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◆第153号◆営業マンの強み ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2017年01月20日


こんにちは。


第153号の営業革新の急所です。


 


体調など崩さないよう、注意しましょう。


 


さて今日は、営業マンの強み、について書いてみます。


 


■ 人は誰しも強みを持っている


 


言うまでもないことですが、誰でも長所や強みがあります。


最近当社では、ストレングスファインダー(StrengthsFinder)に凝っています。


これは、アメリカの商業的世論調査機関であるギャラップ社による、


200万人へのインタビューがベースになっています。


そのインタビューにより、34の「強みとなりうる資質」が分類・抽出されました。


 


あなたが、その34のうちどの強みを持っているかを知りたいならば、


ネットを通じた30分ほどの診断で、上位5位までを発見することができます。


ちなみに私の上位5は、


 


1.分析思考


2.回復志向


3.目標志向


4.着想


5.戦略性


 


でした。


解説は省きますので、ご自分の強みを知り、強みを活かすことに、


興味がある方は以下の本をお読みください。


裏表紙に印刷されているIDでサイトにアクセスすれば、自己診断もできます。


けっこう面白いですよ。


 


http://www.amazon.co.jp/dp/4532149479


 


■ 売れる営業マン


 


さて、営業マンにも様々な強みがあります。


そして、成績が良い人は、


 


「必ず何らかの強みを発揮している」


 


と断言することができます。


しかし彼らとて、たくさんの強みを持っているわけではありません。


せいぜい、1つか2つでしょう。


 


まれに、強みをたくさん持った完全無欠の超トップセールスが存在しますが、


年間1000人以上の営業マンに会う私でさえ、


3人しか会ったことがありません。


 


そう、優績営業マンとは、ごく限られてはいるもののはっきりした強みを持ち、


それを発揮することにより成果を獲得しているのです。


 


そこで以下では、彼ら優績営業マンの強みを考えてみましょう。


 


 


■ 営業マンの強みの種類


 


▽親密化タイプ


 


配慮、気遣い、親しげな態度で親密化を図ります。


この能力に優れている人は、対人感受性が強く、


必ず喜怒哀楽を表に出すタイプです。


また、マメな動きができ、面倒なことも厭いません。


例えばお礼ハガキをこまめに出したり、まだ契約をもらえないお客さんにも、


懲りずに何度も顔をだしたりします。


とはいっても、定期訪問が最初から仕事に組み込まれている


ルートセールスとは仕事の仕方は違います。


例えば、ずっと以前お会いした方でもしっかり顧客管理しているからです。


親密化することに強みに持っている営業マンは、新規顧客でも休眠顧客でも、


「このような動きが必要だ」という認識の下、目的意識をもとに動いています。


 


 


▽行動量タイプ


 


とにかく、1件でも多く、1人でも多く会うための動きをします。


朝早く会社を出て、夜遅めに帰社します。


しかし、ただ長時間労働しているわけではなく、効率を考えて動いています。


実際、動き方(効率)を考慮しないと、決して行動量は多くならないのです。


だから、がむしゃらにただ行動する、という人とは全然違います。


書類仕事もスピードが早く、テキパキこなす事ができます。


とにかく無駄な時間が嫌いで、だらり、としているところを見ることはありません。


結局我々は時間との勝負です。


1カ月に他の人の1.5倍のお客さまに会うことができれば、


それだけ成約をいただく機会も増えるからです。


 


 


▽提案タイプ


 


提案力に優れている営業マンは、勉強家であることがほとんどです。


提案は結局、情報が命です。


限られた情報しか持たないで、顧客の心を射抜く提案など


できるはずもないからです。


業界情報、顧客の競合情報、自社の競合情報、商品知識、顧客の個別の事情・・・。


提案に際して仮説を立案することも、情報収集(発見)の一部です。


彼らは、そういった情報を駆使し、顧客の潜在ニーズを堀り起こします。


潜在ニーズに対して提案を行えば、顧客の心は大きく動き、


競合を退けることができます。


また、良い提案をすれば、値引き攻勢にも耐えることができるのです。


提案力に優れた営業マンに、プレゼン力はそれほど重要ではありません。


せいぜい人並みで良いでしょう。


彼らは提案の中身で勝負するからです。


 


 


▽商談タイプ


 


商談で相手を引き付け、成約に持ち込むことができる人です。


商談は“即興の提案”とも言えますが、


提案タイプが情報をもとに思考することが重要なのに比べ、


商談タイプには対人センスやコミュニケーションスキルがより必要となります。


ある銀行の渉外(営業マン)は、自前のプロジェクターとノートPCを持参して、


顧客(経営者)の前でプレゼンするそうですが、


こういった演出も商談力に入るでしょう。


ところで世の中には、商談力が重要な営業とそうでない営業があります。


商談力が営業成果を左右する度合いは、例えばカーセールスでは大きいでしょうが、


多くのルートセールスの場合は意外とそうでもありません。


後者では商談力よりも、提案力の方が成果を出すために重要だからです。


 


 


▽戦略タイプ


 


先を読み、もっとも効果的な営業プロセスを組み立てます。


失敗から学び、顧客の思考を読みとって、対策を打ちます。


重要なポイントを発見し、機会損失を防ぎます。


プロセスデータをもとに、自分の営業を研究しています。


戦略家は頭脳派の代表格でしょう。


ジェイックにも一人だけいますよ。


 


 


■ どの強みを持つか


 


人は自分に合う強みを持つのが一番でしょう。


いくら鍛えても、その人には絶対合わない要素もあるからです。


 


あなたやあなたの部下の方には、


上記5タイプのうちどれがしっくり合うでしょうか。


その要素を更に伸ばす事が、トップセールスへの近道かもしれません。


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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