20代採用に強い人材紹介|株式会社ジェイック

無料レポート
はこちら

お役立ち情報

◆第15号◆【印象に残った二人の営業マン】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年05月16日

 


こんにちは。ジェイックの林です。


いつも、ありがとうございます。


 


 


■さて、今回は「印象に残った二人の営業マン」というテーマです。


 


前回予告したテーマとは、微妙に表現が変わっているのはご容赦ください(笑)。


 


私のような仕事をしていると、当たり前ですがたくさんの営業マンに出会います。


(毎回このメルマガを購読いただいている方にはくどいのですが、


 私は営業コンサルタントです)


今年に入ってからでも、ざっと300名くらいの営業マンに会っているんです。


 


そして時々彼らの中には、ハッとさせられるような営業マンがいるんです。


 


今回は、そんな中から、二人の営業マンを選んで書きたいと思います。


もちろん、二人とも良い例ですよ。


あなたも、きっと何かを感じてくださるはずです。


 


■工業用製品・機器の製造販売業の23歳営業マンA


 


A君に会ったのは、9月の「若手営業・基礎の基礎」というセミナーでした。


このセミナーは、様々な業種・業界から「若手営業マン」にご参加いただき、


講義と演習を通じて、営業の基礎を身につけていただくものです。


もちろん、私が講師を務めました。


 


A君は、このセミナーに参加していたのです。


 


私は、休憩時間中に、よく参加者に話しかけます。


彼らから、講義の受け取り方や営業展開の特性などを聞きだして、


セミナーの内容をその場で微修正したいからです。


 


そんなワケで、A君にも話しかけました。


すると、彼の胸ポケットに、今流行の


デジタルボイスレコーダーが入っているのが見えました。


 


これはICレコーダーとも呼ばれ、オーディオテープではなく


ICメモリーに録音できる、というスグレモノです。


この機械は、ペン型で、小さくて持ち運びが楽なのに、


数十時間録音が可能です。


 


どうもA君は、私のセミナーを録音している様子でした。


 


実はセミナーの録音は、基本的にお断りしています。


ソフト産業である我々は、例えばウインドウズXP2台以上のPC


インストールするのと同じ意味で、ご遠慮いただいているのです。


 


でも私は、A君が、本気で営業の勉強をしたいから録音している


ことを感じ取りました。


セミナー中の質問や、目の光などで、そういったことは伝わってくるものです。


一言で言えば、極めて意欲的なのです。


 


実は人間は、一度聞いたことでも、その96%は忘れてしまう動物です。


でも、直後に復習をすると、この忘れてしまう割合がぐっと少なくなるそうです。


そこで、「ホントは録音禁止なんだけど、いいよいいよ。


その代わりあとで必ず復習しなさい」と伝えておきました。


注)これは例外中の例外です。特に、他の講師の人は絶対嫌がるので、


  もし弊社のセミナーに参加される方は、その点よろしくお願いいたします。


 


休憩が終わり、セミナー中にふと思いついて、彼に質問しました。


 


Aさん、そのICレコーダーは、ひょっとして実際の自分の商談も


 録音してるんじゃないの?」


 


応えは、イエス、でした。


A君は、営業の現場でもこのレコーダーを使って、自分の声を録音し、


帰りの移動中に再生して反省する、ということの繰り返しの様です。


 


これはなかなかできることではありません。


自分の声を聞くのは、嫌がる人がほとんどでしょう。


そういう方法が有効だろうな、とは、多くの人が気付くのですが、


実際に行動する人は“まれ”です。


 


私も研修では、似たような方法(録画や録音)を取り入れていますが、


それは、99%の営業マンが自分でやらないからです。


 


ちなみに彼は、「トップセールスマンを目指しています」と言っていました。


A君は、入社半年の新卒営業マンです。


私も、A君ならきっとトップセールスになれる、と思います。


 


あなたは、どう思われますか?


 


■インターンシップの学生営業マンB君(22歳)


 


次に、教育産業で働いているB君の例をご紹介します。


 


実はB君は、わが社のアルバイトです。


来年春に入社予定の、まだ現役学生の若者です。


 


私どもでは、インターンシップと言って、入社前の新卒学生に


営業のアルバイトをしてもらっています。


彼らが行うのは、飛び込み訪問です。


でも、学生の彼らが、そう簡単に成果を出せるわけありません。


だからこれは、彼らへの教育を主な目的にした制度なのです。


 


当然ながら、B君は、訪問する先する先、断られます。


また、時には怒鳴られ、嫌味を言われるという、壁にぶち当たっています。


まぁ、飛込みをやっている営業マンにとっては当たり前ですね。


 


そんなある大雨の日、大きな声で、「失礼いたします!!!」と


ある会社に飛び込んだそうです。


 


以下は、そのときのB君のレポートをそのままコピーします。


このレポートは、社内報告用ではなく、彼自身が上司の指示で


自分の営業ツールにするために作成したものです。


少し長いのですが、この方が臨場感が伝わると思うので、掲載してみます。


 


・・・・B君のレポート(抜粋)・・・・・


 


「少々お待ちください」と言われ、出てきたのはなんと営業部の課長代理様


でした(やったあ!)。名刺交換をさせていただき、「うちも営業に力を入


れていてね。おかげさまで伸びてるよ」と言われました。そういう会社なの


で、「飛び込み営業をしている人を見ると、昔の自分を思い出す」とおっしゃ


るのです。


 


そして、「君は何年目なの?」と聞かれました。「4月1日に入社予定の学


生です」と言ったところ、感心され「中でも見ていくか?」と言われたので


遠慮なく「はい!」と答えました。中の雰囲気は、その会社の売上を現して


いました。活気あふれる社内は、ハチマキをつけた営業マンであふれ返って


いました。


 


壁には「○○様お買い上げありがとうございました」という受注の紙が張ら


れています。課長代理様が私を皆様に紹介してくれました。「みんな!この


B君な。現在、社員教育の会社で内定もらって、まだ入社前だけど、即戦


力になるために働いてるんだって!!」すると、一番奥の役職の高そうな方


が、「君ここで、会社説明してみな!」と言われました。私は、「はい!」


と大きな声で説明を始めました。それが終わった後「君は元気がいいね!」


「じゃあ歌でも歌ってもらおうかな!!」と、言われました。


 


私は、大きな声で歌いました。曲はなぜか「アートネイチャーのCMの:男は


狼~」という歌でした。するとその方は、「気に入った、君のところ、社員


教育やってるんだって!人事部長を紹介してやるよ。俺の名刺も欲しいかい


?」と言われました。もちろん私は「欲しいです!」と言いました。そして、


名刺と一緒に「やるよ」と言って缶コーヒーまでいただきました。この方は


営業部の部長様(やったあ!)だったのです。私は、この人生で一番おいし


かったコーヒーの味を二度と忘れません。


 


「人事部長は今、面接中だから、しばらくここに座りな!」と言われ「うち は、


違う教育会社を使っていて、そのパイプは太いよ!崩すのは大変だけど、


がんばれよ!」と励ましの言葉まで頂きました。そして、別の階に通されま


した。しばらく待った後に、人事部長様がご多忙ということで、人事部の課


長様と名刺交換をさせていただきました。


 


私は雨の中濡れるのも気にせず、早足で会社に戻りました。そして今までお


世話になった上司や、先輩に真っ先に報告しました。別に受注が取れたわけ


ではないのですが、みんなとても喜んでくれました。目頭が熱くなりました


が、なんとか我慢しました。(続く)


 


・・・・・・・・・・・・・


 


B君は、朴訥な印象のする22歳です。


私が学生のときなんて、怖くて飛び込みできなかった様に思えます。


学生がほぼ毎日飛び込みをするだけでも大したものなのに、


彼は成功の秘訣を自然に会得している様に思えます。


それは、


 



  • 一生懸命さ・ひたむきさ・熱心さ

  • お客様への感謝の気持ち

  • 飾らない素直さ、元気さ

  • 泣いてしまうほど喜ぶ気持ち


 


などですが、言葉にすると当たり前になってしまうのが、もどかしいものです。


 


とにかく、私にとってA君は新鮮だったのです。


営業マンとしての私自身も忘れていたものだし、


年間300人の営業マンに会っても、なかなか感じ取れない部分でもあるからです。


 


■多くの営業マンは、経験を積むことで、


 逆に何かを忘れているのではないかと思えます。


 


今日ご紹介した二人の営業マンは、まだまだこれからの若手です。


でも、若い彼らから、教えられるものもたくさんあります。


実は、経験を積んだ営業マンでも、多くの人がまともな会社案内さえできません。


また、私の合格基準を超えるプレゼンができる人は、10%に満たないと思います。


残りの90%の人たちは、近々、A君やB君に追い越されることでしょう。


 


 


そうですね、追い越されるのは・・・・・来年あたりでしょうか(笑)


 


追伸:まだ紹介したい営業マンや営業管理職がいるのですが、


    紙面の都合で別の機会に譲ります。


    いつになるかは約束できませんが、ご期待ください。


 



 


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


〇営業研修をやりとげた、意欲的な若者をご紹介


⇒⇒営業職の募集をお考えの企業様はコチラ


 


〇ビジネスマナー研修をやりとげた、全国の提携大学4年生をご紹介


⇒⇒15年新卒採用をお考えの企業様はコチラ


 


JAIC「営業カレッジ」企業様向けFacebookページ


⇒⇒採用活動に役立つ情報を配信中 企業様向けFacebookページはコチラ


 

JAICがこれまでに培った知識と経験をレポートにまとめました。
皆さまの企業にきっと役に立つレポートが無料でダウンロードできます。

無料レポート