談のよくある導入部分です。
(まぁこの程度の会話さえすっとばしてしまう人は多いですが)

で、この会話、氷を砕いていると思われますか?

答えは Boo! です。
なぜならアイスブレイクは話がはずまないとダメだからです。

  お客さん:いやぁ、確かに今日はいい天気で。
       仕事なんか放っておいて遊びに行きたいですよね、
       わっはっはっは!
       そうですか、あなたも?
       いやいやこりゃまた気が合いますね、あっはっはっは

なんて反応があれば、氷は木端微塵になります。
でも、たかが天気の話題で、こんなメデタイ人はまずいません。
よほどの天変地異とかじゃない限り、話がはずむはずがないので、
天気や季節の話は基本的に避けるべきなんです。

では、どんな話題がいいでしょうね?


■ 盛り上がりやすいネタ
アイスブレイクは寿司と同じで、ネタ(話題)次第です。
何を話題にするかで、成否はほぼ決まります。

では、どういうネタが盛り上がるのでしょうか。
盛り上がる確率を高くしたいなら、前もってネタを探しておくことです。
今はネットという広大なデータベースがあるのですから、
以下のような探し方が手軽にできるはずです。

▽相手のフルネームを検索する
  ⇒この個人情報保護のご時世でもまだネットで、大学のときのラグビー部の
  OB名簿や非営利団体の役員などにヒットすることがあります。
   「実は~さんに興味をもちまして、昨日Googleで調べてみたんです。
  そしたら・・・」などと言って、話題にしましょう。

▽相手企業の業界や、その周辺(取引先、顧客)の業界を調べる
  ⇒例えばGoogleで「住宅産業 課題」と入力すると、以下のような検索結果が
出ます。学ぶことで、ネタが見つかることもあるものです。
  http://www.jaic-g.com/rd.php?aid=57806  

▽その他、相手企業のHPを目を皿のようにして読む
  ⇒上場企業はIR情報の、特に「今期の課題」のところを読む
   経営者コメントを読む
   同業他社との違い、また、その企業のこだわりを読み取る
   専門用語を調べる

これらはすべて、お客様のことをよく知りましょう、という考え方が根本になっています。
要は、相手を知らなければこちらの行動も決まらない、ということです。

でも、毎回そこを調べるのは面倒だ、とお思いの方もいるかもしれないので、
一番手っ取り早い方法も書いておきましょう。

▽面談直前に、相手の身の回りに転がっていることを探す
  ⇒面談直前に目や耳から入るあらゆる情報から、話題にするテーマを選ぶ。
   立地、周辺の環境、ビルの外観、敷地の広さ、施設の特徴、
   ドアや壁の張り紙(相手企業が気にしていることが張ってあることが多い)、
   受付の対応、担当者のデスクがわかるならその上に置いてあるもの、
   オフィスや応接室の雰囲気、絵や置物などの装飾物、窓から見える景色etc

これらは、これから面談する相手のごく身近に存在することです。
なので、相手の方も反応しやすいテーマなのです。

氷を砕くためには、会話がされないといけません。
そのためには、相手が積極的に話してくれないといけないのです。
営業マンはあくまでも聞き役。
相手がペラペラしゃべってくれれば、氷は砕け融けて無くなるでしょう。


■ 念のため、商談の手順
案外間違っている人が多いので、
アイスブレイク前後の商談手順も書いておきましょう。

  1.挨拶、名刺交換
  2.アイスブレイク
  3.今日の訪問目的、時間の確認
  4.本題

2.と3.の順番に注意です。
アイスブレイクの前に3.を先にやってしまうと、
相手が訪問目的に反応するため、本題に突入せざるを得なくなるからです。

せっかく良いネタを探したら、是非とも使ってくださいね。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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