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◆第14号◆【笑いを取れ!】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年05月09日

こんにちは!ジェイックの林です。


 


 


第14回の「営業革新の急所」は「笑いを取れ!」です。


 


最近ある会社で4回の研修を行いました。


研修終了後にこの会社の社長とお話していました。


この社長と会っていると、つい長く話し込んでしまいます。


社長の話がとにかく面白いからです。


 


社長は、今まで経験した面白い話をしてくれるんですが、


時には教訓になっていたりします。


話が面白いので、自然に引き込まれてしまいます。


すると、社長の言いたいことがよく理解もできるのです。


 


この社長と話をしていて、「笑いって重要だなぁ」と思ったんです。


この社長、バリバリの営業マン出身なんですよ。


 


■実はここにデータがあります。


私は昨年2月から今年8月までの1年半の間、


ほぼ毎月経営者向けのセミナーを行っていました。


このセミナーでは、終了後に必ず


参加された方々にアンケートの記入をお願いします。


 


アンケートには、


 



  • 大変参考になった

  • 参考になった

  • ふつう

  • あまり参考にならなかった


 


という設問があります。


要は、評価結果をセミナーの改善に役立てるために


聴講された皆さんに私のセミナーを評価いただいているのです。


 


結構このアンケートを見るときはドキドキものです。


「あ~、今回ちょっと失敗しちゃったなぁ」とか感じるときは尚更なんですね。


 


過去20回開催したセミナーで、


「大変参考になった」を選んでいただいた確率は平均37.7%です。


「参考になった」と合わせれば82%を超えていますので、不満のないレベルと言えます。


そして、今までで最高の評価をいただいたのは、


今年7月18日に行ったセミナーでした。


そのときは、15人の参加者中14人、


実に94%が「大変参考になった」と書いてくださったのです。


 


もちろん、論理的で具体的な内容(私見ですが)で、


参加された方々にとって新しい発見があったから評価が良かったのだと思います。


(いや、私がそう思いたいだけなのかもしれませんが・・・)


でも、実は毎回セミナーでお話していることに大差はありません。


徐々に変えてはいますが、私が伝える内容はいつもほぼ同じなんです。


 


ご参考までに、今年に入ってから開催したセミナーの評価結果を載せておきます。


 


経営者向けセミナーアンケート開催日           829             725             718             620             512  425


大変参考になった                      3            10          15          7            17          5


参考になった                   13          27          1            11          2            3


ふつう                    1            11          0            2            7            0


あまり参考にならなかった                  0            5            0            1            0            0


総数                       17          53          16          21          36          8


 


               開催日         319             218             130             129             合計           割合


大変参考になった                      14          7            10          6            57          27.7%


参考になった                   8            7            3            5            67          44.4%


ふつう                    0            1            1            0            21          13.9%


あまり参考にならなかった                  0            0            0            0            6            4.0%


総数                       22          15          14          11          151        100%


 


 


では、何故このセミナーがこんなに高い評価になったのでしょうか?


 


違いは、ひとつしかありません。


7月のセミナーは、かなり“笑い”が取れたのです。


 


実は、笑いがセミナーの評価結果を大きく左右することに気づいたのは


今年の1月30日のセミナーでした。


このときのセミナーでも笑いがたくさん取れたのですが、


ほとんどの参加者から名刺交換を希望されたのです。


 


以降、笑いを取るために、セミナーでは適宜ジョークを入れるようにしています。


もちろん、悪ふざけと取られないように節度は守っていますよ。


 


では、いつも笑いを取ればいいじゃないか、と思うかもしれませんが、


ことはそううまくはいきません。


同じようにジョークを言っているつもりで、


あるときは「シラーッ」としてしまいます。


そんなときの辛いことといったら・・・・(笑)。


 


そういえば、最後に行った8月のセミナーは体調をかなり崩しており、


最悪の結果になってしまいました。


配布資料もいつもと同じだったのに、


「大変参考になりました」は17名中3人しかいなかったのです。


そのときは、体調のせいかジョークが冴えないので


笑いが全くありませんでした。


 


ジェイックの若い社員も同席していたので、彼に聞いてみました。


 私:「セミナーどうだった?あまり説明うまくいってなかったかな?」


 社員:「いや、説明はいつもと同じでしたよ」


 


「それじゃ、笑いが取れず、純粋にセミナーの内容だけでは


 こんな評価しかもらえないと言うのかおまえはっ!」


と言いたくなりました。


 


・・・言いませんでしたが。


 


■私たちの身の回りで、よく笑いを提供してくれる存在と言えば


 コメディアンですよね。


 


コメディアンの中でも一流になると、不思議なくらい女性にもてますよね。


有名な女優と浮名を流したり、実際に結婚した例もたくさんあるようです。


女性だけでなく、男性も彼らとは友人になりたがるようです。


要は人気者なんですね。


 


結局笑いを提供してくれる人には、誰しも好意を持つものなんでしょう。


 


 


■もちろん、笑いを取り、好意を持ってもらうだけで


 単純に買ってもらえるとは限りません。


 


でも、上記の理由から、営業がやりやすくなることは間違いありません。


好意を持っていただければ、こちらの言うことを疑いなく聞いてくれるし、


こちらに対して何かしてあげたい、と思ってくれるからです。


 


もちろん、今回言っていることは、 「ふざける」こととは全くの別のことです。


また、法人営業と個人営業では、その効果の度合いや、


笑いによって作り出す雰囲気に違いがあるでしょう。


それに、営業マン全員が「笑いを取るべきだ」などとは全く思いません。


 


でも、世の中の営業マンの中には、


 


 「営業は仕事だからくそマジメでなければいけない」


 


とか思っている人が多いと思うのは私だけでしょうか。


 


くそマジメが、本人のキャラクターとして有効な人はそれで良いでしょう。


しかし、特に強いキャラクターを持ってないので、


 「私のモットーは誠実です」


とくそマジメを装っている営業マンは、大抵売れません。


 


お客さんを楽しませるキャラクターでも、誠実な営業マンはたくさんいますよね。


だから、マジメさと誠実であるということは、決してイコールではないのです。


あなたやあなたの部下が、普段笑いを取ることができるキャラクターなら、


それをそのまま営業の場面でも出したらどうでしょうか。


ときには、これまでの自分のやり方を“笑い”の面から見直すのも、


 


 「営業マンとしての自分の新しいスタイル」


 


を見つけることにつながるかもしれません。


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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