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◆第20号◆ 【注意!ルーチンセールス】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年06月20日


■ルーチンの意味


 


“ルーチン業務”とは 言うまでもなく、定型業務のことですね。


念のため英和辞典で調べてみると、以下のように出てました。


 


     routine:常規的な仕事, おきまり(の手順)


 


つまり、“頻繁に発生するけれども基本的な手順はだいたい同じ”


という仕事のことです。


 


普通ルーチン業務というと、総務や経理などの職種が思い浮かびます。


例えば経理であれば、帳簿の記帳や給与計算、


仕入れ・経費の支払い業務などがありますよね。


 


経理職や総務職 に求められる能力要件は、 正確性 と 迅速性 です。


ほぼ同じ仕事が大量に発生するので、


ミスなく、スピーディに処理することが求められるからです。


決して誰にでもできる仕事ではなく、適性と専門知識と習熟が必要です。


 


■ルーチンセールスに陥っていないか?


 


もちろん、営業はルーチンであってはいけませんよね。


営業に求められることは結果であり、その結果を出すためには


臨機応変の対応が求められるからです。


 


当たり前です。


 


でも、大勢の営業マンに関わっていると、


ルーチンセールスとも表現すべき人に出会うことが少なくありません。


要は、毎日の営業活動を定型化してしまっている人です。


 


ある会社の研修を行ったときのことです。


 


営業マンA君のアプローチブック(営業ツールを綴じているファイルのこと)


を覗いてみたところ、中に入っている紙が折れ曲がったり、


汚れたりしていることに気付きました。


更にページをめくって読んでみると、


あきらかに古いデータや記事などを使った営業ツールが入っていました。


 


以下、私とA君の会話です。


 


私 「この紙やけに古そうだね」


A君「ええ・・よく使うツールなので痛んでしまって・・・」


私 「でもこのデータ、B君が持っていたものの方が最新だよ。


    この前研修で発表してもらったでしょ」


A君「そうですね。入れ替えようと思っていたんですが、ちょっと


    忘れてしまって」


私 「・・・(もしや!)このアプローチブックいつ作ったの?」


A君「(目がきょろきょろ)ええと、、、2年くらい前に みんなで


    作ったんですが」


私 「じゃぁ、この2年で中身を入れ替えたのはどれですか?」


A君「(ソワソワしだして)え~・・・どこも・・・変えてません」


 


つまりA君は、2年前に作ったアプローチブックを


ずっとそのままで使ってたんです。


モノモチが良い、とはまったく別次元のことです。


私は正直あきれちゃいました。


 


営業活動をしていると、



  •   次はこの記事をネタに説明しよう、

  • このツールは古いから作り直そう、

  • プレゼン用のグラフデータを更新しよう、


などというアイデアは浮かぶはずですよね。


 


もちろんA君の例は極端ですよ。


でも、アプローチブックに限らず、


これに近いことって行動の中に見当たらないですか?


 


■身の回りのルーチン業務を発見しよう


 


そもそも、我々の生活はルーチンが多いものです。


何故多いかというと、生活を過ごすために有効だからです。


 


  ▼朝起きる時間がいつも同じ


  (一番長く寝ていられる、起きてから必要な用事を済ますことができる)


  ▼起きてから家を出るまでの手順がいつも同じ


  (効率的に顔を洗ったり、食事したり、新聞を読むことができる)


  ▼風呂で体を洗う順序がいつも同じ


  (洗い残しなく、キレイに洗える)


  ▼毎週水曜日の9時から8チャンネルを観る


  (楽しみにしているトリビアの泉を観ることができる)


  ▼新聞を買うキオスクはいつも同じ


  (余計に歩かなくて済む)


  ▼昼食を取る飲食店はだいたい同じ


 (おいしくて手ごろな金額で昼食を済ませられる)


 


でも、営業までルーチンにしちゃいけません。


ルーチンセールスだと、あなたの営業は良くならないからです。


例えば、営業マンのルーチンには以下のようなものがあります。


 


  ▼新規開拓の情報源がいつも同じ


  ▼飛び込みの切り出しがず~っと同じ


  ▼商談の手順がいつも同じ


  ▼1年前と訪問ルートが同じ


  ▼商品説明や クロージングのトークがいつも同じ


  ▼営業で外出する時間、帰社する時間がいつも同じ


  ▼訪問する既存客がいつも同じ


  ▼既存客の話す相手がいつも同じ


 


■常に成長し続けるために


 


売れる営業マンの営業活動には、ルーチンは極めて少ないのです。


できる営業マンのアプローチブックは、


しょっちゅう中身の追加・入れ替えがされているんです。


 


通販で業績を伸ばしている会社は、


最も反応の良いDMのスタイルをずっと使い続けます。


もしあなたがベストの営業を発見したならば、


しばらくはそれを使い続ければいいでしょう。


 


総務・経理職の場合は、同じ業務を繰り返し行うと、習熟します。


正確で迅速な業務遂行ができるようになり、


会社から求められる要件を満たすことができるようになります。


 


でも、営業の場合は、十分効果的な方法を見出していないにも関わ


らず同じやり方を繰り返すと 停滞 が起こります。


いや、競合の営業マンが進歩しているのだとしたら、


相対的には 後退 に 他ならないでしょう。


 


最後に、私の好きなあるトップセールスが言っていた言葉を紹介します。


 


「自分はもともと不器用なので、新しいことにトライしても大抵失敗し


ます。でも、エラーを起こしても、そのままほうってはおきません。


エラーの結果を踏まえ更にトライし続けることによって、100回トライ


すると 1回くらい大成功することがあるんです。


私はその積み重ねです。 つまり、 トライ & エラー & トライ ですよ」


 


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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