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◆第148号◆販促ノウハウは強力な武器 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2016年12月16日

◆第148号◆ 販促ノウハウは強力な武器 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。
第148号の営業革新の急所です。

私が営業マンだった随分前に、37度の気温の中
飛び込み訪問をしたことがあります。
すぐにスーツはよれよれになり、体中べたべた。
体は重くだるく、倒れそうなほどくたくたになったのを覚えています。

今夏の暑さは30度前半ですが、
それでも外回りが辛いことに変わりはありません。
外出が多い営業マンの皆さん、大変ですね。
どうか体を大切にしてくださいね。


■ 販売促進(Sales Promotion)とは

今日は販促についてのお話です。

販売促進とは、消費者の購買意欲を引き出す取り組み全般のことで、
プル戦略の中心となります。
広告や展示会、実演や見本配布、各種DMなどにより、
潜在化している見込みターゲットや、
なかなか出会えない顕在ターゲットを見つけ出します。

販売促進には奥深いノウハウがあります。
多くは心理学をもとにしており、主にアメリカで作られました。

例えばDMもノウハウを集約することにより、大きく反響が変わってしまいます。
そのノウハウの一例をあげましょう。

あなたが今まで開封したDMの中に、返信用ハガキを
切り取るようになっているA4大の大きさのパンフレットがあったと思います。
パンフレットには点線、若しくはミシン目が入っていて、
ハガキを切り取れるようになっていたはずです。

販促ノウハウの例とは、このミシン目の端に切り込みを入れることです。
ただそれだけ。

ですが、ただそれだけでハガキの反響率が確実に高くなるのだそうです。
つまり、切り込みひとつで、獲得できる見込み客の量が変わるのです。
これってすごいことだと思いませんか?

切り込みを入れる理由は、
返信用ハガキをより簡単に切り取れるようにするためです。
DMを受け取った人の負担をほんの少しでも軽くしてあげると、
確実に反響が増すのですね。


■ なぜ販促ノウハウを身につけると得をするのか

営業活動で一番時間と手間がかかり、敬遠されがちなのが、探客活動です。
探客活動とは、多くのターゲットの中から見込み顧客を探す活動です。
この探客活動には空振りがついて回るので、根気も必要です。

今月の数字を追いかけていると、見込み顧客のフォローに手いっぱいで、
探客活動まで手が回らないこともしばしばです。
結果、来月以降の見込みを作ることができず、成績不振に陥ったりします。

しかし、販促ノウハウを身につけておくと、比較的手軽に探客活動ができます。
より少ない労力で見込み顧客の発掘ができるのです。
だから販促ノウハウは、営業マンにとって大きな武器になるんですね。


■ 販促ノウハウを使った営業活動

リストがあればDMを送るのも良いのですが、それはコストもかかります。
より手軽なFAXDMという方法もありますが、
ここではより営業活動に密着したものをご紹介しましょう。

それは、「チラシ」です。
探客活動でよく会社案内や商品パンフをばらまく人がいます。
飛び込み先に置いてきたり、電話した先にやたら資料送付するのです。
しかしそういう方法で、見込み顧客の獲得率が高い例を
私は見たことがありません。

より少ない労力で、できるだけたくさんの見込み顧客を獲得したいなら、
販売促進のノウハウを生かしてチラシを作成しましょう。
飛び込み先では基本説明などはせず、
チラシを意思決定権者に渡す事に専念します。
直接渡せなくても、受付の人に「チラシを渡すだけでいいですから」と
念押しするのです。

同じターゲットに繰り返し訪問し、
シリーズ設計されたチラシを何度かに分けて渡します。
その上で、電話か訪問時にキーマンに面談申し入れをするのです。
商品パンフなどでは、いくら渡しても面談できる率はあがりませんが、
練られたチラシなら必ず効果があがります。

実際私はこの方法で、多くの成果を出しています。
私自身による成果ではなく、色々な業界の営業マンに
使って頂いての成果、です。


■ とりあえずこれさえ身につければよい

上記のようなチラシを前提とするならば、
身につけるべきは、そう多くありません。
以下の4つで十分でしょう。

  ▽思わず読まずにはいられないキャッチの作り方
  ▽ベネフィットを説明する文章作成やチラシの構成の仕方
  ▽会社や商品の不信の取り除くポイント
  ▽自己開示の仕方

これらの解説はまた別の機会に。
説明がけっこう難しいんですよね。
自分では頻繁に作成しているんですが。

でも販促について勉強する気になったでしょ?
是非、継続的に勉強してみてください。

では。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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