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◆第29号◆【行動分析学を参考にした部下への関わり方】 ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年08月29日


こんにちは。


今週も営業革新の急所をお送りします。


 


実は、12日の土曜日に岡崎太郎さんという方をお招きして、


ジェイック社員の4時間半の勉強会(社内セミナー)を行いました。


 


岡崎先生は「売れるしくみはこうつくれ」という本を書いた


通販のプロフェッショナルです。


私たちの仕事に関して、たくさんの全く違う視点・考え方を提供してくれ、


めちゃくちゃ参考になった社内セミナーでした。


 


(ちなみに、岡崎先生が書かれた最新の本はコレです)


「売れるしくみはこうつくれ」 岡崎太郎


 


 


ご存知の方も多いでしょうが、ジェイックの事業のひとつはセミナーです。


そのビジネスセミナーを開催しているジェイックも、社員教育の為に、


自社だけでなく競合企業のセミナーに社員を参加させています。


 


私も今月、吟味して選んだセミナーに行きます(それも3回も)。


やはり良いセミナーに参加すると、大きな気づきやスゴイ発見がありますね。


 


さて、今回は営業管理職向け、という趣で書かせていただきます。


 


■リーダー次第でそのチームの全てが変わる


 


言うまでもないことでしょうが、上司の「でき」如何でその組織の


 



  • 風土

  • 習慣

  • 取り組み方

  • 目標達成度


 


などが変わってきますよね。


営業研修で出した課題の遂行度合いも、


リーダー次第でどうにでも変わってしまうものです。


 


リーダーシップや人(部下)の動かし方には、その時代の流行などもあって、


いろいろな考え方があります。


 


しかし、ここでひとつ是非皆さんに紹介しておきたいのが、


 


「行動分析学」


 


です。


これは、スキナーという心理学者が創始した学問です。


この学問は、我々に重要な示唆を与えてくれます。


説明は後述しますね。


 


■上司は“罠”に要注意


 


ところで話はガラッと変わります(笑)。


これまで私がいろいろな人から聞いた


「上司からヒドイ事を言われたケース」を思い出してみました。


 


▼営業所長から


「A君、僕はね、君の顔を見てるとムシズが走るよ。」


※その後、この営業所長さん、ツバをペッと吐いたそうです(笑)


 


▼社長が様々なことに遠慮がちな社員に対して


「K君サ、君は性格カタ○なんだよ。


生まれつき○○とかがない人と同じ。わかる?」


※あまりの暴言のため、正確に描写できません


 


▼営業課長が失敗した部下に対して


「M、あのさ、お前やっぱりダメだ。才能ないよ。


ムダだ。とっとと会社辞めて百姓でもやってろ。」


※このMさん、実家が農家ではありましたが継ぐ予定はありません


 


これらは部下の立場の人から、聞き出したものに過ぎません。


ですから、部下の方にも問題があった可能性は否定できないのですが、


少なくとも、この上司の方々は言いすぎのような気がします。


 


この上司の言動を、 行動分析学では「個人攻撃の罠」 と言います。


 


上司として仕事をしていると、特に陥りやすい罠だそうです。


人は、自分の責任ではなく他人の責任とするほうが


たやすいからです。


 


でも、この罠にはまっている限り問題は解決しません。


また、この罠にはまった上司の下では部下は育たないのです。


 


■行動分析学での対処の仕方


 


ひょっとしたら前述の上司の方は、A君K君M君を叱った際、


その反省のない態度ややる気のなさに、腹を立てていたのかもしれません。


そして、この“腹を立てていた”ということは即ち、


部下の態度や意欲に執着していた ことになります。


 


しかしよく考えてみると、部下の態度も意欲も、


他人である上司の手の届く範囲にはないのです。


人の「心」の内側には、他人がそう簡単に介入できるはずもないからです。


 


行動分析学は、「心」ではなく「環境」に介入することで


その人の「行動」がどう変わるかを研究した学問です。


つまり「環境」を変えることで、例えば仕事のミスを減らしたり、


目標に向けて自主的に努力する、という「行動」を導き出すのです。


 


行動分析学の考え方を身につけると、


 


  ある人(部下)の行動に問題がある場合、


それは本人だけでなく、関わっている人(上司)の側の


指示の出し方・関わり方等に原因があるのではないか


 


と考えることができます。


 


ですから、私のような職業の者にとっては、スゴク重要な考え方なのです。


もちろん、御社の管理職にも。


 


と、ここで具体的な解説として、例えば・・・という話を書きたいのですが、


それを書き始めると、ある別のことにも触れなければいけなくなります。


 


そこで、次回もパート2と称して、


もう少し噛み砕いて行動分析学をお送りします。


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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