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◆第19号◆【現場を見るべし!】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年06月13日


三月のある晴れた日、森の中で自殺と思われる死体が発見された。


ベテラン刑事と若手刑事が、再度現場に足を運んだときの会話。


 


ベテラン刑事「やはりこれは・・・コロシ・・・だな。」


  若手刑事「えっ!?」


ベテラン刑事「他殺だ、と言ったんだ」


  若手刑事「し、しかし、死体を発見したときの状況は・・・」


ベテラン刑事「あの杉の木の枝に登山用のロープが結んであって、そこに


       ホトケがぶらさがっていたんだよな」


  若手刑事「そ、そうです。で、その下には簡易ハシゴが転がっていた。


       すぐそこの道路には、ホトケ所有の車が停まっていて、遺書が


       置いてあった・・・。死亡推定時刻は、三月十日正午前後です。」


ベテラン刑事「どこにもコロシを裏付けるものはない・・・か?」


  若手刑事「え、ええ・・・」


ベテラン刑事「検視の結果、ホトケはひどい皮膚炎だった、とのことだよな」


  若手刑事「そうみたいですね。・・・でも、それが何か?」


ベテラン刑事「まだ気付かないのか・・・?(ニヤリ)」


                                   (最下段に続く)


 


 


こんにちは。


いかがお過ごしですか?


 


いきなりですが、今回は、死体が発見された現場に再度足を運んだ


ベテラン刑事と若手刑事の会話から始まりました。


一応推理モノになっているので、


最下段にはベテラン刑事の推理を載せておきます。


 


今回は「現場を見るべし!」というテーマで書いているのですが、


刑事の世界にも「現場百篇」という古い教訓があるそうです。


言うまでもなく、犯行の手がかりがつかむためには、


犯行現場に何度も足を運べ、という意味ですよね。


 


「現場百篇」は、営業マンにも当てはまると思うのです。


 


では、本題に入りましょう。


■営業マンは“ナマの情報”を持つべきだ


 


これまで私は、相手を説得する力・納得させる力が高い営業マンと


そうでない営業マンにたくさん会ってきました。


 


その力の差は、いくつかの要因で生じています。


論理性や単に伝えるテクニックの問題もありますが、


根本の原因は「持っているナマ情報の差」であると言えます。


 


営業マンにとっての情報は“ナマ”であることが重要です。


“ナマじゃない情報”は相手から納得を引き出すためには


あまり有効ではないからです。


 


■例えばこんなナマ情報


 


ある会社を想定してみましょう。


 


A社は、ある製造設備を製造業に販売しています。


A社のトップセールスマンであるB君は、


先方の設備部長(C部長)に以下のような提案をします。


 


 B君「わが社で扱っているこの設備は、以上のような点から、必ず御


   社製造部に生産性の向上と作業者の方々の労働環境の改善をご


   提供します。この点について部長の印象はいかがでしょうか?」


C部長「まぁ、他社ではそういう事例もあるようだね。ウチの場合、


   事情が違うので、その通りにいくかどうかわからんなぁ」


 B君「確かに御社の場合、製造ラインも工程も全く違いますからね」


C部長「そうなんだよ。まぁ、この設備は検討してみるよ」


 B君「ありがとうございます!ところで、ご提案があるのですが・・・」


C部長「なんだね?」


 B君「実際に、先ほど私が申し上げたようなメリットを御社にご提供


   できるかどうか、それを調べさせていただきたいのです。その上


   で、本格的なご提案書を提出させていただきたいのです」


C部長「ほう・・・」


 B君「御社の製造ラインについて、時間当たりの製造スピード、作業


   者の方々の作業内容、設備の起動時間、アクシデントによる1


   あたりのライン停止回数と時間、作業者の方々の作業後の疲労


   度、また熟練度などです。全て調べるわけではありませんが、


   こういった情報をもとに、きちんとご提案したいのです。」


C部長「う~ん・・・」


 B君「ダメでしょうか?」


C部長「工場には部外者は入ってはいけないことになっているんだよ。


   残念だけど、許可はできないね」


 B君「そうですか。では、皆さん、お昼休みに社員食堂でお食事をしま


   すよね。その際、何人かの方に話を聞きたいのですが、それだっ


   たらいかがでしょうか?」


C部長「・・・まぁ、それならいいかな。製造課長でいいかな」


 B君「はい!ありがとうございます!。お話を聞きたいのは、製造課長


   様だけでなく、製造の最終工程に携わっている社員の方2名とパー


   トの方です。パートの方は、昼食をとられているときに、一緒に


   お食事をさせてもらいながらお話を伺います。あ、もちろん昼食


   代は自分で払いますよ」


C部長「あはは、食券くらい私があげるよ。しかし熱心だね」


 B君「ありがとうございます。必ず御社にメリットをご提供できる、と


   自信を持っているからここまで申し上げるのです。では、日取り


   ですが・・・」


 


この結果、B君は見込み顧客の“ナマ情報”を入手することができます。


このナマ情報は、製造現場から収集した生きた情報であるが故、


彼の営業上、有効である可能性があります。


またA君は、より生々しい情報を入手するために、製造課長だけでなく、


パートを含む従業員からも話を聞こうとしています。


このことで、ひょっとしたら設備部長が知らない情報まで入手でき、


それが今後の営業展開を左右するかもしれません。


 


 


■ナマ情報は全て現場に存在する


 


ここで言っている“ナマ情報”とは、


 


     営業マンが直に目で見て耳で聞いた情報


 


のことです。


直に収集した情報には、誰かのフィルターが入っていません。


従って、その情報のニュアンス、背景、事情なども含め、


正確に把握することができます。


そして、このニュアンス等が、営業活動に極めて重要となります。


 


ナマ情報には、例えば以下のようなものがあります。


 



  • ナマ情報の例


 ○愛顧客から


  ▼当社の商品の気に入っている点、気に入らない点


  ▼顧客は購入するときにどんなことを調べたか


  ▼誰から意見を聞いたか


  ▼どんな使い方をしているか


 


 ○市場の声


  ▼対象ターゲットはどんなことを気にかけているか


  ▼対象地域のターゲットはどんな傾向があるか


  ▼競合商品を購入した人たちは、どんな感想を持っているか


 


 ○商品の開発担当者、製造現場作業者から


  ▼商品開発にあたりどんな失敗・苦労をしたか


  ▼なぜその商品を開発しようと思ったか


  ▼製造する上で、苦労することは何か


  ▼品質をあげるためにどんな工夫をしているか


 


 ○見込み客から


  ▼その商品やサービスを使う部門・人は何を考えているか


  ▼その人たちは具体的にどんなことに困っているか


  ▼或いは、具体的にどんなことにメリットを感じるか


 


 ○競合他社から


  ▼競合の営業マンはどんな営業方法をとっているか


  ▼競合他社はどんなパンフレットを使い、何を訴求しているか


 


皆さんは、もうお解かりだと思いますが、


本メルマガでは、上記のナマ情報が発生するところ全てを、


「現場」と表現しているのです。


こういった現場に足を運び、ナマ情報を収集することで、


 


   より効果の高い提案内容、営業の組み立てを考える


 


ことができるのです。


 


 


(冒頭からの続き)


 


ベテラン刑事「気になったんで、今朝ホトケの恋人に確認しておいたんだが


       な、ホトケはひどい花粉症だった、ということなんだ。皮膚


       炎ができるほどの、な・・・」


  若手刑事「ひどい花粉症・・・ですか。それが何か?・・・」


ベテラン刑事「周囲をよく見てみろ」


  若手刑事「・・・・・杉林・・・あっ!!!」


ベテラン刑事「重度の花粉症の人間が、今の時期、花粉が嵐のように舞う


       こんな場所に自殺に来るか?」


  若手刑事「そ、そうか!」


ベテラン刑事「ホトケの交友関係をもう一度洗いなおすぞ!」


  若手刑事「はいっ!」


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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