20代採用に強い人材紹介|株式会社ジェイック

無料レポート
はこちら

お役立ち情報

◆第27号◆【積極的に訪問活動をしない営業マンへ】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年08月15日

こんにちは。


第27回の「営業革新の急所」です。


 


私はいつの間にか42歳になってしまったのですが、


最近、やたら疲れやすくなってしまいました(泣)。


もともと体力はない方なのですが、


先週など疲労でめまいがするほどだったのです。


 


錠剤のビタミン剤などは常時持ち歩いて飲んでいるのですが、


それでもあまりに疲れるので養命酒を買ってしまいました(笑)。


養命酒って毎日3回飲むんです。


とろ~りとして甘苦いなんとも言えない味なんですが、


少しだけ体力が増えた(滋養強壮できた?)ような気がしてます。


 


弊社常務の知見寺から「養命酒もいいけど運動したほうがいいよ」


と言われました。


そういえば、最近運動してないなぁ。


子供が小さかったころはよくキャッチボールなどをしていたのですが、


最近は相手にされなくなってきたので・・・(笑)。


 


あなたはどんな健康管理の仕方をしていますか?


 


■今回は読者の方から寄せられたテーマを選びました。


先日、読者のM社長からこういうメールをいただきました。


 


「林丈司様


今どうしても、当社営業マンは既存のお客様、


新規のお客様に訪問しない傾向が強いので、


何かいい方法がないでしょうか。


お客様からの依頼があるものだけの対応で自ら積極的に


お伺いしようとしない、その結果案件がない、売上がない


言い訳が先行して、出来ない理由ばかり。


何とかこの体質を改善したいのです。」


 


そこで、今回のメルマガのテーマとなったワケです。


 


M社長の会社の営業マンは、引き合いにしか対応せず、


新規だけでなく既存客フォローもしないとのこと。


それで会社が成り立っているということは驚くべきことです。


よほど商品力が強いのでしょうね。


 


「自分はいつも積極的に訪問しているよ」と思われる方も


参考にならないと思わず、読んでくださいね。


 


何故なら、上記のような問題は、多かれ少なかれ、


或いは形を変えて、どこの組織も持っていることが多いからです。


 


 


■訪問量について


 


「我が社の営業マンは訪問量が少ない」と嘆く経営者は多いものです。


また、昔は「とにかく訪問しろ!訪問を増やせば必ず売れる」


と言われました。


確かに訪問量が多いに越したことはありません。


しかし、単純に訪問量至上主義に陥ることは、現代では危険です。


 


私が書いた「5人のトップセールス」という本が、4月に発売されました。


実は、この本に出てくるトップセールスは、 訪問量が多くありません。


それぞれ社内の平均程度だったのです。


彼らトップセールスは、1件1件のお客様を大切にし、食らいつき、


都度作戦を練って、粘り強く訪問します。


こういう営業ができているから、


彼らは訪問量が多くなくてもトップクラスなんです。


 


つまり、現在の経営環境では、「下手な鉄砲数打ちゃ当たる」


という法則は通用しないということです。


だから私は、なんでもかんでもとにかく訪問をたくさんしろ!


などと言うつもりは毛頭ありません。


 


しかし、しかしですよ。


ある一定量の訪問をしなければ、もちろんダメです。


訪問量がやたら少なくて売れない場合、原因は考えるまでもないでしょう。


言うまでもなく、営業には確率がついてまわります。


だから、ある程度訪問量がないと、結果が出るはずもありません。


 


■訪問が増えない原因は?


 


では、特定の営業マンの訪問量が少ない原因はなんでしょう?


例によって、私の独断と偏見でもって以下にまとめてみます。


 



  • 訪問の効率が悪い


あっち行ったりこっち行ったりして移動時間が多いケースや、


特定のお客様に多くの時間を使ってしまうケースです。


このタイプは、 時間コストの意識が低く、無計画な人 と言えます。


 


どこのお客さんにどういう順番で訪問するかくらいは、


効率と優先順位を考えて、 前日に全て決めておく べきでしょう。


 


できれば、いつ、どこに訪問するか、だけではなく、


そのお客さんで何をするかまで考えるべきです。


 



  • 社内業務の効率が悪い


提案準備や業務的な作業などの仕事に時間をとられている人です。


確かに業界によってはこういう社内業務が多いケースもあります。


でも私は、社内での業務的な作業は、


営業マンがどうしてもやるべき仕事じゃないと思っています。


少なくとも主体業務ではありません。


営業マンの主体業務は、お客様に会って交渉すること。


これ以外にないのでは?


ちなみに、この件はレベルが高くない営業マンの言い訳によく使われます。


例えば「訪問したいんですけど、社内の仕事が多くて・・・」みたいに。


でも、実は 本人の作業スピードが遅い だけだった、


 


というケースを私はいくつか知っています。


物理的に社内業務が多いのならば、私ならこう言います。


「社長!新人かパートさんを一人増やしてください。その人に私の仕事の


一部をやってもらう代わり、その分の人件費は稼ぎますから!」


 



  • 既存客フォローと新規訪問のバランスが悪い


このバランスが悪いケースでは多くの場合、


既存客ばっかり訪問して、新規はまるで訪問しないようです。


もちろん既存客訪問は、紹介をもらったり継続受注するために必要です。


だからその場合は、既存客訪問に偏っている理由を、


大局から見下ろしてきちんと説明できなければいけません。


もしその説明ができないならば、自分の仕事について


よく考えていないと思われても仕方ないでしょう。


 



  • 引き合いにしか訪問しない


商品力や顧客構造が強固な会社に見られる傾向です。


多くはないですが、見かけたことはあります。


冒頭のM社長の会社もそうなのかもしれません。


こういう会社の営業マンは恵まれていますよね。


一番辛く、根気がいる探客活動をしなくていいのですから。


でも、引き合いだけで十分な業績は


なかなかあがらないことはわかりきっています。


だから積極的な探客活動をしなければいけないのですが・・・。


 


でも実は、これはホントの理由じゃないことが多いものです。


ホントの理由、書きますね。


 


 


■積極的に訪問しない人の正直なところは・・・


 


▲楽したいだけ


例えば、先に書いたように社内業務の多さを理由にあげたりします。


既存客ばかり訪問していれば、邪険に追い払われることもないので、


ストレスを溜めることもありません。


人間は誰しも楽をしたいと思うものでしょうが、


仕事までがそうであってはいけません。


ですから、 「自分はあれこれできない理由を言っているけど、


楽をしたいだけではないか?」と自問自答 してみることをお勧めします。


 


▲新規開拓が難しい商品で・・・、と理由をつけているだけ


特定マーケット向けの商品を売っているある営業マンの言葉です。


 


「う~ん、新規開拓の訪問はしたいんですが、


我々の商品は使う人が限られるんですよ。


だから、いきなり飛び込んだり電話してもまず売れないんですよ」


 


だったら、売り方をマーケティングの観点から検討すればよいんです。


私はよく、 「営業マンはマーケティングを勉強しなさい」 と


 


言っていますが、先のような言い訳を言う人はまず勉強してません。


今はスゴク参考になるマーケティングの本がたくさん出ています。


わからなかったら勉強しましょう。


 


 


▲よく考えず、重要な仕事を優先していないだけ


トップクラスのカーセールスは、新車を買ってもらったお客さんに


5年から7年後の次の買い替えまでの間、定期的に接触します。


これは次も自分から車を買ってもらうことと


紹介をもらうために、定期フォローしているのです。


5~7年間も定期フォローするんですよ。


トップセールスって、ヒマだと思いますか?


もちろんヒマじゃないですよね。


「これが重要だ」と強く意識しているから、どんなに忙しくても


時間を見つけ出してこういう活動をやっている んですよ。


要は、やるかやらないかですね。


 


 


■最後にもう一言


 


冒頭のM社長のメールにも書かれているような「できない理由」を


まず思い浮かべる人は、自分を戒める必要があります。


今回のテーマである「訪問量」に関わらず、何か指示されたり


障害に突き当たったとき、 「できない理由」が出てくるようでは


難易度の高い仕事の目的を達成することはほとんど不可能 です。


 


積極的に訪問する営業マンは、精神的にも積極的なんです。


難しい仕事に積極的な人は、 「できるためにどうするか」


 


という考え方をするものです。


 


あなたや、[あなたの会社の社員の方々は


「できるためにどうするか」と考えていますか?


 


 



 


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


〇営業研修をやりとげた、意欲的な若者をご紹介


⇒⇒営業職の募集をお考えの企業様はコチラ


 


〇ビジネスマナー研修をやりとげた、全国の提携大学4年生をご紹介


⇒⇒15年新卒採用をお考えの企業様はコチラ


 


JAIC「営業カレッジ」企業様向けFacebookページ


⇒⇒採用活動に役立つ情報を配信中 企業様向けFacebookページはコチラ

JAICがこれまでに培った知識と経験をレポートにまとめました。
皆さまの企業にきっと役に立つレポートが無料でダウンロードできます。

無料レポート