◆第１６８号◆ 行動量を増やすことが正しいとは限らない ～「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします～

こんにちは。
第１６８号の営業革新の急所です。


私は行動量をいかに増やすか、というテーマでセミナーもやっていますが、
行動量を増やす反面・・・ということも考えるのです。

上司の方々はたいてい、行動量を増やせ！と言いますよね。
昼間から営業マンが社内にいたら、「外出しろ！それももっと朝早くに！」と。
いつも夕方早く帰社する営業マンがいたら、「あと１件か２件回ってこいよ」と。

営業マンはお客さんに会ってなんぼ、なんですから、それは当然です。
誰が上司でもそう言うでしょう。
そして実際、行動が効率的な人にトップセールスが多いことも事実です。

しかし

　 新規アポを増やせ！と言うのは正しくないケースもある

と思います。
なぜかというと・・・・



あるＩＴ系の上場会社では、８０名程度の営業マンが新規開拓をやっています。
扱っているサービスはそこそこ商品力が強く、セールスポイントも確かにあります。
アポ数は営業マンごとに管理され、アポを増やすためのトーク研究もしています。
しかし、成果は受注目標に大きく及びません。

プロセスデータは以下の通り。

　 ・架電件数：一人当たり平均３０件／日
　 ・アポ率：３～５％（1日に０．５件程度取れる）⇒以前よりも改善している
　 ・初回訪問社数に対する成約率：５％

架電数が多くないのは、２回目以降の訪問活動に時間を割かれているからです。

以上から計算すると、

　 ・営業マン人数８０名
　 ・月間架電件数：４８０００件
　 ・新規アポ件数（アポ率４％）：１９２０件
　 ・新規成約件数：９６件

となります。
しかし、月間の成約件数目標は３００件です。
つまり現在の実績は、目標の三分の一にしか過ぎないのです。


さて、この組織の営業活動は、仮説としてどこに問題がありそうですか？
またどの問題を解決すれば、３倍の成果を獲得し目標達成できると思いますか？

ちょっと考察してみましょう。


◇架電件数が少ない？

まぁ３０件の架電数は、集中してやれば１時間半です。
訪問の合間に携帯でかけたり、在社中の空き時間を使えば、
もう少し・・・５０件くらいには増やせるかもしれません。
でも３倍の成果を出すためには、毎日９０件は架電する必要が出てきます。
９０件だと４時間かかります。
１カ月に１０～１５件アポを取り、継続フォローの訪問も行い、
提案型営業なので提案書を作成するとなると、
そこまでの大幅な増加はなかなか見込めないでしょうね。


◇アポ率が悪い？

３～５％という新規アポ率が、良いか悪いかは一概に言えません。
ターゲットや扱い商品によっても違いますから。
でも、アポトークを研究してこのアポ率なので、３倍に改善するのは難しい
かもしれません。
０．５％を１．５％にするのではなく、３～５％を９～１５％にするのですから尚更です。

でも手がないわけではありません。
９％～１５％といったアポ率にするなら、
ターゲットを厳選し、ＤＭなどと絡めてアポ活動を行えば、可能性が出てきます。
でも、「厳選する」ということは、ターゲットを絞る、ということです。
なので、８０名がアポを取るだけの架電ターゲットは確保できないでしょうね。
それに訪問が３倍になれば、架電の時間もなくなるでしょう。


◇成約率が低い？

５％の成約率は、いかに新規といえども低すぎます。
原因は、営業マンのスキル不足？
まぁ数値を見る限り、それは言えるでしょう。
この会社は離職率も高いので、経験のない営業マンが多いという側面もあります。

でも、１５％の成約率にするには、ツールの整備を含め、
相当なスキルアップが必要になります。
けっこう難しそうです・・・。


◇複合で？

３つのプロセスを少しずつ改善する、という考え方です。
例えば以下のように。

　 ・架電件数：３０件⇒５０件
　 ・アポ率：４％⇒６．５％
　 ・成約率：５％⇒６％
　 ・新規成約件数：９６件⇒３１２件

あ、３倍になった。＾＾


これは理論的には可能。
でも・・・・・実際にはけっこう難しいです。

なぜなら、架電件数を２０件増やし、アポ件数（訪問数）を増やし、
提案書を書く回数も増やすので、一日の時間が不足してきます。
時間が不足していても、断固として「やれ！」と号令をかけるのもアリですが、
結局営業マンはくたびれてしまうかもしれません。
つまり長続きしないのです。

念のため言っておきますが、プロセス改善の積み重ねの考え方は絶対必要ですよ。
でもこのケースでいえば、現実的ではないように思えるのです。

さあ、あなたならどうしますか？


◇アポ数が多すぎる？

冒頭にも書きましたが、行動量、この場合はアポ数を減らす事を検討する手もあります。

上司が「１件でもアポを多く取れ！」と言っていると、営業マンは必死でアポをとります。

　 「是非、１度だけでもご説明を・・・」
　 「買わなくてもけっこうです。先々のご参考にしていただければ・・・」

こんなアポ取りは大げさでしょうか（実際は多いですが）。
ならば、少なくとも、「興味あり」「可能性あり」と営業マンが感じたら、
なんとしてもアポを取りますよね。

でもそこに問題があると思うのです。
興味があっても買えないお客さんはいます。
可能性がありそうでも、他に優先する購入案件を持っているお客さんもいます。

だから「可能性あるかも」と感じてもすぐアポを取らず、以下のように質問するのです。

　 「ご興味を持っていただきありがとうございます。では、２～３質問させて
　 いただきたいのですが、いつ頃から検討されていたのですか？」
　 「検討された理由は、現在受けているサービスに
　 なんらかの不満があるからですか？」
　 「また、～～～という件についてはどうお考えですか？」

この結果、見込みになりにくい、と判断されるなら

　 「今お話をうかがい、どうやら弊社のサービスでは充分にお役立ちできないと
　 思いました。たいへん残念ですが、またの機会をいただければと存じます。」

と言って電話を切れば良いのです。
もったいなくありません。
無駄に訪問の時間を取るところだったのですから、得をしたのです。

この結果、以下のようなプロセスを目標にします。

　 ・架電件数：３０件⇒９０件
　 ・アポ率：４％⇒０．７％
　 ・成約率：５％⇒３０％
　 ・月間架電件数：４８０００件⇒１４４０００件
　 ・新規アポ件数（アポ率４％⇒０．７％）：１９２０件⇒１００８件
　 ・新規成約件数：９６件⇒３０２件

反論です。↓

　 「いや、今購入する相手ばかり探していたら、
　 先々の見込み顧客が積み重ならないじゃないですか」

確かにそうです。
でもこの人は、目標大幅未達成の現状を忘れているようです。
見込み顧客を積み重ねることは目的ではないのですから。
それに、成約率は３０％なので、最大７０％（約７００件）が
今後の見込み顧客になる可能性だってあるのです。


　 「いや、現代では、そんなすぐ買う顧客が多いわけないですよ」

確かに多くないでしょう。
でも、架電数を４８０００件から１４４０００件に増やすのに、
アポ数は１９２０件から１００８件に減らしているのです。
つまり、市場に見込みが多くないからこそ、逆にこの方法が有効と言えるのです。


　 「そんなに架電していたら、ターゲットがなくなっちゃうよ」

それも確かにそうですね。
このケースは８０名の営業マンを想定しているので、架電数が膨大になっています。
だからもっと小さな組織なら、そう簡単にはターゲットはなくならないでしょう。
また、何度も同じターゲットに売り込みの電話をかけると、
必ずアポ率が下がっていきます。
でも、私が考えるアポトークは一切売り込まないので、
そもそもリストの質の低下が起こりにくいのです。
長くなるのでその詳細はまたの機会に譲りますね。


以上は、改善の考え方として頭に入れておくべきだと思いますよ。

了

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（文責：株式会社ジェイック　実戦型営業コンサルタント　林 丈司）


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