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◆第150号◆我々の身の回りの“わかりにくさ”その1 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2016年12月27日

◆第150号◆我々の身の回りの“わかりにくさ”その1 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。
第150号の営業革新の急所です。

今は大阪でこのメルマガを書いています。
先ほどまで道頓堀辺りで飲んでいたのですが、賑やかな街ですよね。
このご時世、月曜日にあれだけの人がそぞろ歩きしている場所は、
そうはないでしょう。大阪人のパワーを感じました。

■ 身の回りには“わかりにくさ”に満ちている

最近、ある会社の幹部社員の方が、こう言っていました。

「A君(部下)はなかなか頭はいいんだけど、喋ってる内容が理解できないんだよな。
  結論が見えないし、結局何を言いたいのかわからないこともある。
  だから会議での彼の発表は時間がかかってしまうんですよ。」

確かにこういう人、けっこう多いです。
(A君はホントに頭がいいのか?という疑問はさておき)

            報告は結論から

という鉄則は誰しも知っていても、つい経緯から説明したり、
説明している間に時間を稼いで結論を考えたりするものですよね(笑)。

でも、わかりにくいのは、口頭による報告だけではありません。
もっとほかにも“わかりにくいこと”ってたくさんあると思うのです。

そこで今回は、我々の周囲にある

  「わかりやすくした方が良いわかりにくさ」

を取り上げてみましょう。
ええい、わかりにくい文章だ↑。


■ 部下の行動のわかりにくさ

営業マンの行動はブラックボックスです。
一度外出したら、その行動の詳細は不明です。

「いや、当社は日報で報告させているから、ある程度わかります」

・・・ある営業課長の言葉です。

しかし、はたしてそうでしょうか?
営業課長は、

◇部下が前回何を約束し、今回どういうアクションを起こしたのか?

くらいはわかっているかもしれませんが、

◇その顧客への訪問回数は適切か?

  ◇その訪問よりももっと優先して訪問すべき他の担当顧客はいなかったか?
或いは、その訪問のついでに近くの他の顧客を訪問したのか?

◇一担当者だけでなく、他の部署のキーマンも訪問したのか?

◇今回起こしたアクションに備え、部下はどういう準備をしたのか?

◇その訪問は何を目的にして、顧客からは何を聞きだし、何を説明したのか?

といったことまで、いつもわかっているでしょうか?


■ なぜわかってないといけないか

上司が部下について把握しておくべきことは、他にもたくさんありますが、
なぜ上記の事を上司が把握することが重要かを、念のため以下で述べておきます。

◇ 前回何を約束し、今回どういうアクションを起こしたのか?
⇒ 前回、前々回からの流れの中でどう営業を組み立てているのかは、
成約に大きな影響を与えます。
こういうことを上司が常に把握しておく重要さは、言うまでもないですね。

◇ 部下が訪問した顧客は、今月何回目の訪問か?
⇒ 訪問頻度は攻略のカギになるので、重要な顧客に複数回行っており、
その逆の顧客にはあまり行ってないことを常にチェックしないといけません。

◇ その訪問よりももっと優先して訪問すべき他の担当顧客はいなかったか?
⇒ 今月来月売上をあげるため、若しくは将来の顧客を作るのに重要な訪問に
時間を使い、そうでない訪問には時間を使ってはいけないからです。
例えば集金だからとか仲が良いとかいう理由で訪問したり、見込み発掘
活動を行わずに見込みの薄い既存顧客を訪問するなどはNGですね。

◇ 一担当者だけでなく、他の部署も訪問したのか?
或いは、その訪問のついでに近くの他の顧客も訪問したか?
⇒ よくこういう指示はされていますが、実際できているかどうかは別問題です。
上司は、部下が指示しっぱなしじゃなく、指示通りにできているかどうかを
チェックする義務があります。

◇ 今回起こしたアクションに備え、部下はどういう準備をしたのか?
⇒ 段取り八分の部分。訪問前の準備まで上司が把握しておくべきです。

◇ 次の訪問は何を目的にして、
顧客からは何を聞きだし、何を説明するつもりなのか?
⇒ 上記は全て計画です。つまり、上司は結果だけでなく、
部下の日々の計画も把握すべきということです。



■ 悪循環から好循環へ

こういったことは、部下を育成したり、部下を通じて売上をあげるために、
必須のことだと言えます。
しかし、これらがわかりにくいと、以下の様な悪循環が生まれてしまうでしょう。


部下の活動がわかりにくい

上司が部下を把握するのに時間がかかる

上司も部下とのコミュニケーションが浅くなる

活動の改善が徹底できない、継続できない

売上が上がらない、成果を生まない


だから、部下営業マンのブラックボックスを開くときは、仕組みを作ります。
工夫した仕組みなら、以下の様な好循環が生まれます。


部下の活動がわかりやすい

上司が部下を把握するのに時間がかからない

上司が頻繁に部下にアドバイスできる

活動の改善が徹底できる、継続できる

売上が上がりやすい、成果を生みやすい


部下営業マンを育成するために、ブラックボックスに覆われた部下の行動を、
部下本人の為にも明るみに出す事が必要です。
その際は、とにかくわかりやすいこと、が重要ですね。

さて、ここで質問です。

御社の営業マンの行動は、上司から見てわかりやすく開示されていますか?
「わかりやすい」ということは、上司が把握する際、
できるだけ時間がかからないという意味でもあります。

次回は営業マンとしての「わかりやすさ」を考えてみましょう。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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