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◆第18号◆【危険!あなたはアプローチを軽視していないか!?】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年06月06日

 


今回の文章は、人によっては


少し辛口に受け取られるかもしれません。


もし、今日のテーマについて思い当たる方がいらっしゃれば、


是非よく考えていただきたいと思います。


 


 


 


■さて、今回はアプローチについての話です。


 


多くの営業組織の部門長が興味を持っているのは、


“見込み案件の状況”や“その攻め方”であるようです。


確かに、見込み案件から1件でも多くの契約を取ることに


時間と労力を使うのは理解できます。


 


しかし、もしあなたが主に見込み案件に固執しているのなら、


 


    だからいつまで経っても営業マン育成ができないのだ


 


と言い切っちゃいます。


 


また、あなたが営業マンで、見込み案件の受注に


あなたの頭脳エネルギーの大半を注ぎ込んでいるのなら、


 


    だからいつまで経っても業績が上がらないのだ


 


と言い直しましょう。


 


トップセールスは、アプローチ段階に様々な工夫をしています。


彼らは、アプローチ段階につぎ込むエネルギーも、並ではないのです。


 


 


これをセールスステップと言います。


ちなみに、本メルマガで言っているアプローチとは、


この図の1st Stepと2nd Stepのことです。


 


セールスステップには、下の階段をしっかり踏みしめていないと


上の階段の目的を十分果たせなくなる、という基本ルールがあります。


 


例えば、提案前の情報収集が甚だ不充分な営業マンがいたとします。


普通に考えると、「聞き出すべき項目がわかっていないから」


情報が収集できないのだ、ということになります。


そこで、上司がヒアリングシートを作成し、


その項目に沿って質問するように指導しました。


しかし、相変わらず情報収集は不充分なままだったりします。


 


こういうことってありませんか?


 


これは、1st Stepの「探客・定期接触」がヘタクソなために、


nd Stepの「情報収集」ができない典型的な例です。


 


つまりこのケースでは、質問を投げかける前の面談方法がヘタクソだ


ということが、情報収集できないホントの理由だと考えられます。


飛込みでも、定期訪問でも


相手に時間を割くメリットを感じさせていなかったり、


あまり良くない印象を与えているために情報収集に失敗している


ということは少なくありません。


 


こういう失敗をしていても、意欲的な営業マンであればあるほど


強引に質問を繰り返したりするものです。


せっかくの高い意欲が空回りしているのです。


そして彼らは徐々にやる気を失くしていきます。


 


実際、私はこういう人に何人も会ったことがありますが、


その度に残念でならないのです。


せっかくの意欲がなくなっていくのが、もったいなくて仕方ないのです。


 


 


■あなたはアプローチで失敗していないか


 


話を戻します。


 


セールスステップの中で、案件が見込みかどうか判別できるのは、


多くの場合3rd Step以降・・・提案や商品説明後でしょう。


 


つまり、探客や情報収集がヘタクソな場合は、


いくら提案や見積もりを提出して「見込み案件だぁ~っ!」と喜んでも、


受注確率はぜんぜん高まらないのです。


 


業績が中々あがらない営業マンは、アプローチで必ず失敗しています。


そして、失敗を繰り返しても、見過ごされています。


 


営業研修をしていると、アプローチを改善対象として意識していない


営業組織があまりにも多いことに気付かされます。


営業マンのアプローチ部分を改善しない限り、


いくら提案やクロージングを工夫しても、業績向上は図れないのです。


 


 


■どのくらいの営業マンが、アプローチに問題を抱えているか


 


企業にもよりますが、


 


   およそ8割の人がアプローチの改善をする必要がある


 


と私は考えています。


その8割の人とは、以下のような営業マンのことを言います。


 



  • レベルの低い話(4~5割の人)


 


  彼らは提案や商品説明をしても、あまり受注できません。提案や説明


  のテクニックが未熟なだけでなく、必要な要件を満たさずに提案して


  いたり、一方的な商品説明をしていたりと、その前の段階で既に失敗


  しているからです。提案までいけたとしても、実はお客様は競合他社


  に決めている、ということも少なくありません。新規開拓やインスト


  アシェアアップできないルートセールスもここに入ります。


 



  • 中くらいのレベルの話(3~4割の人)


 


  彼らは、月次目標を達成したりしなかったり、ということが多いよう


  です。一応自分なりに考えて、アプローチのセールスステップを踏ん


  でいます。が、こういう人に営業同行すると、まだ頼りない印象を受


  けます。結局、いろいろな箇所(どの顧客に時間を使うか、顧客との


  人間関係作り、仮説を伴った臨機応変の情報収集など)で、営業品質


  が中途半端なことが多いようです。


 


つまり、私が言いたいのは、


 


    ほとんどの人がアプローチを改善する必要がある


 


ということなんです。


オーバーに言ってません。


研修をしていると、いつもいつも感じることです。


 


あなたは大丈夫ですか?


 


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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