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◆第139号◆しっかり伝える方法 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2016年10月14日

◆第139号◆しっかり伝える方法 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。
第139号の営業革新の急所です。

最近仕事がハードです。
昼間体力を消耗する上に、あまり睡眠時間が取れません。

しかし弊社の社長の佐藤も似たような状況であるようです。
夕べは夜12時まで二人で飲んだのですが、最近忙しくてさぁ、とのことでした。
しかし「明日も朝8時からミーティングだ。参加者に遅れるなと言っている手前
キツイけど遅刻するわけにはいかないからね(笑)」と言ってました。

弊社の女性マネジャー東郷も、終電や終電近くで帰宅し、
(新婚のため)家事をやっているから、毎日4時間睡眠だそうです。
佐藤や東郷や私だけでなく、きっと皆さんそうですよね。

頑張りましょう!


さて今日は、“シグナル”で人の心を動かす方法についてです。

■ シグナリング効果とは

マーケティングで「シグナリング効果」という用語があります。

これは、2001年のノーベル経済学賞受賞者、マイケル・スペンスが唱えた
「シグナリング理論」をもとにしていると思われます。
その理論では、学歴は個人の能力を他人に知らせる
「信号(シグナル)」として取り扱われます。

企業が人材を採用する際、求職者ひとり一人の実力を
正確には把握しがたいものです。
そのため、求職者にしてみれば、自分がどれだけ優秀であるかを
積極的に知らせなければいけません。
そのとき、最も効果的な手段が学歴であるわけです。
(もっとも、学歴は必ずしもあてにならない、と言われるようになって
久しいですが)

話を戻すと、シグナリング効果も、この理論をもとにしています。

例えば企業が行うメセナ事業というのも、シグナリング効果を狙っています。
メセナとは、企業が資金を提供して文化・芸術活動を支援することで、
東急文化村などがまさにそれに当たるでしょう。
先日はピカソ展とかやってましたよ。

http://www.bunkamura.co.jp/

つまり、文化や芸術に貢献していますよ、というメッセージを発信することで、
企業イメージを高めようとしているわけです。


■ シグナルで伝わること

次に、シグナルで伝わることの特性について少し考えてみましょう。

先の東急文化村で伝わることは、

  「東急グループは文化や芸術に貢献しています」

ということです。
これはどこのポスターにも書いていませんし、宣伝文句にもありません。

また、通販の手法として、「使用後何日経っていても気にいらなければいつでも
返品可能です。その場合全額お返しいたします」という文句があります。
これは、

  「商品に絶対の自信があるので、あなたは必ず気にいります」

というメッセージです。

或いは、「君のことを大切にするよ」とか言ってプロポーズしたご主人が、
ついうっかりして、奥さんの誕生日を忘れるようなことがあったら大変です。

  「ホンネは奥さんのことなどどうでもよい」

というメッセージになってしまい、確実に修羅場になるでしょう。


以上から言えることは、シグナリング効果で伝わることは、

  言葉よりも重く、説得力が高い

ということです。

つまり、セールストークより強力なのです。
これは営業に応用しない手はありませんね。


■ シグナルで伝えること

さて、シグナリング効果を応用すると、営業にどんな活用方法が
思い浮かぶでしょうか?

営業活動で苦労することの中に、自分を売る、ということがあります。
しかし、言葉で「私を信用してください」と言っても、
二つ返事で「ではあなたを信用しましょう」となるわけもありません。
また、いくら上手なアイスブレイクで親しくなろうとしても、心を開かない
人だって大勢います。

この“自分を売る”のに、シグナリング効果はうってつけだと思うのです。

例えば、あるトップセールスは、あるお客様(新規、若しくは競合にインストア
シェアを奪われている既存)を訪問した際、宿題(資料作り)をもらいます。
その際、お客様から「持ってくるのはいつでもいいよ。次回来るとき、来月でいい
から」と言われたとしても、必ず当日中にその資料を作成するということです。

そして次の日の朝、8時にその会社へ伺い、まだ出社していない相手のデスク
の上にその資料を置いておいてもらうそうです。
すると、出社したその方は・・・・

  「昨日の夕方言ったのにもうできたのか!他の営業マンと違うな・・・」

と思ってくださるでしょう。
つまり、これだけのことで、営業マンそのものを強く印象付け、
以降の営業を有利に進めることができるのです。

件のトップセールスは、こう言っています。

  「その日じゅうに作成するのはキツイですが、これをやるとそのあとが
   楽なんです。お客様の反応がガラッと変わりますからね」


好ましいシグナルを発信する際のキーとなるのは、

  お客様のために労苦を惜しまない

ということです。
事例のように、圧倒的なスピードで対応するのは、簡単であるはずもありま
せん。しかしだからこそ、そこに込められるメッセージは、より重くなるのです。

あなたやあなたの部下の方が発信するシグナルには、
どんなものがありそうですか?

では。




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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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