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◆第166号◆個別のベネフィット ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2017年04月21日

◆第166号◆個別のベネフィット ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

こんにちは。
第166号の営業革新の急所です。

先々週は風邪を引いた上に、連日夜遅くまで研修やセミナーがありました。
風邪のときの研修は喉に直接ダメージを与えます。
今回は毎日研修があったので、喉をつぶしたら大変なことになります。
声がまったく出なくなるので、翌日の研修をキャンセルしなければいけなくなるのです。
ささやき声なら喋れますが、マイクで増幅しても相当気持ち悪い研修に
なっちゃいます(笑)。

そこで、出張先の新大阪駅で買った薬(喉の消毒薬)が大活躍しました。
毎日何回もノドチ○コ(笑)に茶色い液体を、オエッ・・・と言いながら塗りました。
おかげでなんとか乗り越えることができて良かったです。

あの薬、涙が出るほどオエッっとなりますが、効果高いですね~。


さて、今日のテーマは、「個別のベネフィット」です。

ベネフィットについては、過去このメルマガでも取り上げたことがあります。
便益、利益という意味で、「顧客が商品やサービスを購入する理由」ですね。



◇パンフレットに載せるベネフィット

モデル製品は、エルゴラピードサイクロンです。

http://www.amazon.co.jp/dp/B001CNIA9C/

この掃除機は我が家にもあるのですが、非常に便利ですね。
充電機に立てかけておき、使いたいときに即使えます。
いちいち掃除機を引っ張り出して電源コードを差し込んで・・・という手間がありません。
コードレスなので吸引力は強くはないのですが、ちゃんとゴミを吸い取ってくれます。

ですからこの製品のベネフィットは、普通に考えると以下のようなものでしょうか。

 ◆ 掃除機を準備する手間が不要なので、掃除をする時間を短縮できる。
だから自分の時間を多く持てる。

 ◆ 思い立ったら即掃除できるので、掃除の回数が増える。
だから部屋をいつもキレイにしておける。


しかしこれだと、いまひとつ心に響きません。
パンフレットに載せるなら、こういう表現でも良いのですが、まだ弱いのです。

なぜでしょうか。

それは上記のベネフィットが、

  もっとも多く想定されるケースで表現されているため
  当てはまらない人が出てくるから

です。

例えば、いつも掃除機を出しっぱなしにしている独身男性A君は、
もともと掃除機を準備する手間なんてないよ、と思うでしょう。

或いは、1日に2回掃除機をかけているマメな主婦Bさんは、
今でも充分部屋をキレイにしているから、コードレスなんて要らないと考えます。

だからこの人たちにとっては、上記◆のベネフィットに魅力を感じないのです。




◇独身男性A君に個別のベネフィット

では、この独身男性と主婦には、このコードレス掃除機は売れないのでしょうか?

決してそうとは限りません。
既に述べたように、ベネフィットは「顧客が商品やサービスを購入する理由」
なのだから、他のベネフィットを探せば良いのです。



さて、この掃除機は、他にどんなベネフィットを生み出すでしょう。
ここからは想像力がモノを言います。


まず独身男性の状況を想像します。

常に掃除機を出しているワケですから、けっこうだらしないのでしょう。
部屋に彼女は来るのでしょうか。
そんなとき、掃除機は押し入れにしまうのでしょうか。
また、彼女が急に来るということはないのでしょうか。
もし急に来るとして、掃除機が出しっぱなしだとしたら、
この男性はバツが悪い、とは思わないのでしょうか。

上記の質問に全てイエスなら、以下のようなベネフィットが考えられます。

 ◆ キレイなインテリアにもなるコードレス掃除機なので、急に彼女が来ても
バツが悪い思いをしない。それどころか、キレイな部屋と褒めてもらえる。



◇主婦Bさんに個別のベネフィット

Bさんに以下の質問をしてみます。

・ 毎日2回掃除機をかけているのは、キレイ好きだからか。

⇒(答え) 子供がぜんそくやアトピーなど、アレルギーを持っている。
埃やイエダニがアレルゲンなので、こまめな清掃が必須だから。

・ ならば、お子さんのアレルギーは軽減しているのか。

⇒(答え) あまり軽減していない。

・ それはなぜか。

⇒(答え) 埃やダニが完全には取れていないからだろう。

・ では、もっと頻繁に掃除機をかければよいのではないか。

⇒(答え) 自分もパートを持っているため、朝と夕方の2回の掃除が精いっぱい。

・ お子さんが掃除をするわけにはいかないのか。

⇒(答え) まだ小さいので、なかなか大きな重い掃除機をかけることはできない。

・ では、軽く、子供でも扱える掃除機ならお子さんも自分で掃除できるのか。

⇒(答え) できると思う

ということは、

 ◆ お子さん自身も掃除を手伝うことにより、
今よりもアレルゲンを減らすことができる。
これにより、お子さんのアレルギーを軽減できる可能性がある。

というベネフィットを提示できるのです。



◇個別のベネフィットの見つけ方

個別のベネフィットの究明には想像力を働かせましょう。
それは連想であり、仮説でもあります。

仮説は質問により検証されます。
ひとつの仮説では当てはまらないことも多いでしょうから、複数の仮説が必須です。
質問の結果、仮説が裏付けられたら、自信を持って個別のベネフィットを提示できます。

   「○○様には~~という利益を提供できます」

と。

ベネフィットは、「顧客が商品やサービスを購入する理由」なのだから、
あなたの商品を買って頂ける可能性は高まるでしょうね。



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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


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