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◆第149号◆プレイングマネージャーの落とし穴 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2016年12月22日

◆第149号◆プレイングマネージャーの落とし穴 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。
第149号の営業革新の急所です。

今年は異常気象にも慣れっこになってきた感もありますが、
先進国同士だけでなく、先進国と発展途上国の炭酸ガス排出問題の
足並みがそろわない昨今、異常気象に慣れないようにしたいものです。


■ プレイングマネージャーの悩み

営業部の課長・係長(最近係長という役職も少ないですが)クラスは、
たいていプレイングマネージャーです。
彼らは営業マン時代、良い成績をあげたことが評価され、昇進しています。
しかし、個人予算も持っているため、毎日忙しそうですよね。

だからよく聞くのは

   「自分の営業予算も持っているから部下指導なんてできないよ」

といった悩みです。
でも、真の原因は忙しいから、時間がないからではなく、
部下指導やマネージャーとしてのスキルが不足しているからだったりします。
当然、組織をグイグイけん引し、大きな成果を出している
プレイングマネージャーも大勢いるのですからね。

今回は、私の知っているプレイングマネージャーを思い浮かべながら、
できるプレイングマネージャーになるためのポイントを整理してみます。


■ 自分を当てはめるな
プレイングマネージャーは、営業マン時代、成果をあげた人ばかりです。
ですから、部下にも自分と同様のことができる、同様の意識がある、
と考えがちです。
しかし実際は、成果をあげられるような考え方をする人ばかりではなく、
その逆の人を部下に持つ場合の方が多いでしょう。

例えば、自分が訪問前に準備することは、
常に先々を見た上でテーマを設定しているとします。
そのテーマに沿って、用意する資料を決め、
話す内容もあらかじめ考えています。
自分はそういう習慣を持っているので、それが当たり前なのでしょう。
しかし部下は、とりあえずいつものようにカタログを持参して説明しよう、
と思っているに過ぎないかもしれません。

こういうズレが頻繁に、いろいろなレベルで起こっていると、
課の成績はどんどんマネージャーの目論見と離れて行ってしまいます。

自分を当てはめてはいけません。
以前、お客さんの優秀な課長さんが言っていた言葉です。

  「部下を信頼しても良いが、決して信用してはいけない」

なるほど、と思ったものです。


■ 成績が中段以下の者の個性を重視するな、セオリーを重視せよ

部下にあまり介入しない上司からは

  「部下の個性に合うやり方で成果を出させてあげたい」

ということを聞くことが多いものです。

この上司の言葉は、部下の長所を重視し、部下を尊重しているので、
真正面からは反論しにくいことです。
でも、

  「その“個性に合うやり方”とはどんなものですか?」

と尋ねても、明快な答えは返ってこないのです。
具体化されていない理想は、絵に描いた餅みたいなものです。

また、この上司が言っている“部下の個性”とは、例えば

  「時間がかかれば既存顧客からはすごく気に入ってもらえる」
  「表には出ないけど、コツコツやるタイプ」

といった、マジメタイプを表現することが多いようです。

これらは確かに長所ですが、
たいていの場合、それらは新規営業向きではありません。
この部下の方々は、皆成績は至って普通のレベルです。
そういう方の個性は、成功を獲得する方法に
マッチしているわけではないのです。

よって、成績が上位に来るまでは、個性を重視しすぎてはいけません。
重視するのは誰でも共有できる成功のポイント、即ちセオリーだけです。


■ 毎週1回レビューする

御社の営業部では、毎週1回、1対1のミーティングをしているでしょうか。
1対多ではありません。
あくまでも、営業マネージャーと部下1名です。

このミーティングは30分程度、
内容は先週の振り返りと今後1週間の計画確認です。
つまり、過去(先週)の成功要因、失敗要因を踏まえ、
未来(今週・来週)の計画をより効果的に修正するのです。

  「他のメンバーの情報共有の為に、
                課員全員で週間ミーティングをやってます」
  「毎日部下が帰社したら、その日の訪問先についてやり取りしています」

これもよく聞く言葉です。

情報共有といっても、実際はかけるだけの効果はまずありません。
同席している部下は、他の人が交わしている会話の9割を
聞いてないと思って間違いないでしょう
(つい先日同席した営業会議でもそうでした)。
「聞いてない」が言いすぎなら、「残ってない」と言い直します。
いずれにしろ、情報共有の効果は高くありません。

また、毎日やることと週間でやることは違う内容です。
1対1のミーティングでの上司の問いかけです。

  ◇明日はどこ行くの?
    ・・・(週報を見て)あ、ここはどういう作戦で行くんだっけ?
    ・・・そうそう、それでいいんだけど、~~の資料を持って行くように。

  ◇今週見積提出は何件できそう?
    ・・・それじゃ少ないから、5件を目標にしよう。
    そのためにはどこが候補になるかな。

  ◇先週は何件アポ取ったの?
    ・・・3件か、少ないね。じゃぁ今週は6件を取るようにね。
    そのために、今日この後アポ電話をたくさんかけるように。

  ◇訪問件数は?
    ・・・これはけっこう頑張ってくれたね。今週もこのくらい訪問するように。

このような会話は、毎日確認する案件レビューではなかなかできないですよね。
部下が3名いれば、毎週1.5時間余分に使うだけです。
そう大きな負担ではないはずですよ。



今回ご紹介したのは、プレイングマネージャーがやるべきことのごく一部です。
今度このプレイングマネージャー向けのセミナーを企画しようと
思っていますので、もしご案内が目に留まったらよろしくお願いします(笑)。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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