◆第１３３号◆ 潜在ニーズを発掘した製品・サービス当てゲーム！ ～「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします～

こんにちは。
第１３３号の営業革新の急所です。

今回は、身の回りの潜在ニーズについて考えてみましょう。


■　潜在ニーズを発掘するメリット

潜在ニーズとは、お客さん自身が気付いてないけど、
実際は購入動機を持っていることを言いますよね。
で、潜在ニーズを発掘すると、お客様の気持ちを強く動かす営業ができます。
なぜかと言うと、それまで思いもしなかったニーズを知ることによって、
購買動機が増進するからですね。

　 「はっ！そうか、そういう使い方もできるのかっ！
　　　　　　　　　　　　　　　　 ・・・だったら欲しいな！」

となるワケです。
この潜在ニーズを発掘することは

　・競合に差をつけ
　・値切りを防ぎ
　・断りを乗り越える

効果があるわけですね。
だから営業マンは、お客さんの潜在ニーズを常に探らなければいけません。

そこで、潜在ニーズとはどんなものがあるか考える訓練をしてみましょう。
あなたの身の回りにある、
潜在ニーズを刺激する製品やサービスを探してみるのです。
探索に際しては、「潜在ニーズを発掘したことにより、
広く世の中に受け入れられたこと」を条件とします。

例えばこんな具合でしょうか。
尚、赤字は、その製品が出るまでは消費者が気づいていなかったニーズ、
すなわち潜在ニーズを表しています。


■ダイソンの掃除機

吸引力が変わらないただひとつの掃除機。
私は持ってないんですけど、明らかに潜在ニーズなので。
あれ高いんですよね。
最近類似品が出回ってきました。

▼面倒で汚い紙パックの交換をしたくない、
　 ゴミがいっぱいになっても変わらない強さで吸引したい


■ヘルシオ

言わずと知れた、３００度以上の高温水蒸気で温めるレンジです。
これもけっこう高いです。

▼食べ物を温めなおすときに、油分や塩分を減らしたい


■そば茶

いや、私の場合、そばが大好き、ということで入れてみました。
そば茶は昔からあったんですが、ペットボトルは最近ですよね。
そばアレルギーの人は飲んじゃダメです。

▼そばの香りがする飲み物を飲みたい


■iPod

iPodは結局のところあの偉大なウォークマン（ふるっ！）のマネです。
ウォークマンは、それまでテープデッキに当然のようについていた
録音機能を取り外し、持ち運びできるように小型化しました。
でも今や、いつでもどこでも音楽を聴けるのは、
当たり前（顕在ニーズ）になってしまいました。

▼通勤の電車の中で音楽を聴きたい


■ニコニコ動画

私有料会員です（笑）。
管理人のひろゆきは年収1億円超だそうです。

▼You Tubeより画質、音質の良い動画を観たい
　 動画を観ながら他の人の考え方やツッコミを知りたい


■車のカップホルダー

あるカー用品メーカーがカップホルダーを開発し、大ヒットさせました。
その後（確か1980年後半）ホンダが先陣を切って、
カップホルダーを標準装備にしたそうです。
そして今では、カップホルダーがない車は存在しません。
以前は潜在ニーズ、今は顕在ニーズです。

▼車の中で飲み物を安定して置きたい


■圧力なべ

私は、圧力なべの素晴らしさをよく知らなかったのです。
たまたまカードのポイント交換で手に入れました。
すると、ご飯が2分で炊けるなんて！
玄米も美味しく炊けます。

▼忙しいから短時間で料理を仕上げたい


■たたむ時もワンタッチの傘

ネットで買いました。
１回だけ使いました。
そこそこ便利ですよ。

▼折りたたむとき手を濡らしたくない


■モバイルSUICA

これは便利ですよね。
まだ使っている人は少ないのですが、私はもう２年近くお世話になっています。

▼いちいち定期入れとか出さないで携帯で改札通過したい


■車のバックカメラ

バック苦手なんです。
慎重にバックしても、後ろの壁に１ｍも間があったり。
でも今は、カーナビのモニターに後ろの壁が映るから、ぜんぜん怖くありません。

▼らくらく、後ろの壁に10cmまで近づけたい


■TV会議システム

ISDNしかない時代に、所属していたコンサルティング会社で使っていました。
でも今はすごく手軽なんですよ。
お客さんに教えていただいたのですが、
ほんの数万円でTV会議システムが入手可能です。

▼低コストで複数の拠点と同時に会議したい


■パソコンケース内蔵ショルダーバック

以前は専用ケースを持っていましたが、今は必要なくなりました。

▼ノートパソコンをそのままバックにポンと入れたい


■QBハウス

せっかくの休日に１時間も床屋に時間を割きたくありません。
髭は自分で剃れるし、洗髪だって自分でできる。
１０００円で安いし。
岩井社長はイノベーターですね。

▼休日の時間は有効に使いたい


■すりつぶし型ジューサー

人間はセルロースを消化できないので、
野菜に含まれる栄養分を摂取できません。
でもこのジューサーなら、細胞壁を押しつぶして
中の栄養分を絞り出してくれます。
そのままじゃ不味いので、果物とミックスして飲むわけですね。

▼野菜の栄養素を効率的に摂取したい


こうやってあらためて見てみると、皆ヒットした製品・サービスばかりですね。
まぁそういうものばかりピックアップしてるんですが、
やはり潜在ニーズを掘り起こすと購入動機が高まることを再認識しました。

あなたの身の回りにも、潜在ニーズを掘り起こすことにより
大ヒットしたものがたくさんあるはずです。
それらの製品により充足される潜在ニーズを、言葉で表現してみましょう。
きっと営業の訓練になるはずですよ。

ところで、営業活動において、お客様の潜在ニーズを引き出し、
気づかせてあげることは非常に重要です。
それを達成するには、奥深いニーズを探索する“質問力”を身につける必要が
あります。

でも、この質問力について書かれた本、なかなかないんですよね。
いずれこのメルマガでも取り上げてみたいと思います。


了

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）


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