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◆第151号◆我々の身の回りの“わかりにくさ”その2 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2017年01月06日

◆第151号◆ 我々の身の回りの“わかりにくさ”その2 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。
第151号の営業革新の急所です。


今回は前回に引き続き、

    我々の身の回りにあるわかりにくいことをわかりやすくすること

について書きます。
ええい!わかりにくい文章だ!(←前回に続き2度目)


■ 例えばこんなわかりにくさ

世の中には、説明がわかりやすい営業マンと、そうでない営業マンがいます。
まぁ残念ながら前者の方が多いでしょうね。

まず最初は、わかりにくい例から紹介しましょう。
以下は、電機売り場の販売員の説明です。
彼は、液晶テレビと比較してプラズマテレビの特性を説明しています。

  このプラズマテレビは視野角が広いですから便利なのと、
  高速で制御できるので動きがにじんだりしないので液晶テレビよりも
  スポーツ観戦などに向いているんですが、液晶は速い速度で動く
  スポーツとかだとにじんじゃうんですよ。
  残像っていうんですか、見にくいんですが、
  プラズマはご家族でスポーツ観戦とかいいんじゃないですかね。
  あとみっつめにRGB全てが発光するから色が鮮やかなんですよ。
  液晶は赤がくすんで見えることがありますしね。
  ただ色の変化が液晶みたいに滑らかじゃないし、
  表面にいろいろ映り込んだりしますけどね。
  あなたはどちらを選びますか?

さて、プラズマの予備知識がない人がこの説明を聞いたら、
こんな風に思うのではないでしょうか?

  ◇「視野角が広い」ってどういうこと?なぜ便利なの?
  ◇何を「高速で制御」するの?
  ◇「RGB」ってなに?
  ◇「みっつめ」ってその前にふたつあったの?
  ◇スポーツ観戦しか向いてないの?
  ◇なぜ「家族で」なの?
  ◇「色の変化がなめらかじゃない」ってイメージできない
  ◇「表面に映り込む」って何が映り込むの?
  ◇全体的にわかりにくいなぁ・・・


これでは上手に説明したとは言えません。
そこで、以下のことに注意しましょう。



■ 構造を整理する

複雑なことを説明する場合、
話の構造が頭の中にしっかり整理されていることが大前提です。
図で表すと以下のような感じです。





■ 説明する項目数とテーマに触れる

構成が頭にあれば、その説明をする際、

  「長所は2点あります。まずひとつめに~~~ということです」

というように切り出します。
こういう切り出し方をすると、

  ◇いくつのことを説明したいのか
  ◇これから説明されるテーマは何か

があらかじめわかります。
すると聞き手は、その情報を念頭に話を聞くので、
非常に理解がしやすくなるわけですね。


■ 話の組み立て

要点を押さえ、理由を説明し、事例を紹介し、要点を繰り返す、
という順番が一番わかりやすく伝わります。
この順番は、起承転結、若しくはPREPといいます。
PREPは、Point⇒Reason⇒Example⇒Pointの順ですね。
常に事例を用意するとしつこくなる場合は、起承結やPRPとなります。


■ 事例・具体例

とはいえ、事例・具体例は説得力を上げるキーになります。
ですから、使う事例は頭を絞って工夫をしましょう。
あらかじめ使用する具体例だけは、きちんと準備しておくべきです。


■ 用語

使用する用語は、慎重に選びましょう。
難しい用語を使う必要は一切ありません。
もし使ったら、そのあとに必ず解説を加えるようにしてください。


■ 接続詞をうまく使う

接続詞はたくさんありますので一部を紹介します。
以下の赤字はよく使いこなしましょう。

  ◇順接
     だから、そこで、すると、よって

  ◇逆説
     しかし、だが、ところが、けれども、が、逆に

  ◇並列・累加
     そして、しかも、なお、それに、更に、また

  ◇理由
     なぜなら、なぜならば、その理由は、なぜかというと

  ◇具体化
     例えば、すなわち、具体的に言うと、実際に

  ◇結論
     つまり、したがって、要するに、というわけで、結論を申し上げますと


■ 短めの文章で区切る

文章が長くだらだらと続くと、何を言っているのか理解できなくなります。
文章は短めにして、ところどころ「。」で区切ることを心がけましょう。
話し言葉をそのまま文字に落としても、
きちんとした文章になっていることが理想です。


■ わかりやすい説明

では、これらを適切に使った例を紹介しましょう。
先の販売員が勉強して、説明内容を改善してくれました。
どこをどう改善したかは、あなたが発見してくださいね。


液晶テレビと比較した場合、プラズマテレビには長所が3つと短所が2つあります。
  まず長所の1つめは、視野角が広いということです。
  視野角が広いと斜めから画面を確認することができるので、
  例えばご家族が横に広がっても皆さん一緒にテレビを楽しむことができるのです。

  長所の2つめは、動きの速い映像でも
  ストレスなく観ることができる、ということです。
  速い動きを画面に映す場合、液晶は残像が残ってしまいやすいのですが、
  プラズマはキレイに表示できるのです。したがって、野球やサッカー、テニス、
  F1などたいていのスポーツ観戦に向いていることになります。

  3つめの長所は、プラズマの特性上色が鮮やかに出るということです。
  ですから、映画などを観る場合は、プラズマの方が適していると言われています。

  ただし、プラズマには短所も2点あります。
  1つめは、色の階調表示が苦手なので、例えば徐々に色が変わる部分には、
  縞のように線が入って見えることがあります。2つめに、画面が
  光沢のあるガラスでできているので、表面に室内が映り込んでしまうのです。

  このように、プラズマテレビには3つの長所と2つの短所があるわけです。
  結論を申しますと、昼間の明るい部屋でバラエティなどを観るなら液晶テレビ、
  照明を落とした暗い部屋で映画やスポーツを観るならプラズマテレビ
  ということになります。あなたはどちらを選びますか?

          ※上記は技術革新により、必ずしも実際の特性と一致しません


わかりやすさは、説得力に通じます。
営業マンである以上、わかりやすい説明を心がけましょうね。^^



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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