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◆第26号◆【取り繕わないで勝負しよう】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年08月08日


こんにちは。


今日は私自身の営業の事例を載せておきました。


どうぞよろしくお願いします。


 


 


ところで、私は埼玉県さいたま市のマンションに住んでいます。


その目の前の 三井不動産のNSC(近隣型ショッピングセンター)


「ステラモール」には110店舗の専門店があり、


敷地面積50,000平方メートルの「イトーヨーカドー」のほかに、


「イエローハット」「ダイソー」「大正堂」もあります。


 


ステラタウンのようなNSCは、SM(食品スーパー)を核とした


多彩な専門店があることが特徴です。


ワンストップショッピングによる利便性に加え、


GMS以上に専門的で幅広い品揃えが買い物客を引き付けるのでしょう。


 


マンションから徒歩2分程度なので、買い物は便利になったのですが


とにかく渋滞がスゴイんです。


マンション前の道路も整備されて広くなったものの、土日は朝から大渋滞。


おかげで、休日に車で出かけるときは、渋滞に巻き込まれてしまいます。


 


それにしても、いつも買い物に行っていたSM「ヤオコー」や


ダイエー系の「マルエツ」はガラガラでした。


それはもう気の毒なほどです。


間違いなく、近所のGMS(総合スーパー)「サティ」


も大きな影響を被っているでしょう。


(ここも、ワーナーマイカルの映画館やドラッグストア、


家電量販店が近接されているのでNSCと言えるでしょうが、


同一敷地内にない店舗もあり、中途半端な感じもします。)


 


小売業は、今や優勝劣敗の業界。


業界再編の流れの中で、外資系小売企業や総合商社などの


動きも加わって、業態の進化や店舗戦略が活発になっています。


我が家の近所でも展開される、イオングループ、イトーヨーカドー、


ダイエーなどの戦いはその縮図と言えるようです。


 


 


■さて、今回は「取り繕わないで勝負しよう」というお話です。


 


営業研修や営業同行などで会う営業マンの中には、お客様に対して


あることを現実以上に良く見せよう とする人を見かけます。


例えばこういったことです。


 



  • この商品は良いところばかりです

  • 我が社はすべてにおいて、お客様本位の会社です

  • 我が社はどんなお客様のご要望にも即応えます

  • アフターサービスも完璧です


 


「何を言っているんだ。


こういうことを言わなきゃ受注できないじゃないか」


と思われますか?


 


お客様は、商品やサービスに完璧を求めます。


ですから、御社の商品や体制が完璧無比であれば、


自信を持ってそう伝えるべきでしょう。


(もちろん、その完璧さをしっかり理解してもらうためには


いろいろ工夫をしなければいけませんよ。)


しかし現実には、価格や品揃えやスピードや品質など、全てのあらゆる


面がお客様の求めるレベルに達しているケースは多くはありません。


なかなか完璧なものって世の中にないですからね。


 


そして、完璧じゃないのに完璧を装うとこうなります。


 


 


 


■ある会社の営業マンに同行したときの話です。


 


彼は、はじめて会ったお客様に対して、


我が社ができることを以下のように伝えています。


 


「・・・従って、我が社はあれも得意、コレも得意、全部得意です」


 


彼にとっては、お客様の期待全てに応えられますよ、ということを


伝えることで、商談を優位に進めたかったのでしょう。


しかしお客様は、苦笑しながら


 


「ほぉ、スゴイですね。お宅は全部得意なんですか」


 


と言っていました。


言うまでもなく、苦笑の裏側には、


 


「そりゃ営業トークだろ。


売りたいためにオーバーに言ってるだけじゃないの?」


 


という意味が含まれています。


 


実際、この会社は全てにおいて得意というワケではないので


彼は大げさに説明していただけです。


こういう不誠実な商談をしていては、


営業がうまくいくはずもありませんよね。


 


逆に、彼がこう言えば、お客様は信じてくれたはずです。


 


「ここはあまり得意じゃないんですが、こっちは大の得意です」


 


お客様の状況を確認しながら、ニーズに近いあたりで「得意」だと


訴求できると、なお更GOODでしょう。


 


このトークは短所提示法といいます。


商品の短所をわざと伝えることで、


 


「この営業マンは全てホントのことを言っているな」


 


と思っていただくことを狙ったものです。


 


ただし、伝えるのは取るに足りない短所のみにしましょう。


致命的な短所を伝えたら、逆効果になっちゃいますから(笑)。


 


 


■ある会社での営業研修のプレゼン


 


次は、私自身が以前ある会社で行ったプレゼンの話です。


 


その会社では、5時間×3回×3チームの営業研修を行うのに、


4社の研修会社にコンペでプレゼンを依頼されました。


社長をはじめ全役員が並ぶ前で、


11時間で営業研修について説明するのです。


 


私は4社中最初にプレゼンを行いました。


40分ほどで一通り説明し終えると、


役員の方から以下のような質問をいただきました。


 


「この研修を行うとすぐ成果が出る(売上があがる)かね?」


 


研修の営業の際には、よく聞かれる質問です。


私ははっきりこう答えました。


 


「いいえ、出ないでしょう。」


 


一瞬、ポカン、とした間があったあと、以下のような説明を付け加えました。


 


「ここで私が『はい、成果は出ます!』と言えば、


ご提案している研修を受注できるのかもしれません。


しかし、先にご説明した売上があがった成功事例も、


数ヶ月から1年もかけて獲得したケースなのです。


ですから安易に、今回の3回の研修で『成果が出る』などと言ったら


不誠実だと思うのです。


従って、研修終了直後に売上をあげることが今回の目的ならば、


私はこの研修を実施することができません。


恐縮ですがその場合は、他のそういう研修を行っている会社に


依頼されるべきだと思います。


(実際には、教育型の短期間研修で、確実に売上をあげることを約束


できるコンサルタントは存在しないと思うのでこう言いました。)


もちろん、教育という意味では自信があります。


先のような取り組みを行い、研修終了後も継続して改善に取り組んで


いただければ、必ず営業マンの能力をあげることができるでしょう。


ですから、私がご説明したような研修が、御社営業マンに教育効果がある


とお考えいただいた場合は、他社さんと比較しながら是非ご判断ください」


 


このとき私は、私の考える誠実な対応をしただけです。


 


実際は、私の1回の講義をヒントにして、売上をあげた営業マンはいます。


でもそれは、もともと極めて意欲が高く、優秀な人だったからです。


数千人の営業マンに会った経験からも、


そういう人は稀にしかいないことはわかりきっています。


ですから、そのレアケースを取り上げて、「必ず成果を出します」


などと言うことはできません。


 


 


■取り繕わないことが信頼を生む


 


営業マンは、なんとかお客様の興味を引こう、買う気になってもらおう


として、針小棒大に言ってしまうことが多いものです。


しかし、取り繕ってはいけません。


「なんでもできる」は「何もできない」につながります。


「なんでもある」は「何もない」となってしまいます。


根拠・裏づけ・実例のない説明など、


必ずお客様に見透かされてしまうものです。


 


実は、取り繕わずに対応した先の会社では 営業研修を受注 できました。


 


競合の3社は、知名度も高く大きな規模の研修会社だったようです。


営業研修について本音で対応したことが、


受注できた大きなポイントのひとつだったと思っています。


 


つまり、取り繕わずに現実の姿で如何にお客様の役に立つか考え、


それを伝えることが信頼を生むのです。


 


あなたも、商品やサービス・体制などについて、


その 現実の長所 をしっかりとお客様に伝えましょう。


 


ウソ偽りのない対応が、信頼を形作るきっかけになるのですから。


 


(もし、あなたが売りたい商品の長所を十分に知らなかったら、


もちろん探しださなければいけません。


言うまでもなく、あなたの商品には必ず長所があります。


今まで存続・発展してきた事業が存在することこそが、


お客様に指示されるだけの長所がある証なのですから。)


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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