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◆第3号◆『私の会ったトップセールスマン』  ~「営業革新の急所」 ナマの営業の知恵をお届けします~

2014年02月28日

 


営業部が5人でも100人でも、それぞれの営業組織には必ず「成績1番」の 営業マン


がいます(当たり前ですが)。


 


しかし、これから私が述べる「トップセールスマン」は、


必ずしも こういった「営業部の成績1番」の営業マンとは限りません。 営業成績が


1番であるだけでなく、考え方、動き方、交渉力、プレゼン力、 見識などが、私の目


から見て 「この人はホントにすばらしいセールスマンだ!」と思った人のことです。


 


今日はそんなトップセールスマンから、1人紹介したいと思います。 ただ、読むに


当たっては、ひとつだけ注意してください。以下であげる トップセールスは、彼の


お客様や売りたい商品にマッチしたスタイルを 取っています。


 


したがって、まったく違う業界の方が読むと、参考にならないと 感じるかもしれません。


でも、実際は必ず見習うべき点があるはずなのです。 是非、柔軟な受け取り方をして


欲しいと思います。


 


で、どんなセールスマンかというと・・・


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  • 高校中退で暴走族あがり(笑)のトップセールスマン26

  • 訪販による羽毛布団販売(顧客単価25万円くらい)

  • 300人の営業組織で年間1位の成績

  • お客さんは主に看護婦さん、保母さん、公務員

  • 元暴走族だっただけあって、少し気性が荒い人。でも、気の良い面もあり


 


この人のすごいのは、こんなところです。


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1.聞き手を引き込むプレゼン


とにかく彼のプレゼンは、聞き手を飽きさせないんです。


飽きさせないだけでなく、聞き手を納得させてしまう力も持っています。


その秘密は、表情、声、アクションにあるようです。


 


彼は感情表現が豊かです。驚いたら驚いた態度を取るし、がっかりしたら


気の毒なほど気落ちした雰囲気が漂います。また、体全体を使ったボディ


ランゲージや、真剣な顔で声をひそめたりして、様々な伝え方をしていま


す。また、「ここぞ!」というポイントを説明するときの熱を込めた姿は、


大げさでなく聞き手の心を打ちます。


 


タレントの明石家さんまをイメージしてください。さんまさんが話すとき


は、必ず計算された動きや表情がセットされています。


そして、その動きや表情こそが、話の面白さを際立たせていますよね。


 


『つまり言葉だけでは伝えたいことが十分に伝わらないのです。』


皆さんも、お客様に接するときは、表情や声やアクションも含めた伝え方を 心がけましょう。


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2.出血するほど気迫が違う


Aさんは「売るぞ!」と思ったら、他のものが見えなくなるようです。


あるとき、様々なトークを駆使してもまだ購入を迷っているお客さんに、


「お願いします!絶対後悔させませんので、買ってください!」と言って


思わず勢いよく頭を下げたのです。


すると、目の前にあったカウンターの角に頭突きをしてしまい、


おでこから血がピューッと噴き出たそうです。


 


痛くてしばらく倒れていたらしいのですが、あわてるお客さんに、


「大丈夫です。買ってもらったあとで止血しますから」と大真面目に言った


とのことです(笑)。もちろんお客さんは購入してくれました。


売ることに対する貪欲さが違いますね。


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3.練習の虫 実は彼は22歳のときに結婚しています。奥さんは56歳年上なのですが、


その奥さん相手に徹底的にロールプレイングしたそうです。本人によれば、


入社当時は上司や先輩が何も教えてくれなかったので、


自分自身で覚えるしかなかった、と言っていました。


毎晩、自宅で奥さんにお客さんになってもらって、羽毛布団を説明する


練習をしたのです。奥さんの批評に耳を傾け、


 


『指摘された点について考え、より良く改善し続けたそうです。』


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その努力の結果、彼は


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  •  一般的女性向けの楽しいプレゼン

  •  理屈っぽい人向けの論理的なプレゼン

  •  短時間でポイントだけ伝えるプレゼン


‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥


3種類のプレゼンを身につけたのです。


それぞれのトークに応じて、表情やボディランゲージ、冗談などが組み合わ


されているそうです。あとはこの応用でだいたい対応できる、


と言っていました。つまり、計算し尽くされているのです。


高校中退のこのセールスマンは、奥さんをアドバイザーにして自分の営業を


徹底的に研究したのです。ホント大したものです。


『皆さん、自分の営業を研究していますか?』


 



 


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(文責:株式会社ジェイック 実戦型営業コンサルタント 林 丈司)


 


 


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